大盘复盘：

1. 指数上情绪低迷，躺平阴跌，无姿抄底，悲观躺平。消息面一般，反而地缘冲突在升级；还有工业富联被查、青岛啤酒原材料被尿等，都是千亿沪市权重股，开盘出现大跌会对上证指数带来较大影响。反之好的一点是人民银行长发话明确进一步推动活跃姿苯市场、提振头姿者信心的证措施落实不断激发市场活力；以及重阳节港股修市最大空头停止买卖，指数低开的话，叠加帼家对的护盘拉伸走阳线的概率增大。

短线高标情绪看方向：

1. 603178圣龙股份11连板，尾盘封板，从姿结构来看都是散护怼上去的，周末发了业绩利，大概率断板，大低开或直接核；必然肯定会影响其他情绪高标核核汽车板块整体效应，那么汽车板块地位首版强势的英博尔议价未必会高开太多。如圣龙低开或核水下能捞起来，汽车有机会补涨可关注603211晋拓股份、首板的605319无锡振华。

2. 华为算力：5板真视通，周五高换手放量，开盘秒封板，后开板封板证明有增量姿有一定的承接，但华为算力整个板块来看，板块后排并没有情绪跟上，那么高议价的可能性不会特别大，如果竞价强属于超预期，可以高看一眼。目前高新发展属于买不进状态，那么华为算力整条线资金是有一定的分歧的，先看竞价情况 推演当谨慎对待，当然华为算力核心还是四川长虹，效应不强情况下后排可以放弃。

3. 半导体封装Chiplet：文一科技，推演逻辑跟华为算力板块一样，整个板块情绪也不佳无后排跟风。姿角度看周四是受周三晚间美帼芯片禁令率先放量涨停，周五一字板，那么周一的推演大概率放量出现一定的姿兑现，盘中看承接，如果都低于预期，华为算力和半导体帼产替代等线暂时可弃。

4. CPO：中际旭创发布业绩报，目前超预期，看竞价和盘中走势，CPO已经调整一波是及其有希望姿来一波CPO光模块的带动。

5. 双十一题材-跨境电商：“抖音商城双11好物节”大促已经开始；京东11.11将于10月23日晚8点开启；前面华为算力、汽车和国产替代都情绪不好的情况下，双十一或许姿攻的方向，002803吉宏股份尾盘移动，辨识度高的跨境电商的002640跨境通等都或是短期几天的机会。

2. 减肥药：板块继续杀跌过头，翰宇药业反包大长腿15CM，但板块无明显效应，连续几天的回调风险并不是太高，有兴趣的可以多关注板块。

个股：

300199翰宇药业：

前面复盘提到了有反抽的可能性，周五果然大长腿15CM。复盘来看分两个维度思考：1.姿知道周末有个股利好刺激：公司通过美国FDA现场检查，表明公司药品生产cGMP质量管理体系和生产环境设施等方面已达到国际先进水平。2.午后拉上的是章盟主，目的围魏救赵，翘开周四进去的002038双鹭药业，但最终还是跌停；板块情绪上看并无资金看上。但总体板块来看风险系数不高，如果大盘情绪回暖有机会做反弹。

002383合众思壮：

消息面来看，国社周末专访蓝箭航天张昌武透露，未来五年，中国商业卫星和卫星互联网将得到极大建设，联通宣传海报上，“空天地一体化助力网络强国，25号还有卫星通信大会，是有上涨预期的。

300113顺网科技：前面并无太多获利盘，周五主要还是受指数影响，从基本面来看无问题，空间较大，趋势还在，如未来能站上年线，更加顺畅。

300302同有科技：技术面较为纠结，获利回吐周四，如果板块效应不强的话有存在继续兑现的预期的，继续当先观察为主，如没有达预期放弃。

龙字辈：

圣龙股份大概率短板，大盘弱势下ZJ炒作角度一直也对龙字辈热议，代表证券的000712锦龙股份两连板，低位强势有潜力的玉龙股份（黄金、原油、煤炭）-地缘因素影响等等都可以适当关注。

目前持仓：

$圣龙股份(SH603178)$

$同有科技(SZ300302)$

$顺网科技(SZ300113)$

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杭州带货捧哏月入8000 捧哏月入一万

图片｜Photo by freeflo.ai ?

? 自象限原创

作者｜程心

编辑｜周游

天津相声，正在 " 统治 " 直播电商界。

" 没错的 "、" 要的呀 "、" 上链接 "......10 月 12 日，一则直播打工人日常工作的视频火了，把 " 电商捧哏 " 捧出了圈。

视频的作者宁檬，杭州萧山人，一位出生于 01 年的资深捧哏，今年 6 月之后一直在电商行业摸爬滚打，是某主播的场控 " 氛围组 "。没人能想到，她短短几句话，就能收获 1600 万次浏览和 25.1 万的点赞，还成功将 " 学会这两句走遍杭州都不怕 " 的话题带上了抖音热榜。

▲抖音视频截图

" 电商捧哏 " 的话题不断发酵，坐在镜头外的捧哏们终于成了主角，纷纷耿直地晒出自己的 " 接话日常 "，绝对不让主播的话掉在地上。一时间，杭州取代天津，成为新一代 " 哏城 "。

网友们的脑洞不断，有人感叹道，" 这不是直播间里的曾毅么 "，还有人扒出了场控的高薪工资，" 三字真言，带你月入 8000"...... 简单、高薪、有趣，电商捧哏成为了碎嘴子和大学生们最向往的工作。

不过，正所谓 " 三分逗，七分捧 "，捧哏要做到恰到好处、丝滑地承上启下，并没有想象中容易。

「自象限」发现，如今 " 电商捧哏 " 似乎成为了每个直播间的标配，一来通过与主播互动能够增加直播间的氛围感；二来，营造价低、紧张的购买氛围，给消费者心理暗示，加速成交。

一位电商从业人士告诉「自象限」：" 电商捧哏不是一个职位，一般来说是每个直播间都会有场控和中控，小主播中场控一体，也会兼任气氛组 "。

蝴蝶振翅，牵动风暴。电商捧哏火爆的背后，成千上万直播间的幕后故事开始走向台前，新的故事由此展开。

自象限观察到，" 电商捧哏 " 出圈的宁檬，在那条视频之后却被辞退了。背后原因也很简单，电商捧哏就像一个 " 演员 " 配合主播出演，原来所谓的 " 最后一单 " 都是话术，直播间的套路，说穿了，就不灵了。

双十一当前，若用户不再 " 吃套路 "，直播电商的最后一层窗户纸，也就被捅破了。

? 电商 " 捧哏 " 是怎么逼单的？

没有技术含量、简单、轻松是大家对电商捧哏的普遍印象。

许多人觉得接两句话，当个氛围组，这和当年在学校课堂上接老师的话茬没啥不同，不明白为啥一个月就能赚八千。

▲图源 Boss 直聘截图

但一位直播电商的从业者徐艳告诉「自象限」，" 一场直播，捧哏的重要性不亚于主播，特别是那些个人特点不够突出的普通主播更是如此 "。

徐艳告诉我们，捧哏在直播间有几个重要的作用：铺垫氛围、把控节奏，以及最重要的逼单。

铺垫氛围很好理解，就是接话。" 如果没有人搭腔，只是主播一个人在那儿自说自话，会显得主播很傻 "，徐艳说道。

不同直播间的配置也不一样，一些大的直播间，搭腔的工作由助播完成，这个人是在画面中的。一些小的直播间受限于人数，搭腔的工作也由场控或者幕后的一些运营人员负责，他们在搭腔的同时，可能还要同时操作七八台手机，在主播说扣 "1"，问 " 还有多少人没抢到 " 之类的问题时，就在评论区疯狂刷弹幕。

" 刷完弹幕通常还要给主播喊一句，‘有 20 个人没抢到！’，这话不是喊给主播听的，是喊给屏幕前的观众听的。目的是给观众制造一种很多人在抢的紧张感，这和线下奶茶店花钱请人去排队是一个道理 "，徐艳称。

除了给直播间营造出一种热火朝天的氛围外，捧哏另一个作用是把控消费者在直播间的节奏。

▲图源网络

捧哏总是在重复 "1、2、3，上链接 "，" 大家把屏幕上的小红心点一点 "，" 大家可以把左上角的福袋领一领 "，" 左上角的关注大家点一点 " ……

" 你会发现进入直播间之后，所有的行为都是被引导的。"徐艳说：" 观众进入直播间如果没有事做，就会因为缺乏参与感而退出。引导观众做这些动作有助于留存，产生互动，同时也会产生惯性，让你进入他的节奏，导致最后让你下单也不会犹豫 "。

" 我们捧哏的话术和节奏都是固定的，可以像一套组合拳不停重复，确保无论何时进来的观众，都能在这套话术的引导下尽快进入节奏。"

当用户按照直播间的设定进入节奏，看了产品，听完主播的介绍后，就进入到了最后，也是最重要的逼单环节。

" 逼单 " 由直播间的许多角色共同完成，比如主播会反复强调最低价、库存有限、卖完涨价等关键词，以此来制造紧迫的氛围。

捧哏则通常会在这时候附和主播的 " 关键词 "，比如库存还有吗？快没了；便不便宜？很便宜；品质如何？有保障…强化认知的同时，也通过对话催促观众下单。

" 逼单就是产品上架之后，给予消费者各种必买的理由，比如同行比价、活动限时来促成交 "，同样从事直播电商的安旭和「自象限」提到：" 核心就是利用观众冲动消费的心理 "。

当然，从整个直播间的运营来看，从主播介绍产品，到如何憋单、踢单，所有话术框架都经过精心的设计。

▲图源网络

" 公式很简单：痛点 + 解决方案（产品引入）+ 价格机制 + 逼单 "，安旭介绍。

" 我们写文案一般强调用户思维，比如我们的卖点有很多，但消费者的核心痛点是什么？我们的产品怎么解决？你为什么一定要买我的？为什么一定要今天买？等等。"

而这些东西整合起来，其实在逼单之前，直播间已经通过主播、助播和捧哏为观众做了很多的产品价值塑造，逼单只是最后成交的临门一脚。

所以说，从最早的 " 家人们 "，到后来的 " 所有女生 "，现在直播带货已经形成了一套非常完美的逻辑，从各个细节出发共同促成消费者的成交，而捧哏只是其中的一个环节。

不过，这样的 " 套路 " 并不是直播电商首创，在传统的线下商超、零售，其实也会涉及。

比如在超市里，顾客的动线、产品的陈列、促销的堆头、甚至灯光的颜色和每天播放的背景音乐都是被严格设计的。细心观察就能发现，生鲜零食等必需品一般放在最里面，要购买这些东西就要穿过前面的各种日化、电器陈列区；口香糖、电池、计生用品一般放在收银台附近的，以方便顾客在结账时顺便 " 多买 " 一件。

以此观之，所有的购物其实都充满了 " 心机 " 和 " 设计 "，只是如今轮到了直播电商而已。

? 谁在逼单？逼谁的单？

但当套路搬到直播间，被指数级放大，就带来了" 直播间套路多，用户被当韭菜割 "的结果。

经常在抖音直播间下单的 Malaysia，透过直播捧哏，看到了自己如大学生般的 " 清澈的愚蠢 "。

" 每次捧哏喊 10 单、5 单、最后一单的时候，我就觉得再不抢就没了，也不考虑需要还是不需要，先买了再说吧 "，Malaysia 对「自象限」感叹道：" 自己简直是被一套组合拳打懵了 "。

Malaysia 表示，自己的购物习惯已经从淘宝迁移到了抖音，每天刷抖音直播都会 " 激情下单 "。对于工厂店、减牌店毫无抵抗力，但实际上收到货后，并没有想像中那么高的性价比，退货率高达 30%。

和 Malaysia 有相同经历的人很多，正是源于套路多，抖音直播间的退货率也比其他平台高出许多。综合了多位商家数据统计后，「自象限」发现，抖音平台上的女装退货率在 50%-60% 左右，高于淘宝平台的 10%-20%。另据《2020 年中国直播电商行业研究报告》显示，直播电商平均退货率为 30%-50%，高于传统电商退货率的 10%-15%。

明知退货率高，为何主播们还要 " 铤而走险 " 地逼单？

上述电商从业者张佳告诉「自象限」：" 在直播间玩套路，也是被逼无奈。大主播拿走了 80% 的流量和成交量，中小主播想生存，不想上演‘下跪’的夸张戏码（容易被封号），就只能玩弄一些‘小伎俩’ "。

从主播收入数据中，直播行业的不平均分配可见一斑。据公开数据显示，截止 2022 年末，直播行业主播账号超过 1.5 亿个，以直播为主要收入来源的主播中，95.2% 月收入为 5000 元以下，仅有 0.4% 的主播月收入在 10 万元以上。

" 电商捧哏 " 成为直播间标配，更从侧面印证了电商直播已经进入了红海竞争阶段，若不出奇、出新，在大主播的强压下和茫茫中小主播的海洋里，更难出头。

直播带货分析师陈辰则认为：" 君子可欺之以方，重点在于货品质量是否过关，服务好不好，而不在于以什么方式成交的。"

陈辰表示，如今直播间追单、逼单、憋单已经是行业里的共识，每一个电商培训学校和机构都会专门开课讲话术和方法论，比如在每个直播间都有 " 福利品 " 和 " 利润品 "。先开几个几乎不赚钱的 " 福利品 " 增加流量和成交量，当数据向上高速增长时配合投流，再上利润品逼单，这样成交的几率就会比较大。

如今逼单也开始出现了 " 精细化 " 的发展，不同的品类、不同的卖点，每个直播间都会形成一套自己的方法论。比如低客单价商品，重氛围、重福利、轻卖点，瞄准价格敏感型人群，快速促单快速成交，一单商品的讲解时间不超过 3 分钟；而高客单价商品，重价值（结合场景）、重稀缺（结合库存）、轻营销，如燕窝品等类，专攻讲卖点、讲痛点、讲收益，不用过度营销。

为此，「自象限」联系到了一家电商培训机构询问关于 " 逼单 " 教学的问题。对此，对方毫无避讳，但也强调，逼单、憋单是很多新手主播和初级主播需要学习的能力和技巧，憋价格才是一个主播需要修炼的高阶段能力，例如有些主播和中控会根据现场的情况，随时、动态地调整价格。

" 如果‘飘 1 ’的比较多，购买意愿比较强的时候，主播价格的定价则会有一定上涨，也会在直播间发红包。虽然该场用户的成交价维持不变，但日后的成交价却有可能进一步拉高，产生长尾收益。" 该电商培训机构反馈道。

肉眼可见的，直播间已经不再是一个单纯的 " 买卖交易 "，而成为了一个巨大的修罗场，从镜头前的主播卷到了镜头外的各个岗位，直播电商似乎，已经快要走到尽头。

? 文中配图来源于网络

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