国货彩妆市场向来不缺亮眼的品牌。完美日记、橘朵、INTO YOU等聚起高光，不断抓紧消费者视线。与此同时，坠落与消失也是这个行业的常态。今年以来，就有彩妆品牌薏珂思It's Focus、浮气Fomomy、卡乐说COLORPEDIA等多家彩妆品牌闭店。在这个“卷”生“卷”死的行业，生存不易，逆势增长更为难得。

　　2019年成立的花洛莉亚（FLORTTE)，赢得了连续增长。

　　这个一年卖出超1000万支单价9块9元眉笔的国货彩妆品牌，用“平价”“少女心”“可爱”，以及鲜明的色彩标签，牢牢抓住了年轻女孩们的心。

　　

　　创始人朱振宇说，希望带给年轻女孩们“玩妆自由”。目前，花洛莉亚总部在上海，团队近120人，年销超过6亿元。前几年销售额曾以1-3倍数增长，今年仍保持一定增长，但速度稍回慢。

　　朱振宇和他的妻子猪猪都是80后，土生土长的上海人，是从淘宝起家的创业者。

　　2009年，在同一个大学的他们成为情侣，共同开了一家淘宝店卖日系美妆。随后他们第一次创业做品牌，把假睫毛卖爆了。2019年，为实现更大的增长，他们二次创业，瞄准18-24岁女孩做彩妆。从眼部到唇妆彩妆用品，花洛莉亚斩获不少爆款，尤其在眼妆领域。据欧特欧国际咨询，从卖出的数量来看，今年5月花洛莉亚以6.5%的零售量占比，成为眼妆类全网最畅销品牌，排在第二名的橘朵市占率在3.6%。

　　

　　

　　有一些关键的问题值得关注。譬如，花洛莉亚卖9.9元一根的眉笔，能赚钱吗？赚多少？一路走来，花洛莉亚没有如很多品牌那样有资本加持，如何与大手笔投入的彩妆品牌们竞争？换言之，在这个快速洗牌的市场，它如何活下来，又将往哪里去？

　　在与创始人的访谈中，我们发现了一些答案。

　　

　　

　　作为较早入场的电商玩家，夫妻俩吃到了流量红利，积攒下创业基金的同时，也积累起了电商行业的玩法经验：将成本抠得足够细，以卖货的思维精确地计算每一个环节，找准成本和质感的平衡，9.9元的眉笔也能有不错的利润率；做美妆品牌就像打篮球，“节奏”很重要，高频上新便是最大的曝光，掌握上新节奏和机会，便能在流量水涨船高的彩妆市场中抓获消费者注意力，与不缺钱的品牌们竞争；因为没有融资，每一分钱都要花在刀刃上，克制与低调，品牌才走得稳、走得远；“不犯错”是当下最佳策略……

　　当然，一个品牌的奔跑，除了自身努力之外，也绕不开一些运气。朱振宇认为，做任何事情都要靠“天时地利人和”齐备才能顺势而为。

　　他提到了品牌的一些关键时刻，比如在2020年库存堆积严重，花洛莉亚作为一个名不见经传的品牌上了李佳琦的直播间，迎来天猫上第一次“爆单”，扭转了危机。这之后，它又出了一个新的爆款眼线液笔――如今在天猫“已售100万+”；再比如，当消费者们将口袋捂紧，彩妆行业大盘整体下行的大环境下，走“精品平价”路线的花洛莉亚在某种程度上，又迎来了一波属于自己的机会。

　　4岁的花洛莉亚，或许代表了国货美妆另一个可能的方向：获得年轻女孩青睐，让她们以较低成本在自己的生活中获得更多色彩和自信。

　　以下为《天下网商》与花洛莉亚创始人朱振宇、猪猪对话实录，经删减。

　　

　　天下网商：你们是从什么时候开始创业的？

　　朱振宇：淘宝店是从2009年开始，算是准第一代淘宝人，进入到电商“黄金时期”。我们当时都是上海师范大学英语专业的，是学长学妹。做电商的契机很简单，就是想赚点零花钱，靠着这个想法启动后，做得比较纯粹，坚持得比较久。

　　毕业之后也没找工作直接做下去了，因为当时还受金融危机影响，就业其实有些不容易。那没办法，总要有一个事情去做，所以尝试着去做这件事，真的是无心之举。

　　天下网商：当时的第一批用户是从哪里来？货从哪里进的？

　　朱振宇：当时一开始就是在卖美妆产品，比如日系假睫毛。当时的生态和流量非常好，只要你有产品去卖，自然而然就能出货。客询每天都会有，而且频率还挺高。货是从中国的一些渠道去进的。因为一开始我们还不能做到特别大，有人把一些日本货运到中国之后，我们找他们去采购，所以成本还挺高的。

　　天下网商：你大四毕业的时候，收入怎么样？

　　朱振宇：第一个月就挣钱了，大概挣了3000多块钱，后续每个月都在增长。

　　

　　天下网商：哪一年开始做品牌，做得怎么样？

　　朱振宇：2015年。我觉得早期的电商其实是非常好的一种机会。只要你真的踏踏实实做事，它对你的锻炼是全方位的。

　　我们做的第一个品牌也是做美妆工具，当时把假睫毛也卖到了第一。借助的是微博的红利期。我们有好的业务投放，再加上一些好的产品，是能够把品牌做起来的。当初是以比较简单的思路去做，然后去验证，然后发现确实OK。就相当于说，用比较少的钱，做出一个比较好的效果。

　　天下网商：开淘宝店，学生时代创业第一个月就赚钱了，然后你做第一个品牌，2015到2018年也赚到钱了。你在赚到钱的情况下，为什么又觉得应该换一个角度，换一个思维，换一个牌子重新来做？

　　朱振宇：我觉得还是要关注行业的体量。我们知道美妆工具赛道的体量始终不如美妆赛道。美妆赛道光眼部一个，可能就能比拟整个美妆工具赛道，所以当时考虑要做更大的盘子这件事情，换了一个赛道，从美妆工具到彩妆。

　　另外，我们在做淘宝店的时候，除了主营假睫毛之外，我们也卖了很多日系、韩系的彩妆品牌，当时产品都有一个旺盛的生命周期。所以我觉得国货美妆品牌还是有机会的。

　　天下网商：第一个品牌你们做了三年，然后又到了花洛莉亚，这三年你怎么定义它？

　　朱振宇：从挣钱角度来说，确实挣到了一些。但我也错过了很多机会，生意这个东西也是需要慢慢去感悟和磨砺的。

　　那个时候，我没有特别注重渠道，还是把自己的美妆品牌放到当时的淘宝店去做。没有很早地进入到天猫，包括整个淘系全渠道的销售，我错过了这个很好的机会。如果能在那个时候，把它给做宽泛，就完全不一样，所以当时还是自己的认知不够。

　　天下网商：第二次创业除了选赛道之外，还有什么地方是不同的？

　　朱振宇：我的重心转移到了“品牌”这个概念。在做到花洛利亚品牌的时候，我完全切割了过去个人C店的角度。因为我觉得要专注，你不能带两个思路去做，你要做好一件事，能够All in一点就行。

　　天下网商：这两个思路如果用最简单的话形容一下，它们的区别是什么？瞄准的点分别是什么？

　　朱振宇：我觉得如果是个人C店，它还是要有点个性化，它的个性化在于你的拍摄、你的选品有各方面独到的见解。而做品牌的话，是要想你要服务好的人群，到底是做哪一个人群的生意。

　　

　　

　　天下网商：在大家印象里，花洛莉亚价格比较低，年轻人比较喜欢。那当初你们定位这个产品是想卖什么价格段？想要的是什么人群？和现在一样吗？

　　朱振宇：其实当时我们是完全不会去说低价的，刚开始的时候还会讲到所谓的调性。我们最初全价格带在十几到一百多元，我们都做了尝试。我们第一年的时候做过散粉，比现在很多国货品牌价格都要高，60多元，粉底液我们也做了，100多元。第一年做全品类的尝试非常多，有些也做得很高端。但我们发现了一些问题：过高的客单价，资金量供不上，就算卖得好，要补货或者整个货盘在计划时，就会出现问题。

　　受制于前期资金量，我们要做产品，要做营销宣传等，费用很大。所以在经过了一整年各价位段尝试之后发现，中低端的价格更适合我们。

　　第二个从营销投放上来说，我们当时资金量有限，所以要用好我们的钱，还是聚焦在转化更容易、能够快速给我们现金流的一些单品，所以还是放在中低客单价更合适。

　　第三个是行业生态。因为各个类目当中，各个品牌都有布局，要看能不能够去竞争。比如，在做眉笔的时候，这个市场当中就存在了一些品牌，已经打得很便宜。我怎么打？当时我就想价格便宜了不行，没有毛利空间，但价格贵的话，竞争力不够。当时思来想去，就定了9.9元，不低于这个价格去打。后来，这个品就成了我们现在依然一个非常热卖的品。

　　所以，通过实际经营和自己的认知理解，做了定位，辐射的人群是偏年轻化的，18岁到24岁年龄段，这样一个用户画像基本上有了。

　　天下网商：当时你没有融资，是拿自己的钱，也就是前一次创业的钱做花洛莉亚。当时准备投入多少钱，有没有给自己设置止损点？

　　朱振宇：没有想到亏，当时还是比较任性的。这么多年的创业积累，有接近500多万，是所有的积蓄了。当然也是分批进去的。因为那个时候的话也不是说一次性投入，但总的资金是500多万，其实是不够的。现在你很难想象用500万去做一个美妆品牌，现在不可能复制，也就是那个时候有这样的机会存在。

　　

　　天下网商：现在很多品牌都融资了，别人在烧钱，你们花自己的钱，怎么冲出来？

　　朱振宇：品类上得选准。有很多牌子品类产品没有续上来，都出现问题了，比如眼影盘这个相对来说没有很高复购率的品类，它需要你不停地去创新，去触达新的人群，这是非常累的一件事情。因为你不能保证每一个新品，都能达到过去的这种高度。完美日记可以烧起来，因为它有强资本，始终维持内容持续输出、持续种草，能够把整个信息流占满。但是一般品牌没办法这样做，还是要从旧的单品赛道中找出第二个品类机会。

　　打单个品类，除非这个类目非常巨大且有比较稳定的复购率，比如护肤品，如果是彩妆，其实复购率都没有到那么高，可能底妆、眉笔和眼线笔复购会好一点。但是像色彩类眼影盘、腮红，女孩子同个牌子会买第二盘吗？可能同样色系都不会买第二盘，同个牌子买第二盘都不会，因为牌子很多，可以换个牌子买。

　　所以，这就是品牌要去克服的部分，你抓到一个赛道做大做强之后，还要能迅速去找第二个、第三个品类，持续去种草。如果还能做大的话，才能让你的品牌更健康。

　　天下网商：你们怎么做品类扩展？

　　朱振宇：从眉笔开始，然后第二年做了眼线笔，当时出了一个比较大的爆款眼线液笔。那个时候我们已经打出了很多色彩，于是就出了一个“水果色拉”的概念。当时正好夏天，它是一个比较张扬色彩的时间，出了这一款眼线液笔之后，加上营销投放、打出概念、性价比，一下子就把整个市场给打开了。

　　这算是我们建立品牌第二年收获的一个巨大的好消息。这个品热销历时很久，它整个品类就算现在已经衰退，也为我们眼部产品打下了扎实的基础。我们后面几年的发展都绕不开“眼部”和“色彩”这些关键词。

　　天下网商：相当于你们最早定义眼部与色彩之间的关联，所以后来这个大类搜索词的流量你们吃到了？

　　朱振宇：是的，可以这么理解。

　　

　　

　　天下网商：花洛莉亚给大家的第一印象可能是性价比高，当把产品价格做到这么低的时候，会引起消费者对品质的质疑吗？你会怎么回应？

　　朱振宇：从品质来说的话，国内从工厂上来看也就这些，彩妆品质来说大差不差。我们尽量把色彩把控到一定程度，还是一个度、怎么平衡的问题。其实成本比较重的点可能在包材上。包材需要考虑工艺问题，成本比较大。如果要开模，可能一块就30多万，那么1个模块3个组件大概需要90多万甚至100多万，这是固定成本。这个就看怎么去做质感价格和内料的平衡，还有很大空间去挖的。就像我们，虽然性价比很高，其实利润还可以，没有那么低。当然，有些品牌价格更贵，毛利空间更高，但它可能要更多人去消费，去支撑这个价格才可以。

　　天下网商：现在你的整个生意盘子里面，营销费用的占比是多少？

　　朱振宇：可能前两年特别少，现在的话我们会把它控制在15%左右。

　　天下网商：对一个美妆品牌来说这个数字是比较低的。

　　朱振宇：在当时创牌的环境之下，（这样）才有成功的可能性。如果放到现在，那方法就得调整。不同环境之下，运营思路和逻辑都要发生变化。

　　

　　

　　天下网商：做美妆这个过程中你觉得最重要的是什么？

　　朱振宇：美妆品牌还是非常非常注重节奏点的，就像打篮球，一旦手感顺了之后，怎么投都能投中。尤其像我们这种品牌，你要上新，你要驱动。每个月都要有新品上新、营销、投放、种草，始终要把你信息流展现在整个的各个媒体当中，去做这样一个曝光才能够维系好品牌热度。不然的话，像我们这种资金量，没有办法像一些品牌那样大量的去铺，不能一下子触发更多人群。

　　天下网商：克制的营销、性价比高之外，花洛莉亚在营销上还有什么关键的打法？

　　朱振宇：我觉得还是要能够抓住平台的一个流量红利。

　　早期我们投微博红人，效果很好。后来就是小红书。在小红书上，完美日记可能是做得最好的一个典范，我们也在学，尝试去积累。营销这块我们也没有背景特别牛的营销人才进来。我就跟我们营销负责人说，你就一点点花钱积累。因为营销这个事情就是投出来的。每个达人效果好不好，你投了你就知道。不停地投、不停地总结，自然而然就知道这个效果，到底好的地方在哪，差的地方在哪。

　　投小红书，到最近两年投抖音，不停地跟着时代变化去变化，我们也去尝试过一些其他平台，比如B站，就发现人群匹配度的问题，一定要精细化。你的品牌的人群和这个平台当中的人群是不是重合度足够高，这就是比较精细化的东西。

　　

　　天下网商：未来增长的机会在哪里？

　　朱振宇：目前我觉得品牌维持现有的运营方式，大问题一定没有，如果要做更大的增量，我们希望能够找到新的品类去做突破，比如说底妆类。因为我们现在眼部、唇部还不错，这两个赛道还会继续发力。但如果能在底装类出一两个爆品就可以了。所以这两点，但凡能做成当中的一个，都能让我们有更大的提升。

　　天下网商：目前很少看到花洛莉亚的报道，包括你也很少出面，为什么这么低调？

　　朱振宇：我是觉得过度曝光与我们的生意逻辑不匹配。我是希望能更扎实做好一些底层的事情。等做得差不多了，合适的时间做一些曝光会是水到渠成。尤其美妆这个赛道暗潮汹涌，可能你越低调越不起眼，反而越能活下来。另外，我们的品牌做的是泛人群，最重要的是其他基础环节工作。

　　天下网商：你认为美妆品牌现阶段最重要的策略是什么？

　　朱振宇：不犯错在现在的环境里是最佳的。往往你犯一个错，产品口碑就掉下来了。所以现在的话，不犯错、稳定住，然后积累资金，是最佳策略。

一淘和淘宝有什么区别 点淘一淘和淘宝有什么区别

一淘是最近兴起的一个返利平台,但是一淘同样也是可以购物的, 一淘网是阿里巴巴旗下的电商购物平台,它里面的产品有很多,大家可以去了解一下具体的信息哦,而且这里还有一个到手价的意思,很多的网友都想知道一淘到手价是什么意思,所以接下来为大家介绍。

一淘到手价是指买家在使用淘宝购物时,通过该产品最终实际支付的价格。

一淘和淘宝有什么区别?

一淘网隶属于阿里巴巴集团旗下,国内最大的购物搜索一淘网。一淘网立足淘宝网、天猫、飞猪等阿里系线上线下零售业态,以“返利”为核心,提供高性价比的商品及优惠券,帮助用户省钱、赚钱。

而淘宝网是亚太地区较大的网络零售商圈,由阿里巴巴集团在2003年5月创办。淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台,拥有近5亿的注册用户数,每天有超过6000万的固定访客,同时每天的在线商品数已经超过了8亿件,平均每分钟售出4.8万件商品。

1、首先,一淘是没有任何费用的!

2、其次,一淘里的东西都是自己用支付宝买来的,但是不支持淘宝付款!

3、最后:淘宝购物流程跟一淘差不多,都是先下订单再确认收货!

好了,关于这方面的内容小编就介绍完了,如果你要知道什么是一淘的话,是肯定要去仔细的了解它的使用方法是什么。毕竟一淘也是淘宝旗下的一个购物网站。一淘,是淘宝旗下的一个购物网站。一淘&#【【网址】】),隶属于阿里巴巴集团旗下的促销类导购平台。一淘成立于2010年5月8日,是淘宝官方唯一一家通过淘宝商城为自己店铺引流的一种新型网络营销模式,一淘网(www.tao【【微信】】.com)成立于2007年1月9日,是淘宝网旗下独立的网络推广品牌之一。一淘网站主要提供商品优惠信息,以“白菜价”的方式进行购买。

一、一淘是淘宝网的兄弟站,是阿里巴巴旗下的淘宝网旗下的主要一个购物网站,在2009年的3月份正式更名为一淘网。一淘网于2010年7月初成立,是阿里旗下的购物网站。

二、淘宝网的三大忠实粉丝:一淘网是淘宝官方唯一拥有的独立的综合性团购网站;

三、“淘宝”网是中国最具人气的网购零售平台,也是中国电子商务研究中心重点推介的中国B2C零售平台,是国内最大规模的网购批发平台!

四、“一淘”网成立于2013年5月8日,是一家专注为消费者提供网上购物体验、网下交流与分享的服务平台。一淘网于2011年

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