作为拼多多超级秒杀活动报名入口在哪相关领域的专家，我将分享一些我的个人经验和见解，希望能对您有所帮助。

做拼多多，宝贝上了活动，销量就像是搭上350km时速的高铁，蹭蹭地往上涨。对于新品，特别是基础销量低甚至没有销量的新品，上报活动是挺难的，那如何能让新品快速上活动呢？

拼多多平台里面可以报的活动蛮多的。每个活动的玩法和报名规则都不同，自然而然对宝贝要求也是不同的。拼多多几乎每天都在搞活动，遇上特别的节日，还会大搞。这么多大大小小的活动，怎么玩呢？我捋了一下，拼多多常玩的而且流量稳定的活动主要有以下几种。

对于刚刚上架的产品，由于没有基础销量，也就没有权重，虽然拼多多跟淘宝一样也有新品扶持的流量。做拼多多的都知道，这点自然流量的扶持能起到作用并不是那么明显，这个时候有很多商家就会找一些其他渠道来提高产品的权重和基础销量。提高新品权重的方法有很多种，今天在这不细讲，想学习的朋友可以关注或者联系我。

回归正题，拼多多上面这五种活动，定位不同，报名的技巧也会不同。深入研究这些活动，还颇有玩味的。下面我就给大家讲一下。

这个属于超低门槛的活动，且为平台流量最大的频道，针对范围及其广泛，新商家们刚进入平台的很好选择。

所有的商品经过层层筛选，配合精准的流量以及合理的晋升通道，这是新品销量破冰最有效的途径。

但是这个活动并不都适合所有卖家，特别是小型卖家。它产品的权重要求虽然不高，但对店铺等其他方面都有明确的要求。

1.商品去掉默认评分4.8及以上，店铺评分4.8，4.4，4.4以上

2.商品价格全网最低价

3.秒杀货值至少20000（两万元）人民币，即：秒杀价 * 活动库存 ≥ 20000

4.商品露出评价无差评

5.商品主图、标题能突出产品卖点，具有吸引力。

6.提报应季的商品原则上更容易通过审核

像这个活动，比较适合有厂家，有优质的货源渠到，以及预算充裕的卖家。

新品活动这个活动比较普世，看中的是产品和店铺，对于新品来说而言是首选的促销活动。

一旦上了活动，宝贝在活动资源位上的展现是千人千面的。因此报这个活动是最讲究技巧的，同时竞争也较为激烈。这里讲几个常用的技巧。

1.提高店铺的DSR 评分，一个店铺的 DSR 评分不好，很多活动都报不了。

2.活动要求的是活动前 3 天，每一天的回复率都要达到50%以上。

3.首先不要用*网址，网址必须提供电脑上的浏览器页面的网址

4.提供的链接必须是淘宝或者天猫的，最好是同款，没有同款就提供最类似的款

5. 报名商品的价格必须低于拼多多平台和淘宝销量排名前 30 名的价格

这个活动报名很容易，后台直接点击报名就可以了，若不能报名的请做好店铺的 DSR 评分和回复率，因为活动对于销量是0 要求。

9块9频道是拼多多平台，无运营对接商家可提报的活动流量最大的一个频道。老商家打造爆款，新商家做基础销量都可以通过这个活动实现；但是不太了解平台规则的，要么是报名审核不通过关了小黑屋，要么通过进了频道没销量，怎么解决？

1.必须时刻关注频道的最新需求；

有心的商家肯定会多关注群内消息，小二会发布相关需求，没有对接小二的商家，同时也会去关注9块9频道运营发布的公告

2.第二：了解审核不通过主要原因：

盲目报名，看谁卖的好，也跟着卖什么，但是价格设置高了或者完全同款，被小二驳回，最终商品审核不通过2次，就无法在继续提报9块9活动。

我整理了一下拼多多9.9特卖活动报名的“淘汰/晋升通道图”

拼多多爱逛街可以帮助商家获取大流量，因此很多商家想要报名爱逛街活动～ 拼多多爱逛街作为服饰箱包鞋品类大活动频道，一直希望供给“优异”、“物美价廉”的商品给消费者。为让更多的商家能公平公正地参加活动，后台已成功上线爱逛街活动报名入口，所有商家均可自主报名。 爱逛街频道主营：服饰箱包、童装童鞋、运动户外。

拼多多爱逛街活动如何报名?

1、报名：打开店铺营销→爱逛街【限时抢购】【清仓】报名!，可以查看详细的报名页面，然后按要求报名。

2、质资要求：点击上图【质资要求】查看。淘宝店铺主营类目符合要求且淘宝店铺无违规，商品近 30 天描述分大于活动要求分数；

3、报名时间：为确保专区内商品质量，每个店铺每天只能提报一款商品和一项活动(限时抢购和清仓二选一)，请商家酌情提报。

4、审核：【审核流程及上线时间】，报名活动的商品是依照提交时间的先后顺序进行审核，通过/驳回均会在商家后台显示。【限时抢购】审核通过需在 48 小时内联系商家支持、加入相关活动群，查看群布告寄样通知。

5、寄样：【限时抢购】审核结果出来，要求先寄样，寄样反应为“A”的商品可以在后台自立提报(寄样地址、收货人、快递要求等见爱逛街群布告，寄样反应也是在爱逛街群公布)。【清仓】商品也需寄样。

6、上线：审核通往后，会依照系统规矩，分批更新(一般为审核往后第二天)，如未显示请耐心等待。

7、下线：【限时抢购】商品上活动位 24 小时，【限时抢购】和【清仓】商品会根据实时销量体现进行末位淘汰制。

首页竞价专区活动怎么玩呢？

1、关注首页资源位上的商品

所有“标的商品”都是当天在首页资源位的商品，运营选取大约500个作为标的商品。所以经常浏览首页，能够提前预知即将参与竞价的商品。

2.报名要求（如下图）

3.报名流程：如图

4.竞价晋升图

关于拼多多如何报活动的分享就到此了。若有不懂的，可以关注或者联系我。

分享就这么多，我会持续给大家做干货分享！

我是电商老倪，专注电商，新媒体，视觉设计分享！

广州的朋友可以多多交流！

接下来，我们将会继续为您提供更多有关拼多多超级秒杀活动报名入口在哪（拼多多秒杀报名要求）的信息和实用技巧，感谢您的支持和关注。

拼多多2022年数据分析 拼多多2022年数据报告

（报告出品方/作者：国联证券，陈梦瑶、周砺灵、楼静波）

1. 公司概况：国内规模第三大的电商平台

1.1 拼多多的发展历程

拼多多成立于 2015 年 4 月，最初的产品形态是以生鲜品类切入的 B2C 拼团电商 “拼好货”，同年 9 月平台模式的“拼多多”上线，2016 年 9 月二者合并，后以拼多 多品牌为主发展平台模式。在发展初期以下沉市场用户为核心，利用淘系品牌升级阶 段溢出的大量产业带商家承接下沉用户需求，积累初始流量，并逐步打造出“极致低 价”的用户心智。2018 年底，在用户覆盖泛化的战略目标下开始探索品牌上行，利 用“超星星计划”、“百亿补贴”等战略项目逐步引入品牌商品，以承接高线人群的购 买需求，逐步实现人群上翻，平台规模再一次实现快速增长。2021 年起，用户规模 增长开始放缓，平台开始积极探索新场景和新模式，交易规模的提升从用户规模增长 驱动逐步走向单用户价值增长驱动。

第一阶段（2015 年-2016 年）：发展初期，明确产品形态、利用微信生态积累初 始流量

2015 年 4 月，最初的产品形态是微信生态里的“拼好货”――成立于 2015 年 4 月的 B2C 生鲜电商，用户可通过微信邀请社交圈好友进行拼团购买，2015 年 9 月“拼 多多”上线，区别于拼好货的自营模式，拼多多采用的是平台模式，而在前端同样是 利用微信社交圈进行裂变获客，快速且低成本地积累流量。2016 年 9 月拼多多与拼 好货合并，拼好货成为拼多多的自营业务子频道，之后公司将业务重心放在“拼多多” 的平台模式。在发展初期，拼多多的社交分享拼团模式实现了下沉市场用户需求与优 质产业带供给的供需匹配，借着微信的巨大流量红利实现快速增长，2016 年 9 月， 平台年活跃买家数破 1 亿，单月 GMV 规模突破 1 亿。

第二阶段（2017 年-2018 年）：快速发展期，独立 APP 快速增长，打造“极致低 价”的用户心智

通过初期的探索，公司逐步确定了产品形态并利用微信生态红利积累了初始流 量。随着微信生态对外链分享的逐步规范，对诱导分享、诱导关注等链接的限制，对 拼多多在微信生态内的流量获取带来一定影响。公司开始主动探索独立 APP 的流量 增长，利用游戏、优惠等方式将微信生态内的流量引导至独立 APP，并提升用户在独 立 APP 的停留时长，逐步养成用户对拼多多主站的使用习惯，主站的用户规模在这 一阶段快速提升，拼多多 APP 月活用户在 2018 年 Q4 达到 2.73 亿。

第三阶段（2019 年-2020 年）：品牌上行期，实现对高线人群的泛化，打造“极 致性价比”的用户心智

2018 年，拼多多的年交易规模接近 5000 亿，年购买用户数达到 4.2 亿，成为国内用户规模第二大、交易规模第三大的电商平台（阿里在 2019 财年的 GMV 为 5.7 万 亿、年活跃买家 6.54 亿；京东 2018 年度 GMV 为 1.68 万亿、年活跃买家 3.05 亿）。 但同时也开始面临不少挑战，用户规模进一步提升遇到瓶颈，商品供给集中于白牌低 价商品导致单个用户的消费金额较低，极致低价的心智不利于建立用户对平台的深 度信任。为扭转用户对拼多多平台的认知，实现对高线人群的渗透，拼多多开始探索 品牌上行，在这阶段推出“超星星计划”“百亿补贴”等战略项目，引进品牌商品以 承接高线用户的购买需求，平台心智逐渐从“极致低价”走向“极致性价比”。品牌 上行的成功为拼多多带来第二波规模化增长，至 2020 年底，DAU 规模超过 3 亿，MAU 达到约 5.5 亿，全年 GMV 规模超过 1.6 万亿，全年活跃购买用户数达到 7.9 亿。

第四阶段（2021 年-至今）：发展成熟期，持续探索新场景与新模式

2021 年起，用户规模增速开始显著放缓，拼多多开始积极探索新的需求场景及 模式，以抢占用户更多的钱包份额，GMV 增长从用户规模驱动逐步走向单用户价值驱 动。2020 年 8 月上线社区团购业务“多多买菜”，切入近场电商业态，通过对用户高 频的日常买菜需求的覆盖提高用户黏性、提升购买频次以及钱包份额。开始积极开拓 海外市场以寻找新的增长曲线，2022 年下半年推出跨境电商平台“TEMU”，利用拼多 多在国内积累的优质供应链资源，为海外用户提高丰富且高性价比的购物选择。

1.2 拼多多的业务现状

业务规模端： 拼多多 2021 年度实现 GMV 2.44 万亿，成为交易规模第三大的电商平台（仅次 于阿里、京东，同期 GMV 规模分别为 7.98 万亿、3.29 万亿）。自成立以来，拼多多在交易规模的增速上远高于其他头部竞品：成立于 2015 年，拼多多在 2019 年突破 了万亿 GMV，用时不到 5 年，对比竞品平台的发展历程，阿里突破万亿规模用了 10 年（2013 财年实现 GMV 规模 1.1 万亿）、京东用了 13 年（2017 年实现 GMV 规模 1.29 万亿）。

用户规模端： 拼多多 2022Q1 已达到 8.82 亿年购买用户数，是用户规模第二大的电商平台（仅 次于阿里，同期 AAC 为 9.03 亿；京东为 5.81 亿）。拼多多自 2022 年 Q2 起不再公布 年活跃用户规模数据，我们判断其用户规模增长已放缓。 从 APP 的活跃用户来看， 根据 【【微信】】 统计数据，2023 年 7 月拼多多日均 DAU 约 3.07 亿、月活用户约 6.56 亿，仅次于淘宝（淘宝同期的 DAU 和 MAU 分别为 4.02 亿、8.98 亿）。

收入端：货币化率逐步提升，收入增速超过交易规模增速

2022 年度实现营业收入 1305.6 亿，较 2021 年度的 939.5 亿同比增长 39%，主 要来自线上广告收入和商品交易服务收入的增加，反映了公司货币化能力的提升。从 具体的营收构成来看，主要包括如下几个方面:

收入主要来自线上广告收入 (贡献了接近 80%的总营业收入)，2022 年度实 现广告收入 1027.21 亿，较 2021 年(725.63 亿)同比增长 41.6%，广告货币 化率有明显的提升趋势，主要原因包括几个方面: 1)平台商家结构的变化， 更多品牌商家的入驻，而在广告投放上相对更加活跃的品牌商家提升了整 体的广告投放意愿及能力;2) 4 月份开始全量推广“全站推产品”，拉升整 体的广告货币化率;3) 随着商家丰富度的进一步提升，流量的争夺日益激 烈，促使更多商家投放广告以获取流量;

商品交易服务收入同样呈现较快的增速，2022年度交易佣金收入276.26亿， 较 2021 年 (141.4 亿) 同比增长 95.4%。主站的佣金率整体相对稳定，交 易服务收入的提升主要来自多多买菜业务，该业务将“商品实际销售额-进 货成本”记作收入，并计入交易服务收入项目中;

1P 业务销售收入有显著收缩，该部分业务是用户有消费需求但是没有第三 方卖家满足时的补充。2022 年度实现销售收入 2.09 亿元，较 2021 年 (72.4 亿)同比下降 97%，公司逐步缩减自营业务规模，收入构成向在线广告及佣 金受益倾斜。

成本端：营业成本率逐步优化

2023Q1 营业成本 111 亿元，毛利率约 70.4%，与 2022Q1 的 69.9%同比基本持平。 从营业成本的具体构成来看，主要包括两大部分：1）给第三方支付平台的付款手续 费；2）平台运营相关成本，包括 1P 自营业务的销售成本、仓储运输成本、带宽和服 务器成本、摊销折旧及维护成本等；根据业务模式来对营业成本拆解，又可以分为三 个主要部分： 1) 主站 3P 业务成本，主要包括支付手续费、平台运维成本等，目前主站业务 已相对成熟，百亿补贴佣金率、广告货币化率等的提升，使得成本占收入比 逐步下降（收入相对提升），毛利率逐步改善； 2) 多多买菜业务成本，该部分成本主要为履约成本（该业务将“商品实际销售 额-货品成本”记为收入），随着买菜业务货品丰富度提升、件单价逐步提升，件均履约成本得到优化，毛利水平逐步改善； 3) 1P 自营业务成本，该部分主要为自营业务的商品采购成本，随自营业务的 整体规模而变化。2020Q4 推出自营业务，目的是满足没有第三方供应商时 的消费者购买诉求，随着商家丰富度提升，该部分业务规模持续降低，至 22 年 Q1 时收入规模已降至不到 1 亿（20Q4 单季度自营收入为 53.6 亿）。我们 判断该部分成本随自营业务缩减，未来仍将持续下降。

费用端：三费费率整体呈下滑趋势，主要由销售费用优化带来

销售费用率有明显回调趋势，管理及研发费用相对平稳，亦有优化趋势。从公司 费用构成来看，主要包括：销售费用、管理费用以及研发费用。2023Q1 公司整体经 营支出为 196 亿元，较去年同期提升 35%，同比提升主要由新市场开拓带来的销售费 用大幅提升导致。

销售费用率随着公司业务的走向成熟，整体呈逐年下降趋势：2023Q1 销售 费用为 162.6 亿，费率为 43%，销售费用金额及费率较 2022Q1 同比均有下 降；从 20 年初时近 80%的销售费用率降低至目前 40%-45%的水平，体现出 公司业务健康度的提升，由营销促销驱动交易逐步走向用户主动心智驱动， 站内补贴/营销费用下降（主要体现在百亿补贴等频道的平台补贴下降，补 贴成本转移给商家侧）。2022H2，随着海外业务的启动以及下半年平台大促 节点的到来，销售费用整体有所上升，在费率占比上也较上半年有所提升， 但整体仍在历史相对低的范围内；

研发费用率在公司业务走向成熟后得到逐步优化：2023Q1 公司研发费用为 25.1 亿，研发费用率 6.7%，同比降低 4.6pp。我们认为，未来随着国内业 务的进一步成熟，研发费率会有微降，但随着国际化业务的持续推进，会提 升研发投入，研发费率整体会保持相对平稳；

高效的组织架构带来较低管理费用率水平：2023Q1 公司管理费用总支出为8.2 亿，同比增加 38%，管理费用率 2.2%，同比降低 0.2pp。成立以来公司 始终保持较高的组织效率，员工人效在行业内始终处于较高水平，管理费用 率始终保持在 6%以下，在 21 年管理费率仅 1.6%，22 年受股权激励成本支 出（SBC）的影响有所增加，管理费用率增长至 3%，剔除该影响后的管理费 用与前一年基本持平。

利润端：毛利率小幅提升，三费控制下净亏损缩小

2023Q1，公司毛利润为 265.1 亿元，同比增长 59%，毛利率为 70.4%，同比基本 持平。2023Q1 公司净利润 81.0 亿元，同比增长 212%，净利润率 21.5%，较 2022Q1 的 10.9%同比增加 10.6pp，净利润与净利润率的增长主要来自销售费用、研发费用和 管理费用的收窄。公司于 2021Q2 首次实现单季度盈利，并于当年实现全年盈利，净 利润 77.7 亿元，净利润率 8.3%，2022 年随着公司货币化能力的持续提升，毛利率得 到优化，三费费率的收窄进一步实现利润释放，2022 年度实现净利润 315.4 亿元， 净利润率 24.2%。

1.3 股权结构及组织效率

核心管理层对公司有强控制。拼多多实行 AB 股双重投票权结构（A 股每股=1 投 票权，B 股每股=10 投票权），B 股的持有者仅有创始人黄峥 1 人，其余持有的均为 A 股。在拼多多 2018 年上市后，创始人黄峥的股权比例是 44.9%，但拥有 89.1%的投票 权，对公司各项经营决策有绝对控制力。2021 年 3 月，创始人黄峥宣布辞去拼多多 董事长及管理职位后，其 B 股股权转为 A 股，超级投票权失效，但基于这之前对公司 长期发展路线的规划，创始人的离开并未对拼多多的发展态势造成太多冲击。 除了 AB 股权结构外，拼多多还实行合伙人制度（PDD Partnership），以进一步 保护公司管理层对重要决策事项的强控制力。合伙人的核心权力包括：执行董事的任 命权、首席执行官的推荐和提名等。 除公司高管以及合伙人集体外，腾讯是股比超过 5%的重要股东。截至 23 年 2 月 28 日，创始人黄峥持股 26.5%、腾讯持股 14.7%，合伙人集体持股 7%，公司管理层共 持股 1.2%。

拼多多组织效率较高，2021 年度公司实现 GMV2.44 万亿，到年底时的员工数仅 9762 人，阿里在达到 2.4 万亿 GMV 规模是在 2015 财年，彼时财年末的员工总数为 3.5 万人，京东在 2020 年度达到 2.6 万亿 GMV 规模，彼时的年末员工总数为 31.5 万 人（京东由于自营模式有 90%以上为采购、仓储、配送的员工，剔除这些部门仍有超 过 5 万员工）。 拼多多的高组织效率，一方面来自相对扁平的组织架构，相对较少的层级结构能 够保证重大决策上传下达不变形，并且执行力极强；另一方面来自对员工的高业绩考 核标准，最终实现高人效。

2. 电商行业：大盘增速放缓，存量竞争加剧

2.1 电商大盘增长乏力，进入存量竞争时代

消费行业整体呈逐步复苏趋势，但完全回暖仍需要时间。过去几年，消费者消费 力有一定下滑，在 20 年 H1、22 年 H1 社会零售总额月同比增速显著放缓甚至为负； 消费者信心指数也在 22 年 4 月有明显下滑。今年以来我们看到消费行业明显有了逐 步复苏的迹象，社会零售总额的月同比数据逐月回升，但消费者信心指数尚未完全回 升至 22 年之前的水平。

线上消费渗透率增速已逐年放缓，我们认为电商大盘增速亦将放缓，进入存量 竞争时代。近年来，社会消费品零售总额中的线上消费占比逐年提升，2022 年线上 零售额占比为 31.3%，但线上渗透率增速已放缓，22 年网上商品零售额同比增速仅 5.3%，预期未来将缓慢提升；从用户角度，目前中国网购用户在互联网用户总数的占 比逐年提升，20 年已接近 80%，但增速明显放缓，近 3 年渗透率均在 80%左右波动， 同时头部电商平台对中国网民的渗透率已经非常高，用户渗透率增长亦会放缓。

2.2 头部电商平台的竞争进一步加剧

目前电商行业已基本形成寡头垄断的竞争格局，以货架电商为主的淘宝、京东、 拼多多，以内容电商为主的抖音、快手，这 5 家头部电商的市场份额合计已超过 90%。 纵观电商行业整体发展历程，近年来竞争格局也在发生一些变化： 18 年之前，淘系和京东多年来始终稳定占据行业的主要份额，且随着行业 发展走向成熟、头部效应显著，二者的市场份额逐年提升； 18 年开始拼多多强势崛起，打破了双寡头垄断的市场格局，其市场份额逐 年提升，目前以成为交易规模第三大的平台；20 年开始，以抖音、快手为代表的短视频平台凭借巨大的流量优势和网购 场景创新实现快速起量，打破了原本三足鼎立的电商行业格局，以抖音为例 目前已进入万亿俱乐部行业，占据重要市场份额。

展望未来，我们判断竞争格局会相对趋于稳定，抖音、快手等内容平台上，电商 内容的占比有上限，直播、短视频等内容电商模式的增长已放缓，而三大头部货架电 商基于过去多年在用户心智、商品供应链以及商家生态方面的深耕，市场地位或难以 被轻易挑战。

在经济环境未出现强势复苏的背景下，更多用户有高性价比的购物需求，对长期 深耕性价比的拼多多来说是重要利好，纵观拼多多的崛起历程，最初是抓住下沉市场 人群、以“绝对低价”切入实现快速起量，后通过百亿补贴等战略级项目实现人群以 及品牌的上翻，依靠的是“绝对性价比”的用户心智。但同时，今年在价格力维度的 竞争也是格外激烈，23 年各头部电商平台纷纷推出“低价策略”，希望以此在消费者 信心不足的情况下，用更具价格竞争力的商品吸引消费者购买，给公司带来竞争压力。

淘宝：将“价格力”作为 23 年的五大重点战略之一

阿里在 2023 年初提出直播、私域、内容化、本地零售和价格力五大年度战略， 其中价格力战略的核心是期望通过提升平台商品的价格竞争力，实现用户增长和转 化效率，以应对日益激烈的竞争环境。配合价格力战略的落地执行，淘宝已开始测试 /上线多项支撑策略实现价格力目标。

推出“五星价格力”体系，并开始测试与之配套的搜索流量机制。23 年 3月，淘宝推出了“五星价格力”分级体系，平台通过同款识别能力从 SPU 维 度对全网的同款商品进行比价，根据实时的比价结果将商品分为 1-5 个等 级，等级越高意味着能够获得更高的流量权益，包括搜索推荐场景下的优先 展示、助力转化率提升的商品标签等。

手淘首页改版，推出以价格心智为主的“淘宝好价”频道。23 年 7 月，我们 发现淘宝手机版的首页发生重要改版，将“淘宝直播”、“淘宝好价”、“淘宝 买菜”三大频道置于首页中心位置，其中“淘宝好价”重点突出便宜心智； 在此之前（4 月初），手淘首页灰测“99 特卖”频道，通过这一频道为高性 价比商品提供流量入口，频道内的商品来自淘特直营的淘工厂。

京东：首页上线百亿补贴频道，以期通过低价货盘提升用户留存和转化

京东在 23 年 3 月 6 日（38 大促前）上线了首页百亿补贴频道，过去京东百亿补 贴仅在大促期间作为京东秒杀中的子频道出现，这次成为了首页独立频道，且会成为 一个日常促销频道（不只出现在大促节点），体现出京东在低价策略上的决心。 此次京东推出百亿补贴的核心逻辑，在于通过扩充优质低价的货盘逐步建立用 户低价心智，实现用户规模和用户钱包份额的提升，再以流量规模撬动更多商家入局 以及商家投入度的提升。

头部平台纷纷推出低价策略，但从各家目前的进展来看，尚未对拼多多在这一 场景下的优势地位造成太大冲击。

淘宝：今年以来推出了多项策略实现“价格力”战略的落地，大部分策略的逻辑 是让商家以低价换流量――即平台通过流量资源分配的倾斜让商家配合提供更 有竞争力的供给，以此来提升用户的转化率，实现流量增长瓶颈下交易规模的突 破。但因为淘宝本身的供给已经比较丰富，目前的策略更多是对不同类型商家、 不同商品之间流量的再分配而非撬动新供给，是否会对用户生态产生正向影响 还需要持续观察;并且在这种平台资源的再分配过程中，会对原有熟悉淘系流量 逻辑的品牌商家造成一定影响，商家在初期更多处于观望状态，长期对于供给生 态是否有正向影响也有待观察。

京东：优质低价的商品供给相对缺乏，还没有实现用户和供给的双边撬动。我们 分析百亿补贴能成功的关键：在于在用户端形成了品牌极致性价比的心智 (用 户愿意来，聚集 C 端流量)-> 商家基于巨大的流量愿意降低价格提供高性价比 供给 (撬动 B 端供给)，二者相互促进形成了正向循环。京东在目前这个时点推 出的百亿补贴，跟拼多多推出百亿补贴目的有差异。拼多多在推出百亿补贴频道 时，正面临用户增长遇到瓶颈、平台信任度较低、质量口碑较差等问题，亟需通 过引入品牌商品扭转用户口碑，实现用户和供应链的双重上翻。因此彼时拼多多 在供给侧的核心策略是利用极高货值的商品，叠加平台补贴，提供价格极具竞争 力的商品建立用户心智，迅速建立消费者侧的品牌认知；后续通过平台资源倾斜 逐步实现频道流量的提升，进而吸引更多品牌商家的入驻并实现补贴成本的转 移--逐步将平台的补贴转移到商家的补贴，并进一步实现商家端的商业化(针对 频道内商品收佣金)。而京东的目标在于通过百亿补贴频道提供低价商品 (一方 面是具有价格优势的高性价比品牌商品，一方面是极致低价的非品牌商品)，提 升用户的复购需求，同时获取更多下沉市场的用户以实现规模增长的瓶颈，但目前看到的整体效果并不十分理想：

竞争激烈，打造频道心智的难度变大。与拼多多首次推出百亿补贴频道时的 市场环境不同，在拼多多取得成功后，“百亿补贴”策略已经被各电商平台 跟进，京东此前也推出过百亿补贴(作为大促节点秒杀频道内的子频道)但 并未掀起太多水花，目前竟品的百亿补贴已经在用户心智、供给丰富度、价 格竞争力等方面建立优势，如果京东无法建立某个维度上的绝对优势，很难 在用户心智上取得突破。

供给优势尚未建立。在频道流量尚未聚集的早期，商家没有意愿降价配合， 大部分的供给需要由平台承担补贴成本，出于平台财务成本压力的考虑无 法在供给规模上实现对竞品的追赶;另一方面，在非品牌商品供给上，京东 没有传统优势，在人群尚未实现下沉泛化时也难以规模化地撬动产业带商 家的入驻以及配合。

3. 核心竞争力：用户心智+商家生态+货品力构建起护城河

根据上述对行业现状的论述，电商市场大盘增长乏力，加之经济下行环境下各头 部平台转向低价策略，给拼多多的持续增长带来较大压力。但我们仍旧看好拼多多的 行业地位，凭借其过去多年在用户心智、商品供应链以及商家生态等方面的深耕，已 建立相对宽的护城河，能够稳固其市场地位。 纵观拼多多快速崛起的历程，起步阶段的核心在于抓住了淘系品牌升级阶段中 下沉市场的空白，以高性价比的商品(供给侧)和微信生态的流量红利(用户侧)为切 入点，供需关系的匹配实现了初始流量的积累；在持续发展过程中，逐步在用户、商 家生态、商品供给三个维度均构建起核心竞争壁垒，且三者相互促进形成正向循环， 推动平台规模持续增长：用户规模的增长吸引更多商家入驻，随着更多商家经营链 路的跑通，能更长期地促进平台供给生态的优化，更好的货品供给又进一步吸引用 户，流量规模又继续促进供给增长。

3.1 用户壁垒：用户规模大、粘性高、心智明确

拼多多目前已在用户端构建起核心壁垒：庞大的用户规模、极高的用户粘性以 及明确的用户心智，庞大的流量规模是吸引更多商家入局并长效经营的基础。为构建 起用户侧壁垒，平台推出了一系列围绕用户触达和用户转化承接的策略。

在用户规模上：拼多多目前年活跃买家数量已接近 9 亿，是用户规模第二大电商 平台。(22 年 Q1 公布年活跃买家规模已达 8.8 亿，此后不再公布该数据，我们判断 用户规模已相对平稳)，23 年 7 月拼多多日均 DAU 约 3.0 亿、月活用户约 6.5 亿，仅 次于淘宝（淘宝同期的 DAU 和 MAU 分别为 3.6 亿、8.8 亿）。

早期利用微信流量红利快速且低成本积累了第一波用户。在 2018 年底时， 成立不到 3 年的拼多多已实现过亿 DAU、2.7 亿 MAU，在用户规模上超越京东成为市场第二 (同期淘宝为 2.4 亿 DAU、5.8 亿 MAU;京东为 4700 万 DAU、 2.3 亿 MAU)； 18 年开始拓展品牌商品，为高线用户的购买需求做好承接，帮助拼多多成 功实现人群泛化，用户规模持续高速增长。至 20 年底时，成立不到 5 年的 拼多多 DAU 亿超过 3 亿、MAU 达到 5.5 亿 (同期淘宝为 3.35 亿 DAU、7.9 亿 MAU；京东为 8400 万 DAU、3.5 亿 MAU)；21 年起用户规模增速放缓，但仍保持相对平稳的增长趋势。23 年 7 月拼多 多日均 DAU 约 3.0 亿、MAU 约 6.5 亿（同期淘宝为 3.6 亿 DAU、8.8 亿 MAU； 京东为 8500 万 DAU、4.5 亿 MAU)。

在用户粘性上，拼多多的 DAU/MAU 比值以及人均使用时长在行业均处于较高水 平。DAU/MAU 历史增速较快，2018 年以前低于淘宝，自 2018 年起基本实现追赶，保 持与淘宝相近的水平，2019 年底超过淘宝，成为头部电商平台中用户粘性最高；但 在 21 年 11 月达到 0.65 的峰值后开始有下滑，目前 DAU/MAU 水平在 0.55 左右；在 早期摸索阶段之后，自 17 年起在波动中保持相对较高的日均使用时长（略低于淘宝、 高于京东），23 年初至今的几个月日均时长增速较快，5 月日均超过 25 分钟，超过淘 宝（人均日时长约 20-21 分钟）。

在用户心智上：用户对平台已产生明确的“极致性价比”心智。在发展初期拼多 多利用丰富的产业带供给为用户提供低价产品，逐步形成了“极致低价”的平台心智， 但在商品质量、品牌商品覆盖等维度受到不少诟病。后在品牌化发展阶段，拼多多逐 步建立起了消费者的信任，打造出对平台“极致性价比”的认知。 综上我们看到拼多多在用户维度已经形成较强壁垒，包括用户规模大、黏性高、 心智强，单用户价值也在持续提升。拆解平台方为实现上述用户壁垒所做的核心策略， 我们认为是其在用户触达和用户承接上均有精细化运营策略的持续迭代，进而实现 了用户规模的持续增长以及用户黏性的攀升。

用户触达：高效的用户触达手段是用户规模持续增长的基础

平台针对潜在用户和老用户均有丰富的手段加以触达，为后续的转化承接奠定 基础。 针对新用户，早期利用微信生态的流量红利，以社交分享的方式建立新用户的认 知；在后期微信生态监管趋严的背景下，通过在短中视频/信息流等渠道的广告投放 拓展高线人群，实现用户规模的持续增长；同时，拼多多持续在品牌营销方向保持较 高投入通过晚会、综艺等赞助持续强化用户对平台的认知及心智。

社交裂变玩法：拼
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