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重力星球：瞄准差异化，用机甲的方式重塑3C产品

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作者：于佳卉

在跨境电商领域，3C是红海中的红海，无数企业在其中挣扎求生。在这样的竞争漩涡中，重力星球的创始人黄勇，却以一种独特的视角和策略，找到了他的出路。

重力星球创立于2019年，当时国内潮玩的概念正如火如荼，泡泡玛特的崛起，更是带动了一股全民共创IP的热潮。然而潮玩的局限性也很明显，空有颜值，没有实用功能。作为连续创业者的黄勇，突然萌生了一个想法：能不能将潮玩和3C产品结合起来，打造出既有个性又实用的产品呢？

做机甲风的3C，用差异化“反卷”

对黄勇来说，3C＋潮玩与自己工业设计的专业很对口。从实用角度上，3C产品是大家日常所需，叠加上潮玩的属性后，即能形成差异化的优势，也能打开更大的市场空间。

确定了赛道，在产品方向上，重力星球的逻辑是选择市场体量巨大的类目，比如音响、耳机这些音频设备。黄勇认为，尽管这些市场竞争激烈，但只要做出绝对的差异化，就可以让品牌脱颖而出。关键是怎样才能与市面的产品形成差异化？

作为80后，黄勇从小就受到变形金刚、高达、EVA这类科幻作品的影响，学生时代更是迷上了星际争霸。他坦言，星际争霸的世界观、种族和装备风格，给他创立重力星球带来了很大的启发――那就是用科幻机甲的方式去做3C产品。

在全球市场上，机甲科幻风格有着广泛的受众。“大多数80后都看过变形金刚、高达，对这种风格的理解是同频的。我觉得全世界的男生对机甲风格几乎都没有抵抗力，这为我们布局全球市场奠定了一个很好的基础。”

产品的机甲风格，也直接导致了重力星球的用户画像非常聚焦，其中男性用户高达90%左右，主要是18岁到35岁的年轻男性。剩下一部分是喜欢潮酷风格的女生，还有一些是买来送给男性朋友。

如今重力星球在全球的用户基数已经接近千万级。黄勇表示：“在这些人群里面，重力星球已经是一个机甲3C的代表，大家对我们未来的新品很期待，而且他们有很强的欲望用重力星球的方式把身边的3C产品换一遍。”

产品布局上，今年重力星球确定了三个新的类目方向。第一个是电竞周边，比如键盘、鼠标；第二个是3C周边，比如充电宝、充电器、移动电源；第三个是智能穿戴，比如智能表、智能耳机。这三个方向都是市场体量巨大、竞争激烈、同质化严重的市场，也正是重力星球切入的策略。

受众群体上，重力星球未来也会有意向的去放大女性用户群体，增强礼物属性，在产品设计上做更多针对女性化的配饰，以及可爱风格的机甲。

“到目前为止，我们没有看到哪个品牌像我们一样专注在差异化的IP潮流风格里面，对用户来说，我们算是一个全新的类目。这几年伴随着疫情，重力星球逆势增长，凭借产品的绝对差异化赢得了用户口碑。”

拒绝自嗨，打造共创式IP

将3C产品与潮玩元素融合，另外一个好处是能发挥潮玩的创作特质，激发出用户二创的热情。

黄勇表示，我们希望把重力星球打造成一个共创式的IP。因为机甲本身就是多元且富有变化的，它能衍生出各种不同的形态。我们的产品造型相对简约，这为用户二创提供了空间。有的用户会在上面简单的涂鸦，一些高阶玩家可能会做更复杂的DIY组合或者打印。在我们的私域社区，已经形成了一个很好的创作氛围。

重力星球也会举办一些UGC活动，引导用户对差异化产品的审美和个性化的表达需求。在前段时间面向全国大学生的DIY共创活动中，品牌收到了3000份作品。

“我们希望将每一个产品都塑造成一个活生生的形象。”黄勇说，“我们有一个大概的世界观和故事主线，但没有将其固化，太具象反而在联名时不利于跟第三方IP结合。更重要的是每个人对机甲的理解是有差异的，我们不想变成一个自嗨的品牌，而是要打造一个能让所有人参与进来的平台，由他们自己定义心目中的机甲、科幻，乃至重力星球的世界观。”

在营销侧，重力星球不局限于常规的种草和与达人的合作。每次在新品发布前，他们还会与国外的广告公司合作，创作电影级别的视频内容。这样在产品上市之初，就能最大地发挥内容优势，吸引大量关注。然后，再通过KOL和KOC去推广和放量。

“不是非要请大明星，实际上他们带来的流量并不一定能转化为成交量，以我们的经验，反而是那些小而有质量的KOL带来的回报更大。一定要重视优质的内容，在很多平台上，当ROI达到一定程度后，就很难再有所提升。但是，通过好的内容，可以快速改变这个局面。从长期来看，内容的投入比精细化运营的投放更有帮助。”

黄勇强调，品牌在经营上需要精打细算，牺牲利润去冲量是不健康的。如果能在全球市场找到一些优质的达人共创内容，就能以更低的成本获取更多的流量和品牌优势。

品牌出海，本地化是关键

不同于从国内向海外拓展的品牌，重力星球成立之初，便是在海外起步的。它的第一款产品就是上线于海外众筹平台Indiegogo。

说起这段经历，黄勇颇有些无奈，“当时我们刚刚成立，国内的音响市场竞争太激烈了，大家都在卷价格，很多品牌的桌面音响厮杀在300元内，有些甚至只要100多元。我们的产品设计，成本就超过了400元，根本没法和他们拼。”

考虑到海外消费力和对机甲风格的接受度更高一些，黄勇便转向海外市场，决定先在众筹平台上试试水。结果出乎意料，第一次就筹到了40多万美金，这坚定了他走这条路的信心。”

众筹是一个很好的验证新品的方式，尤其是对做差异化，市面没有对标和竞品的产品，众筹相当于先筹款再出货，可以快速验证市场反馈。不过现在重力星球已经取消了第三方平台众筹，因为有了足够多的私域用户，很多测试在私域里就可以完成。

确定出海后，下面就该选择投入的目标市场。黄勇认为，这个要看市场本地的转化能力，只有足够多的用户和本地转化，才能支持企业在本地做更多的内容服务。经过众筹，他们发现欧美、日韩、*这些地区的年轻人对机甲风格的接受度更高，同时消费能力也更满足品牌的需求，便决定以这些国家为主进行内容和品牌建设。

重力星球没有一刀切地把同样的产品卖给所有国家，而是根据不同国家的消费能力和审美需求进行微调。比如美国市场更偏爱粗犷、威猛、变形金刚风格的机甲产品，而东南亚和日本市场更倾向于高达这种更具机械感的机甲产品。

定价策略上也同样因地制宜。对于美国市场，他们会提供一些高客单、高复杂度的产品，对东南亚则做一些低客单、设计更极简的产品。

销售渠道上，重力星球在线上主要是靠自建站和亚马逊，以及一些小站点。线下，则是通过本地代理商，目前已经覆盖全球55个国家。

随着疫情的放开，黄勇表示， 今年他们可以去海外做更多的商务接洽、展会等活动，并计划在今年底将SKU从现在的五六十个，扩展到接近100个。下半年还打算在美国和日本成立本地团队，选择本地合伙人，推进品牌本土化建设。

而在国内市场，重力星球也已经完成了天猫、京东、B站、抖音、小红书等平台的布局。线下是在一些大的KA店，比如深圳顺电、酷乐潮玩、X11潮玩店等。黄勇透露，今年，他们会更注重二三线城市的渗透，以省为单位，进行本地化的产品和品牌建设，同时会向本地小体量的精品店拓展，等到SKU足够多，官方直营店也将顺势而为。

跨境电商，未来怎么走？

作为跨境电商品牌，重力星球的竞争优势聚焦在产品侧，可以从产品视觉的差异化、产品力和产品服务三方面考虑。差异化无需再赘述，在产品力上，重力星球通过与国内头部供应商合作，将产品力与国际一线品牌拉齐，同时提供优质的客服和售后服务，以及私域维护。

在黄勇看来，中国制造的优势给国内跨境品牌提供了机遇，让他们可以快速扩展产品类目，迅速迭代技术，抢占大量的市场份额。近年热门的TWS耳机就是一个例子，中国品牌的崛起速度远超过传统的海外一线品牌。

但是，过去很多中国品牌出海都是通过亚马逊跨境电商，并没有真正渗透到本地。随着流量成本的增加和平台费用的提高，过去做跨境电商的红利已经逐渐消失了。黄勇认为，未来本地化是品牌出海最大的挑战，品牌必须要知道本地用户是谁，他们的需求是什么，然后做好本地的品牌建设、渠道建设、服务和仓储等。

面对当前全球经济和政治环境的不确定性，黄勇认为跨境电商企业得做好四件事。首先企业必须保证现金流和盈利能力。很多初创企业用亏损的方式去抢占市场，但通过低价策略打入市场，未来想要提高客单价和获取高价值的用户，难度会相当大。

第二是培养自己的私域。这可以帮助品牌未来从平台里转化成交，或者自己搭建平台，用户也能通过私域更加了解品牌文化，找到归属感。

第三是保持产品的新鲜度和话题度。不要依赖打折或快速推出新品来迭代，可以通过联名、UGC等方式创造新的内容，让产品在市场上不断有新的话题。

第四是展现品牌的态度。不要完全模仿国际品牌或者做平替，可以用中国特色的方式去教育市场和引导用户。

对于有意涉足跨境电商的企业，黄勇的建议是先试水，别急于在各个平台全面铺开。比如先通过众筹或第三方服务公司，降低成本快速制作产品，以此验证市场反馈。等找到自己品牌的盈利方法论和标签，再去做更大规模的布局。

最后，谈及跨境电商的未来趋势，黄勇指明了三点。首先是线上线下的融合，过去许多人专注在线上，实际线下可以为线上引流，线上的曝光也可以助力线下的品牌建设。其次是专业化，不要只盯着亚马逊这样的大平台，海外还有许多本地化的小站点，这些可能更适合自己的品牌，但这需要一个对本地市场有深入了解的专业团队来操作。最后是本地化服务，很多跨境电商亏在后端服务没跟上，比如退货处理、产品质量、客服服务等，如果能建立一支本地化支持团队，将有助于提升品牌的盈利能力。

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