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江苏女性的暖心家园

点击>>近年来，连云港的电商产业快速发展，参与直播带货的女性越来越多，为经济增长注入新的活力，她们分享家乡特色农产品，在云端逐梦，用镜头记录美好生活，用奋斗书写乡村振兴美丽画卷。

“晶”彩背后的故事

每天下午四点，彩石皇后集团负责人尹以芳开始为晚上的直播做准备，她要从上千种水晶中选品、确认排品顺序、调整口播……整个过程至少需要三个小时。在简单的晚饭后，她稍作调整便热情洋溢地投入直播，把最好的状态呈现给直播间的观众。晚上八点开播，次日凌晨收工是尹以芳工作的常态，但无论多晚下播，她都会对整场直播进行复盘，记下可以改进的地方，通过“查漏补缺”不断优化直播环节和技巧。

尹以芳出生在“中国水晶之都”东海县，这里是世界天然水晶原料集散地。2013年，尹以芳从做淘宝店开始，进入水晶珠宝电商行业，2015年开了实体店，以高性价比的优质珠宝赢得了不少消费者的青睐。2019年，直播电商迅速崛起，尹以芳第一时间在淘宝平台开启珠宝直播销售。

“从事电商直播不能只看到主播光鲜的一面，更要做好吃苦的准备。”尹以芳不断实践学习，亲切有趣的直播风格让她收获了大量粉丝，每日销售订单从起初的几单、几十单，慢慢涨到几百单。

如今，尹以芳的直播营销团队已有近百人，间接带动就业300多人，培养优秀主播100多名。“从直播间的主播、助播到仓库的配货、打包，直播能够带动一系列的就业，电商的发展让更多乡亲们实现了增收致富。”这几年，尹以芳见证了电商直播为家乡带来的巨大改变。

2022年，尹以芳在由连云港市妇联举办的“我为美丽乡村代言”她播大赛中获得一等奖。“这是一场真刀实枪的比赛，评委进入直播间现场打分。”比赛时，尹以芳抽到对蓝莓汁进行产品推荐，这是她不太擅长的领域，为此她连夜做足了功课。这次比赛让尹以芳开拓了视野，跳出了一直埋头苦干的珠宝直播，“未来，我希望在做好珠宝直播的同时，尝试接触更多领域，为更多连云港特色产品代言，为乡村振兴出一份力！”

记录生活，让家更美好

朴实、善良、能干是网友们对孙小婷最多的评价。孙小婷是东海县驼峰乡下湾村村民，丈夫在一次助人中颅骨破损，治疗后至今无法干重体力活。孙小婷扛起了家庭的担子，除了照顾一双儿女，还要照顾侄子侄女。孙小婷身材娇小，但无论是挑抬之类的重活，还是赶牛犁田之类的累活，她样样能干；农闲时节，她就去附近打零工，照顾一大家人的饮食起居。

侄女为感谢孙小婷的关怀，去田里挖荠菜送给她。深受感动的孙小婷把侄女清澈的笑容拍摄下来，并在网上分享，没想到收获了许多网友的关注。孙小婷以此为契机，在网络短视频平台上分享生活感悟。

“视频内容一般是我们的家庭生活，我丈夫会帮忙拍摄记录，我们一起来剪辑。”孙小婷笑着说道。短视频中，她麻利地做着农活，悉心地照顾老人、孩子，尽管皮肤晒得黝黑，但淳朴的脸上总是挂着笑容，眼里也闪着光，网友们纷纷为她乐观的生活态度点赞。“我希望用我的经历鼓励更多网友勇于面对生活中的困难，踏踏实实做事总会看到希望。”如今，孙小婷还通过网络直播，把家乡的美食特产和工艺品销往各地，让更多的游子和友人体验家乡的味道。

目前，孙小婷的个人账号已经有100多万粉丝，一家人的生活比几年前大有好转。孙小婷积极回馈社会，一直帮助两户困难家庭改善生活，她还被东海县公安局评为反诈宣传员，通过网络平台提醒网友增强反诈意识。“接下来，我想多参与妇联组织的培训和比赛，提高视频制作水平，带动身边更多姐妹一起勇敢追梦。”孙小婷说道。

寻乡味，讲农事

“我身边的这片盐碱地一般农作物是无法生长的，但经过土地改良后，海水稻可以在这里生长。海水稻从落谷到收割要两百多天时间，光照达1800小时以上，所以口感非常好，具有软、香、糯的特点。”在连云港市青口盐场，马黎莎正对着镜头娴熟地介绍当地农产品及人文故事。对连云港文化颇有了解的马黎莎其实是一名四川姑娘，一年前，她从成都来到连云港，当地浓厚的电商直播氛围深深吸引住了她，让她选择留在连云港开始直播创业。

马黎莎曾是一名自由漫画师，常给品牌产品画宣传漫画。在连云港旅游期间，她偶然看到赣榆的海鲜电商和东海的水晶电商直播时的忙碌场景，“对我的冲击特别大，没想到在这里海边的渔民、水晶店的店员都直播，而且都做得很好，连云港人比较愿意去创新，有干事创业的冲劲。我本身就从事产品宣传工作，也想尝试一下电商直播。”

用马黎莎的话来说，她是一名“新连云港人”。“我家乡和这里有很多不一样。连云港土地广阔富饶，农业机械化生产发展得比较好。”就这样，马黎莎把连云港的特色农产品选为自己做视频的主要内容。

在介绍产品时，马黎莎经常会讲一讲产品背后有趣的故事，聊一聊当地的风土人情，“很多在外地打拼的连云港人会给我发私信说，通过我的短视频能看见家乡的父老乡亲，觉得很亲切。”马黎莎逐渐在工作中发现了拍视频的意义，也始终以热情、好奇、轻松的心态来做视频。在农忙期间，她帮助村民收小麦、种水稻，用视频介绍农作物。她还参与报道种植试验田现代化农机展示，让更多百姓了解现代化农机技术；主动参与惠农电商培训，为合作社的农户讲解电商知识，带领大家学习直播技能。

2022年，在连云港市妇联的推荐下，马黎莎参加了江苏电商直播技能大赛，入围十强。“一路走来，我遇到了很多优秀的女性，她们充满韧劲，在电商直播闯出一片天地。未来，我希望与更多姐妹交流分享经验，在直播带货的道路上共同奋斗出彩。”

原标题：《【时代芳华】直播讲述土地故事，她们为美丽乡村代言》

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【PM产品】读点淘（淘宝直播）产品分析有感

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读点淘产品分析的收获

对比分析，深挖行业的底层逻辑以及核心特点 。例如：传统电商的底层逻辑是“人找货”，用户使用场景与线下购物类似；而直播电商的核心特点是快速匹配、及时下单、优惠以及正品保障（我觉得后两者是大头）。

因此对比之下直播电商的转化路径更短，购物过程实时化、线上化是直播电商行业保障高转化率的关键因素。

PEST 模型（Polices Economy Society Technology），分别从政治（政策）、经济、社会、科技等方面所探讨该行业的快速发展的底层逻辑。

得益于国内“互联网+”模式的多年发展，直播电商等线上经济成为常态化疫情背景下有效稳定市场经济发展的工具之一。

PS：密切关注国家政策和商务部的政策。

GMV ：商品交易总额（一定时间段内），多用于电商行业，一般包括拍下未支付订单金额。

通过各种图表说明变化趋势，研究报告来源如：中商情报网 、前瞻研究院等。

从产品的用户数量、比例的变化入手，分析产品的受众规模以及对用户习惯性为。

IT 新型技术（5G、云计算、区块链、人工智能、大数据等）的的落地给产品带来的变化和改善。

成长路径、业务模式、商业画布

点淘 APP 的商业画布

通过这个商业画布分析的例子，我们知道点淘 App 通过引入商家（品牌方）、主播（MCN）和消费者来形成线上购物闭环。

抖音直播电商的商业画布

对比与竞品之间的异同，分析产品的核心竞争力所在，如：点淘 APP 依赖于淘宝及天猫的品牌方加持以及头部网红主播的流量支撑，能够实现高转化率以及高GMV，同时形成以商家、主播、消费者为核心的商业闭环，是促成点淘APP收获巨大业务量的核心原因。

分析产品的受众人群，例如：直播电商行业的参与方一般有四类：消费者、MCN 机构、主播、商家（品牌方）和平台。

大数据时代的来临，导致用户进入信息大爆炸的环境。在这样的环境下，用户虽然能够获取到的信息更多，但信息壁垒反而更高，用户在海量信息中寻找有用价值信息的成本更高。

消费者在海量商品中选择到符合消费者预期的商品的难度不断加大，包括商品价格、商品外观、商品质量等各种因素导致用户购买决策难度加大。

传统电商环境下，消费者购物过程中的信息获取成本高、对商品信任度不够、决策行为复杂、决策流程过长、决策成本高。

对于主播来说，希望能在一个稳定的直播平台上开展直播，即主播需要一个能够提供大量的直播观看用户、常年稳定运行的平台。

需要一个简单易用、场景多样化的直播场所。直播场所是主播连接消费者的重要场景，直播场所的可用性、易用性是直接决定用户购买转化率的重要因素。

一个具备优质用户体验的直播平台能够让主播更好地展示自己和商品，并让主播能够更好地讲解商品，从而能够提高用户购买的转化率，并增强用户粘性。

需要为主播和MCN机构提供流量曝光的渠道。

主播行业需要依赖大量的运营工具，包括内容制作工具、短视频制作功能等等。

对于所有品牌方来说，用户沉淀非常困难，平台能够吸引新用户，但老用户也不断流失，缺乏针对性的营销手段，呈现出粉丝变现困难的情况。

除了需要考虑拉新、维系老用户、开拓渠道商以外，传统电商平台的活跃度较低，品牌方缺乏高效的营销互动手段，消费者对于目前的电商营销手段展现出疲软现象。

消费者购物存在的主要问题包括：

• 消费者在海量商品中选择到符合消费者预期的商品的难度大
• 消费者购物过程中的信息获取成本高、对商品信任度不够、决策行为复杂、决策流程过长、决策成本高

主播和MCN机构来说，存在的主要问题包括：

• 需要一个稳定的直播平台
• 需要一个简单易用、场景多样化的直播场所
• 需要流量曝光渠道
• 需要大量的运营工具

品牌方来说，存在的主要问题包括：

• 品牌方的获客成本高
• 品牌用户沉淀困难
• 经渠道商分销后的产品利润较低
• 传统电商平台的活跃度较低，缺乏高效的营销互动手段

平台方如何解决上述问题与需求？

1. 直播平台搭建
2. 引入大流量主播和MCN机构，构建淘系直播规则
3. 提供多元化内容分享方式
4. 构建流量分发机制

点淘的核心业务是通过直播带货提高消费者购物转化率，判断点淘的营收指标可以在传统电商常用的GMV指标上进行改进，直播电商的GMV=场均UV * UV转化率 * 客单价 * 直播场次，如何从这四个方面进行优化是提升 GMV 的关键。

PS: 场均UV可以看做是直播间观众人数，UV转化率也就是直播间观众下单率

点淘APP的目前功能设计基本可以满足消费者购物前和购物后两个场景下的需求，对于不同消费者的高频需求在产品结构上能够做到合理分布，突出重点，是一款出色的直播电商产品。

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