慧博科技 ｜ 双11备战指南：从核心策略到实操工具，详情解锁大促玩法
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2023年双11即将来临,面对这场电商盛宴,商家们也迎来了紧张的备战阶段。
为了让商家更轻松的应对双十一,慧博科技为客户商家精心准备了一套完整的双11备战指南,备战策略从核心趋势变化、大促活动节奏&阶段核心策略、会员运营核心关注指标、会员运营场景解决方案、促后数据复盘指导方向等层面,为商家提供完整的双十一备战策略,及时补缺补漏,助力商家度过一个心态从容的双十一。
下面我们基于以下四个实际运营层面为大家带来详细的拆解分析,手把手教您逐一破解大促增长难题。
(1)大促活动节奏&阶段核心策略
(2)会员运营核心关注指标
(3)会员场景运营解决方案
(4)促后数据复盘指导方向
一、知己知疲,百战不殆:大促活动节奏 &阶段核心策略
详细了解各大平台的双11大促活动节奏,是商家抓住生意爆发契机的前提。
基于不同平台的规则,商家可制定又针对性的会员运营/营销解决方案,从而实现精准触达,获得更多的流量,并取得最大程度的客户转化。
下面我们以双11主阵地淘系平台的双11活动节奏为例。
从活动节奏图上看,淘系平台的节奏依旧分为六个阶段,重点在于第一阶段的预热和预售。
在预热阶段,商家目标重点是蓄水,通过快速的扩大会员底池,沉淀出品牌的优质会员,通过将这些优质会员进行及时的锁客,赋能商家店铺的第一波预售的全面爆发。
在蓄水阶段,建议商家可通过0.01元礼包、购物金、付邮试用、裂变/签到券等权益玩法去全面的触达用户,提升蓄水覆盖面。
在预售阶段到第二波开卖期间,提高转化是最终目标。可通过提首购、提复购、提客单、会员体验四大支撑策略来帮助商家加速商品销量转化和会员底池的新增。
比如,在提首购层面,可通过新会员礼包、首单加赠,会员收单礼金等权益来帮实现。
在促后阶段,则需要联动多种营销触达方式将公域流量引入商家私域池,通过1V1精细化运营,让流量转留量,完成私域闭环营销变现。
需要注意的是,在淘天召开2023双十一商家大会中,公布了今年大促的一系列创新玩法。
如,首次推出的直播预售红包雨玩法、短直联动的新玩法、内容场域的全新升级等等,商家可根据平台的这些变化去做突破,比如去生产更具有生活场景化的内容,获取更多平台曝光;加强直播联动等,都可以帮助商家获得更多转化,实现全域流量的更多转化。
二、从面到点,逐一突破:会员运营核心关注指标拆解及指标提升策略
在面对即将到来的双11大促时,依旧会有很多商家会面临如下困惑:
我的基础目标要如何制定?
我的增量目标又要如何制定?
我又该如何去做会员的整体差异性拆解?
.......
基于以上商家的困惑,慧博科技运营团队通过多年服务商家大促的经验,结合了OAIPL模型和黄金四象限法则,为客户商家总结了一个会员成交贡献的拆解公式。
大促会员成交贡献=新会员新客+新会员老客+老会员新客+老会员老客 (各部分成交贡献相加)
新会员新客的成交贡献=新会员新客人数X转化率X新会员新客的客单价
以此类推,可得出不同会员核心指标的拆解目标。
通过将生意增长的核心指标进行从面到点的拆解,可以帮助商家得出历史大促哪些会员的成交贡献是完成比较好的,基于这个结果可以精准找到大促发力方向,商家可以根据这个公式去做一个基于自身业务需求的一个参考和调整。
当然,有些商家在拆解大促运营核心指标和实际落地的场景中,也会出现实际拆解目标和实际达成的目标过程中会有一些的缺口,这些缺口对大促实际转化结果有很大的影响。
比如,大促目标人群,通过OAIPL模型拆解可分为五种类型,新增人群(由公域平台广告推流进入的人群)、未购非会员、未购会员、已购非会员、已购会员。
那么这些人群,如何实现招募入会、促转化呢?
基于这个考虑,慧博科技运营团队通过结合黄金四象限的链路流转,帮助商家梳理出针对大促会员运营过程中出现的影响消费者转化缺口的人群和对应的支撑策略来帮助商家弥补这些缺口。
比如,针对非购非会员,重点在于引导入会,可通过 新会员礼/券、天猫U先、 会员抽奖、邀请打榜、 0元试用等手段来刺激新人群入会,完成招募。
而针对已购非会员的招募入会,可通过购后支付成功页、跟单宝:补充购后链路等策略进行引导入会。
针对未购会员,可通过双倍积分 、0.01元会员特权.......
针对已购会员,可通过复购礼、会员调整计划......
三、多套策略玩转双11会员运营
掌握了大促活动节奏和大促会员核心关键指标后,下一步则需要基于核心指标进行大促不同阶段运营场景的针对性解决方案的输出。
从近年的大促经验来看,大促的预售比重越来越重,很多商家在9月份就已经开始做蓄水的行为。蓄水是为了更好的进行会员底池的积累,商家可从私域、公域、域外这三个板块重点突围。
那私域到底要怎么做?
商家可通过购前、购中、购后的消费者全链路的会员运营的触点和权益的透出,形成一个完整的招募闭环。
在公域这方面,通过争取更多平台的曝光,比如多品牌的一些CP联合,各渠道联动去引爆我们的流量。
在域外,可以通过慧博全域会员通的能力,帮助品牌会员池的扩充。比如我们通过线上线下的品牌会员上翻,域外资源的MTK的资源承接,官微透传引流(公域转私域)、云码等能力去覆盖更多的人群。
下面重点为大家解析淘内公域和品牌私域两大板块。
1、私域:购前、购中、购后全触点覆盖,助力会员权益透出最大化
私域目前已经成为了品牌在各大促点的核心主力军。针对私域这一板块我们应该如何使用可以实现价值最大化呢?
基于客户商家对私域板块的重点关注,慧博科技运营团队通过结合多年的客户大促服务经验及商家在大促私域运营实际操作过程中可能会遗露的一些资源位,为商家筛选一些经过效果验证的活动触点。
在蓄水&预热阶段:商家可通过品专主模块/题搜、主图、货架楼层、欢迎语、宝贝购物袋、跟单宝等这些活动触点来吸引更多公域平台的流量进入到店铺中,为后续的私域人群沉淀奠定基础。
以品专模板/主题搜来举例,这个板块是由消费者自主或付费流量引流进来的这一部分流量去进行搜索品牌的行为,本身对相关的产品信任度非常高,那么商家在这一快的广告透出则需要一针见血且吸人眼球,这样才能把用户快速吸引住,并主动点击进店铺查看商品购买。
在这些触点中,商家还需要重点关注的是“主图”的设计(从设计到内容),从慧博科技多年服务客户商家大促的经验数据反馈,商家通过淘宝生意参谋的后台可查看具体流入到商品详情和店铺首页的流量对比,发现流入主图商品的访客基本会占所有流量总量的80%,所以如果在商品端口没有做好主图的入会承接,很可能会痛失80%访客的流量。
除了以上助力商家快速蓄水的支撑策略外,商家还可以通过0.01元入会权益锁定、邀请好友打榜、拉新砍价、0元抽锦鲤等互动裂变活动玩法对用户进行快速招募拉新,帮助商家在大促期间快速的提升会员资产的新增,为第一波爆发做好蓄力准备。
在促中购买阶段:在这个阶段消费者能够主动进入店铺,表明消费者的购买意愿是非常强的,商家可以通过去加货架楼层,欢迎语、宝贝购物袋这几个板块的强化,不断加深店铺意向客的一个意向转化,助力店铺销量提升。
2、公域:争取平台资源曝光,沉淀店铺优质人群,加速全域流量转化
在公域,如何最大化的争取平台资源曝光成为商家抓住大促增量的关键。
关于最大化争取平台资源曝光,商家可重点从这三个板块入手,第一板块是公域流量资源的精准推送,比如品牌赛道的一些活动、频道资源的曝光;第二板块就是付费板块的流量的承接,像我们的互动城、品牌特秀等,该部分流量巨大,商家可以通过一些趣味性的活动跟店铺会员去做一些联系,完成高留存的承接;第三个板块就是我们刚才提到的跨品牌CP联合,可以通过我们上下游的一些品牌联合去挖掘出跟我们品牌高度符合的优质会员,将这些优质会员沉淀如品牌私域池中进行复购转化。
获得了平台资源的曝光,也沉淀了优质的会员,如何加速流量转化爆发呢?
在蓄水阶段,可以通过新会员礼、免定权益、购物金充值礼、一分钱锁定礼等支撑权益进行预定锁权,助力商家首日爆发,同时也可以通过会员的专享券、会员购物金、会员买赠等权益,帮助商家进行全链路权益覆盖,刺激会员渗透及客单的提升。
在促中阶段,提转化、提客单是核心重点,可以根据首购+复购的场景去结合店铺策略人群完成精准的权益工具推荐。通过分层分权的权益是完成一个多场景定向的召回,从而完成会员的首复购的转化。
比如,针对入会且未购的新会员人群,可以在入会次日通过新会员礼包/券去做触达,完成新会员的首购转化;针对复购场景,可有效利用积分、新品试用、会员日等权益进行触达。
另外,需要注意的是,双11周期较长,我们如何才能让消费者对品牌保持粘性,同时还能降低他们的疲惫感。可通过签到有礼、积分抽奖、下单冲榜等互动活动玩法进行人群持续回流,通过高价值会员的持续打卡,积累店铺权重,实现重点收割。
前面已经将会员在大促期间怎么招募,怎么锁客、首购复购如何去转化,及会员整体的APPU值要怎么做去提升进行了解析。针对大促的权益已非常丰富,能够满足不同阶段会员落地的各个场景,但如何能让消费者知道你带来的这些丰富的权益呢?
这个就需要我们通过多渠道分层分权去触达驱动我们会员的精细化运营,从而实存量资产盘活,提升复购转化的目的。
基于三方的人群标签或第三方客户运营平台或淘内的相关系统(如达摩盘、数据银行等)进行目标人群洞察,通过人群洞察帮助商家筛选出大促触达重点人群,通过将这些重点人群圈选出来之后去做人货场的一些匹配,进行不同人群不同场景制定不同权益的精准触达。
比如,大促敏感客和高质客人群可以通过大促专区触达即可快速完成转化,而针对明细&超头可或重点系列or单品生命周期客的人群可通过短信、卡片短信、AI外 呼、客服触达等多种高效触达方式进行多维度的触达,从而提升该部分人群的转化。
以慧博科技集客CRM短信触达参
店铺活动总结 店铺活动总结怎么写
店铺活动策划得当，运气好还能上个热搜成为热门，那就赚到了，策划巧妙，是经典营销案例的范畴。下面给大家分享一些关于怎么写好店铺的活动总结(5篇)，希望能够对大家有所帮助。
怎么写好店铺的活动总结篇1
20__年__月__日在综合展厅举行的七夕情人周促销活动在销售顾问积极的配合与积极的邀约下，基本达到预期效果，当天共邀约到了40批次左右的高级别意向客户，虽然距离预计邀约客户量有一定的差距，但是销售顾问邀约的客户意向高，成交高，把握高，当天共产生订单22批次，完成了本月规定目标的1/3，签单率达到了55%，当天成交量4批次，成交率为10%，本次促销活动花费共计4296元，平均每个订单195元的成本，花费较少，虽然本次活动取得了不错的成绩，但是对于本月规定的任务还有一段距离，截止到八月十日，综合展厅共产生50批意向客户，比上月同期持平，其中H级别的意向客户为12批次，占24%，比上月同期增长71.43%，成交24批次，成交率为48%，订单为69批，意向客户进店量已完成预计的13.59%，成交车辆已完成本月计划的32%，成交率偏高，原因有以下几点：
1、每天的留资客户不全，每天的真实进店量不够准确。
2、活动期间的客户留资表没有登记，但是活动产生的订单与成交量却算在内，这就造成了成交量高，进店量少的现象，以至影响了真正的成交率
以上，我们可以看出，本月的进店量还是太少，本月已过了1/3，但是进店量却只完成了预计的13.59%，通过七夕展厅的活动，我们已经充分的挖掘了已有的意向客户，下一阶段目标，意在拉拢意向客户进店，适时展开一些宣传活动，充实我们手里的意向客户量，等到意向客户足够，争取再做一次销售活动，提高展厅的销售量。
本次的活动有优点值得我们学习和发扬，也有不足需要我们改进和弥补：
优点：
1、销售顾问的积极配合与积极邀约客户，让活动现场气氛很充足。
2、展厅的布置比较合理，让客户能够充分的体会到我们达骏展示给客户浓厚的节日氛围。
3、活动的奖品比较丰厚，鲜花起到了烘托和推进作用，抽奖和售后贵宾卡起到了主导作用。
4、各个品牌车型的优惠力度较大，给客户前所未有的优惠体验，对客户的签单起到了不可或缺的作用。
不足：
1、市场部的协调力度不够，活动前的准备工作比较仓卒，人员的安排没有充分的落实到位。
2、市场部与销售部的沟通比较晚，应该提前一段时间沟通，共同协作。
3、展厅人员的工作安排没有很好的施行。
总体来说，此次的活动比较成功，优缺掺半，希望我们能够取长补短，积累经验，也希望我们市场部能够更好地为销售部服务，拓宽销售渠道，增加来店量，提高成交率，谢谢大家!
怎么写好店铺的活动总结篇2
本次促销活动共x天。经过对本次促销活动的仔细回顾，现作出如下工作总结：
一、活动基本情况
1、业绩情况：完成预定销售计划，与__年同期销售基本持平，略有上升;
2、宣传情况：活动期间，通过媒体、广告等方式对本次促销活动进行了大力宣传，宣传面广，力度大;
3、超市布置：活动期间对超市各个专柜进行了布置，工作服也进行了改进，较之以前有一定的进步。
二、取得的成绩
1、活动氛围较浓，积累了一定的人气，大大提高了营业额，并超额完成任务;
2、礼品实在，顾客易于接受;
3、提高公司在社会上的地位，扩大公司信誉。
三、存在的问题
1、由于准备时间仓促，礼品准备的不够充分;
2、各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿;
3、员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高”的概念。
四、经验教训
1、抓准准确的市场背景;
2、周密的计划;
3、密切的结合与配合;
4、强悍的执行，强化细节管理，规范员工行为，触动顾客心灵。
怎么写好店铺的活动总结篇3
随着社会的发展，互联网是越来越庞大了，实体行业都到了极大地冲击，导致了不少门店的生意都不好的做了，特别是最近这几年，商场里搬走了不少的店铺，很多的人都说生意不好做。对此，商场也表示很无奈，只期望着行情能尽快好起来，好在现在的人们都开始走出家门了，让商场的人流量变多了，所以咱们商场可不能放过这个好机会，于是就策划了这次的促销活动。
本次的促销活动，主题就是“你敢买，我就敢优惠”。现在的消费者比以前可精明了不少，因为很多人都已经习惯在网上买东西了，毕竟网上的东西相比商场里要便宜不少，而且大家都会货比三家，这样一来实体店就没有什么优势了，所以这也是实体店没落的原因。商场也很清楚这个情况，因此举办一个促销活动是十分有必要的，把消费者的目光重新拉回来是我们的目标，同样我们希望借此活动来反馈这些一直在支持我们的消费者。这次促销活动具体的优惠是看消费的，买得越多，那么消费者所获得的优惠力度就越大，商场还会赠送许多精美的小礼物，这些礼物虽然不是特别贵重，但是它包含了商场的一份小小心意。
在活动中开始后，可以明显的看到人流量多了不少，特别是一些本就不错的店铺，在这次的活动中获得了不错的收益，店面都是挤满了人，而那些平日里人不是很多的店铺，在活动开展了后，也有着明显的改善。等到了活动结束后，商场对各门面也做了一个简单的统计，发现在本次活动中，各店铺的销量相比之前暴涨百分之五十以上，有一些店铺更是涨幅达到了百分之两百，这真是一个让人感到振奋成绩。虽然本次的促销活动已经结束了，但是咱们商场以后还是会举办一些有意思的活动，我相信咱们商场会越来越火爆的!
怎么写好店铺的活动总结篇4
一、工作内容：
在双十一，我在cdd担任售前客服，在经过前期的培训，大概了解了天猫的规则，和客服人员需要注意的一些事项后。我们开始了自己的工作，主管人员把我们分成好几个小组，并且各自有相应的组长负责。我在第七组，组员有8个，在一组当然是要互帮互组的，在分流时，有的客服接到的客户多，我们其他组员忙的过来也会相应的分担。我们主要的工作就是解答客户关于商品的各类信息，客户问的最多的就是尺码以及快递的问题，当然也不乏有刁钻的问题，这时就考验我们的耐心和忍耐力了。
二、心得体会：
客服是服务人员，那就应该有顾客至上的理念。尊重顾客，尽量满足顾客的要求。我认为做客服是一次很好的锻炼，首先，作为客服要有亲切感，那么这就考验了我们的表达能力，说话方式要委婉亲切，这一点很重要。然后要有好的忍耐力，因为不乏有一些不讲理的顾客，这种时候就要有耐心，有好的忍耐力，保持作为客服的良好素质，不能顾客不讲理，我们就和顾客吵。最后，作为客服要有好的口才，用适当的语言向顾客讲解商品的优点，以便销售出更多的商品。
三、建议：
因为之前也有过网上购物的经历，再加上这次客服的体验。我认为当好天猫客服要对每一位顾客购买的商品负责，保证顾客买到满意的商品，得到好的服务。让顾客有一个愉快的购物过程，我认为这是很重要的。
怎么写好店铺的活动总结篇5
对于天猫双十一网购狂潮来说，想出方案很简单，马上就能搞定。例如，活动计划和产品爆炸计划都可以用作计划。
比如现在要做活动策划计划，下一个双十一要放几个专场，或者上一个要拿个好价钱。所以目标很明确，接下来该怎么办?说白了就是一整套流程，那么什么是活动策划的一整套流程呢?下面，我在这里简单介绍一下：
一、选钱。
也就是说，哪些商品用于活动?在选择基金时，我们应该充分考虑如果活动增加，销售额会是多少。这一步是一个活动评价，因为你不能拿一个没有销量的店里的产品去活动，就算你想上去，淘宝也不会同意。所以，一般来说，市面上的产品都是我们店里最受欢迎的产品。毕竟最好的销售，说明用户接受度高，本质上是市场反应。
二、活动价格计算。
人们在淘宝活动上总是要求打折。粗略算一下。如果淘宝小二同意，可以去活动，但前提是打五折。那你当时就要算了。如果打五折邮寄，会不会赔钱，赔多少?不亏的话，我能赚多少?大多数情况下，你的产品需要去活动。价格方面，有很多被陶小二挤出来的水。也就是说，人们见多识广，几乎可以通过看图片来估计你产品的成本价。所以小二同志会拼命压低价格。正是因为小二同志有这个爱好，所以活跃商品的初始定价相当重要。对你来说，安排好活跃产品的价格是非常重要的。
三、店内营销策划。
无论如何，这个流量不能浪费在最后一次活动上，所以要在店里做一系列的营销策划，比如尽快发货，配套包装等。这样做的目的是为了提高客户的单价。虽然这对于客户来说有点勉强，为什么呢，因为所有通过活动进行的购买，基本上都是自带主动产品的`。然而，这里有一个问题。客户不买不代表不能买。
四、转货。
既然是活动时间，就要经常在这里囤货，但不能说卖完就进去晚了。
五、活动推出后的客服管理。
从事过活动的同学要清楚，当更好的活动推出时，你的客服工作会很重要。你不能总是和顾客聊天。如果你这么开心，要么让其他客户走，要么客户收到货后在评价里说几句话。你要知道他说的是陈列出来的，不好。而且，就算想聊天，也没有机会。你的电脑一直在玩对话，你自己也扛不住。就我的活动来说，好的活动开始的时候电脑基本都卡住了，所以提前写个自动回复很重要。在这个自动回复里，你要把能想到的都写出来，不要怕长字。关键是尽量回答客户的问题。
六、送货。
根据事件的大小，提前包装一些货物是非常重要的。否则顾客多了，你的送货速度就会慢，影响店铺的评级。所以，一定要明确。
七、售后处理。
交货后，客户陆续收到了货物。这时候麻烦来了，各种评论。比如遇到差评怎么办?如何解决这些问题都是需要考虑的问题。
以上是一个活动策划必须考虑的最简单的内容。而且，这只是一个过程。作为一个活动策划人，需要指定一个人负责每个环节，什么时候什么地方做什么样的工作，出现问题后内部的咨询机制是什么。
简而言之，如果是一个规划案例，必须注意的是，流程应该是完整的，规划案例必须在执行级别上实施。你要进入情境，因为是你策划的，需要什么样的资源配合你，活动中会发生什么样的情境，如何解决和避免等。并且至少采取预防措施。所以，这是一个简单的规划案例。
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