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七个步骤，轻松制定完整的营销计划方案营销飞行102 2019-8-19 10:49

销售管理

序

在职场上，针对营销、运营、品牌等专业的学生。，写企业营销计划或者年度营销计划几乎都是抓耳挠腮。由于营销方案不仅是营销总监/运营总监的专属产品，也是其他营销人员和运营人员的增值产品，所以今天我就和大家分享一下――如何制定一份完整的营销方案。

今天和大家分享的是“如何制定一份完整的营销方案”。为什么要分享这个话题？因为营销策划不仅是营销总监/运营总监的专属产品，也是其他营销人员和运营人员的增值产品。

无论你是运营兵、文案、推广专员，还是设计师，都需要全球化思考，从公司/产品营销层面理解你的任务意义。我在这个方案中的角色是什么，我扮演什么角色？

当今职场，对于营销、运营、品牌等专业的学生来说。，写企业营销计划或者年度营销计划几乎都是抓耳挠腮。不知道怎么写，但是写完之后发现，要么是这边的数据支持那边的数据，提交之后难免被老板骂。

今天主要从以下三个维度和案例分析来探讨如何制定一个比较完整的营销方案:

1.什么是营销计划，营销计划的框架是什么？

02.如何制定营销计划

3.Homefacialpro案例分析

什么是营销计划？

首先，我们来说说什么是营销策划，为什么要做营销策划。

“营销计划”是指“在组织目标、技能、资源及其各种不断变化的市场机会之间建立并维持一个可行的适应性管理过程。计划的目标是塑造并不断调整公司的业务和产品，从而预期利润目标和发展。营销策划涉及营销战略和战术，可以帮助公司实现整体战略目标。每个企业、产品和品牌都需要一份详细的营销计划”。

一份完整的营销计划包括三个方面:年度营销费用、整体发展目标和整体营销策略。其中，企业的营销策略尤为重要，甚至决定了项目的成败，所以今天的案例分析重点分享整体营销策略。

(图1营销计划框架)

图1显示了营销计划的总体框架。如何理解它们之间的关系以及各自的含义？下面举几个例子来一一解释。

企业年度营销费用是指为实现销售预算而需支付的费用预算。在销售预算的基础上，需要分析销售收入、销售利润和销售费用之间的关系，努力实现销售费用的最有效利用。

比如用一个公式来帮助我们更好的理解:销售额*毛利率=利润*费用率=营销费用。

企业总体发展目标:指“对未来一年企业发展的具体描述，包括销售目标、利润目标、市场占领目标、市场拓展目标和品牌发展目标”。在总体目标下，我们可以根据不同的标准对分类目标进行划分，分为月度/季度销售目标、区域销售目标等。，以确保我们能够按照步骤尽可能地实现我们的目标。

举个例子:比如A公司今年的目标是6亿元销售额，细分如下:

整体营销策略:营销策略是企业以顾客的需求为出发点，根据经验获取顾客的需求和购买力的信息，以及企业界的期望值，有计划地组织各种经营活动。也是整个营销计划中最重要的部分。也就是日常营销中提到的4P，我们会根据定位制定我们不同的策略。

如何制定营销方案？

理论和概念很多，怎么公式化？

营销计划的制定可以分为七个步骤。

1.营销形势分析:首先需要了解市场动态、市场趋势，洞察用户需求，通过对相关市场、产品、竞争对手、用户环境因素等背景信息的分析，研究竞品的优劣势。然后分析我们的机会在哪里，找出差异化的定位，知道整体的营销策略，根据不同的渠道制定不同的策略。

营销分析小技巧分享:我们可以从以下几个维度来分析市场机会:市场环境分析、用户分析、产品分析、媒体投放分析、竞争状况分析、竞争渠道分析等等。

2.SWOT分析:找出主要市场营销机会和威胁、优势和劣势，以及企业和相关产品面临的主要问题。每个企业只有分析市场机会和问题，找出优势和劣势，才能扬长避短。

3.营销目标:主要包括销售额、市场份额、利润目标、市场占领目标、市场拓展目标和品牌发展目标。

营销目标是营销计划的核心内容，它将决定营销战略和行动计划的制定。

4.营销策略:如上所述，这是营销计划***别重要的一部分。这一部分主要是完成目标计划的主要途径和方法，包括目标市场的选择、市场定位策略、产品策略、品牌策略、定价策略等重大决策。

(营销战略框架图)

5.计划实施:实施计划将营销战略和战术具体化为运营措施。它规定了哪些行动能导致目标的实现，哪些会用时间、人员、资源和资金来干扰、阻止和干扰目标的行动，从而避免计划的失败。

在实施方案时，可以借用甘特图或5W2H分析。来帮助我们更清楚地知道每一步应该怎么走，为什么我们的目标是什么，如何通过什么途径，什么才能达到我们的结果。

6.费用预算:量化收支计划，估算实现销售预算需要支付的费用。在销售预算的基础上，需要分析销售收入、销售利润和销售费用之间的关系，努力实现销售费用的最有效利用。

7.效果预测与监控:作为营销计划的最后一个环节，主要用户对整个计划过程进行监控，并选择相应的控制方式。

三个家庭FacialPro案例分析

1 homefacialpro的市场分析

HFP品牌的前身是2014年广州的O2O“【【淘密令】】”。在积累了大量粉丝后，2016年转型开了淘宝店，推出了【【淘密令】】。

【【淘密令】】用户洞察与核心策略:HFP专注于18-24岁大学毕业前后的年轻女性，互联网原住民。她们自我认知很强，但对品牌和产品的认知相对较弱，也就是美。但是，他们缺乏化妆品的专业知识。HFP的核心策略是用消费者喜欢的方式讲述品牌故事，用内容营销和社群营销圈住用户，通过大量的微信官方账号推广，整合微信官方账号流量、微博导流等渠道。

HFP的内容营销从渠道划分可以分为五个部分:手淘、微淘、微博、微信和第三方平台。

2 【【淘密令】】竞争分析

薇姿强项:保湿，防晒美白，祛痘治疗(因人而异)。

理肤泉的强项:控油、祛痘、敏感护肤、光老化护肤。

杨洋的强项:耐受性差的皮肤、缺水皮肤、特应性皮炎的护理。

【【淘密令】】的优点:补水，促进吸收

3 【【淘密令】】产品分析

HFP的产品特点与众不同，令人印象深刻:

产品:成分导向，烟酰胺、透明质酸、熊果苷是其主要成分。

包装:设计以黑白为主，迎合年轻人对性冷淡的追求。

定位:目标人群是追求小众的时尚护肤爱好者，药妆成分爱好者。

因为其用户的特点，对护肤有一定的了解，所以HFP在包装上借鉴了美国药妆，在成分上选择了大众化的成分。

4 【【淘密令】】营销策略

HFP主要依靠内容营销来推广产品和品牌。在营销策略上，主要通过内容为用户种草，同时形成流量收割，实现转化；

以品种草:通过微信微信官方账号KOL的公信力，进行覆盖用户教育，获取种子用户；

流量转化:综合公众溢出流量、微博回流、淘内容投放驱动天猫店铺销售增长。

产品:【【淘密令】】。产品包括原液、面膜、洁面卸妆水、水乳等。

价格:价格在百客单价里，属于百元以内的轻决策范畴。

例如:HFP氨基酸洁面乳，价格是138元两个79元。

渠道:渠道可以分为三个部分:淘系(微淘等。)，微博，微信，传统媒体。

微信(核心投放平台):2016年仅9个月就投放了约700条KOL广告，2017年投放了惊人的3000+条广告。

微博(专注于投放平台):共投放1亿+百万粉丝KOL，充分利用微博/淘宝流量转化的便利，带动天猫销售。

淘系(补货平台):主要通过淘宝头条等软文来促进用户互动，内容与买家秀场、明星相关。

促销:针对不同节假日、不同渠道制定相应的促销活动。

比如2016年6月-2019年6月18日，在HFP天猫旗舰店消费满XXX，即可获赠298玻尿酸紧致保湿眼霜一份。以及微信官方账号中的推广活动。

总结:一份完整的营销策划是上面介绍的营销框架，但并不意味着所有的内容都必须如上所列和呈现。你可以根据自己的业务实际制定一套完整的营销方案。总的来说，今天给大家分享的是一种思维方式。当我们需要制定营销计划或接手一个新项目时，首先要进行市场环境分析、用户分析、竞争分析和产品分析。从而找到我们的市场差异化定位，制定我们的整体营销策略、品牌策略(增强辨识度、权威背书、创造溢价)和传播策略。一般的思维框架就是这样分析的。然后通过不断的实践，对我们的方案进行测试迭代，不断的修改，达到我们的目标。

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网店运营其实是一门很高深的学问，想要学精是很不容易的。因为运营靠的就是一些经验和方法，而且还要适合自己的店铺才行。那网店运营与推广方法是什么?

1、初期分析

做店铺不要盲目，如果你不了解自己的宝贝，不了解宝贝的市场，啥啥都不了解，那么你投身淘宝只会得到大量“血的教训”。

做产品之前要先对整个市场有个综合的分析。

看看现在的市场趋势是个什么情况，上升还是下降，然后结合自己的宝贝去分析爆款周期、衰弱期等等，这是你打爆款的先决条件。接着去分析自己宝贝的受众人群，了解受众人群的基数、喜好等等，再看看自己的货源、利润、经济实力等等去全面衡量，最终制定出详细的计划。

2、选款

选款是为了定主推，有主推是为了做爆款。

选款时要看：

宝贝是否应季，是否有市场需求，是否要去提前布局测款预热(预热这最好是提前半个月、1个月的，这个时间段竞争小，投入小，等旺季到来之时，宝贝已经有一定的销量一定的基础权重，就会直接占据主动权)。

3、基础优化

要想做出爆款，你还得对主推款做基础的优化。

标题(一定要结合宝贝的具体情况来做，什么时候用什么词，才能有效避开竞争尽可能多的抢流量)、类目属性(类目不对努力白费，属性要实事求是也可以适当蹭热度)、主图(拉点击，强调卖点，获得精准流量)、详情页(做好图片和文案，强调卖点，扩大买家的购买欲，紧跟节日活动、店铺活动来做优化，烘托氛围拉升转化)、上下架(分析数据，避开同行同款的竞争，在竞争相对薄弱的时间安排上下架)。

总的来说，网店运营与推广方法是先对市场进行分析，然后选款定主推打造爆款。接着就是通过直通车或淘宝客来做爆款。

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