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图片来源@视觉中国

钛媒体注：本文来源于微信公众号【【微信】】克劳锐（ID:【【微信】】），作者 | 大可，钛媒体经授权发布。

半退网的罗永浩，跑去京东卖房了。

5月30日，交个朋友宣布罗永浩将在京东开启直播带货，并在618期间为用户带来优惠与福利。31日，罗永浩便现身交个朋友直播间带货，首播销售额超1.5亿元，累计访问人数超过了1700万。

这场直播中，罗永浩上架了一套位于杭州滨江区中心的房子，并宣布用户将享受6.18折的折扣。根据老罗的自己的计算，这套精装修公寓优惠后的每平米售价只需12800元，与附近房源3—4万/平方米的均价相比有很高的性价比。据数据显示，这套房子上架仅一分钟，就以205万的价格被用户拍下。

至此，交个朋友直播间目前已经横跨了抖音直播、淘宝直播、京东三大平台，罗永浩也都在直播首秀时亮相。有趣的是，罗永浩在抖音直播间首秀时，场观人数一度超过了4800万，去年双11，罗永浩的淘宝直播首秀在2小时内观看量便超过1000万，与之相比，今年京东直播的数据似乎有些盛况不再。

罗永浩为何突然在此时入驻京东，这会给双方带来怎样的影响？能量逐渐式微的罗永浩能否帮助京东突破直播领域的困局？

入京东“交朋友”，罗永浩蓄谋已久

此次直播并非罗永浩与京东的第一次合作，二者的首次牵手要追溯到2016年。彼时，京东直播的业务刚刚开始起步，曾经邀请了董明珠、汪峰等众多明星开通直播，希望通过明星效应打响直播市场，罗永浩便在此时以锤子科技CEO的身份入驻京东举办专场。

罗永浩科技公司创始人的身份一直深入人心，也深受广大科技发烧友的认可，这层身份与京东最具黏性的用户群体的喜好相吻合，这也是京东选择罗永浩的重要原因。然而，七年前的合作随着京东直播不断下行的状态而不了了之，罗永浩的身份也从一个科技公司的总裁转变为横跨多平台的现象级别主播。

交个朋友副总裁及北京事业部总经理张雅B在接受媒体采访时透露，京东从2022年底到今年初，就一直在与交个朋友洽谈正式入驻平台的相关事宜，双方直到今年四月才达成了相对一致的方向，前后共历时半年的时间。

根据克劳锐的观察，4月初“交个朋友”官方账号已经在京东直播上试水，直播共20场。5月20日，交个朋友正式宣布罗永浩将在京东亮相后，交个朋友直播间的节奏变为了日播，并迎来了粉丝和场观次数的全面增长。截止目前，交个朋友京东直播间的粉丝数量已经达52.6万。 

对于罗永浩和交个朋友而言，入驻京东是一间情理之中的事。多平台发展和布局一直是交个朋友不断在推进的经营战略，从抖音到淘宝，再到京东，交个朋友一直希望通过跨平台布局寻求流量的突破。

单一主播在单平台的直播势能是存在天花板的，自从罗永浩本人不在抖音直播亮相后，交个朋友抖音直播间的能量在不断下降，一年来的粉丝增长不到200万。同时，淘宝直播间也没有将去年双十一的热度延续下来，场观也仅维持200万左右，表现并不突出。这样的状态下，交个朋友急需再次拓宽流量场，寻求其他的生意增长。京东作为传统的货架电商平台，在物流、供应链渠道方面有着自身独特的优势，而这刚好能够为交个朋友提供价格、服务方面的助力。

克劳锐认为，京东在具备基本货架优势的情况下，缺少的则是内容的输出和头部主播的入驻。之所以选择罗永浩，一方面是看中了老罗对于数码3C等男性偏好明显的垂类有着专业的见解，另一方面则是希望通过罗永浩本人相对严苛的直播风格和态度传达京东自营产品、物流服务等领域的重视和专业。

据交个朋友透露，双方的合作将整合京东内部资源和全产业链资源，共同挖掘内容消费的潜力，为京东注入新的活力。这显然需要经过长期的磨合与深思熟虑，并非简单的一场直播而已。

直播掉队的京东紧追不舍

京东可以算是在直播带货领域入局较早的平台，然而在2016年烟花般的绽放过后就失去了光芒，只留下满地的烟尘。

根据国盛证券的数据显示，2021年只有4%的MCN机构选择在京东开启直播，这一数字远远低于抖音的96%与淘宝直播的35%。甚至前淘宝直播运营总监都曾评价京东直播：“还没搞清楚怎么做直播，起了个大早，赶了个晚集。”

图片来源于国盛证券

究其原因，这或许与京东对于直播带货的理解和平台的定位有关。在京东的眼中，直播更像是一种营销行为，而非销售行为。京东零售的CEO在接受采访时曾经表示：“直播的供应链零售不是常态供应链，所以直播不是零售，目的是拉新、清库存、推新品。”在京东对于直播的规划中，京东直播更多的是一种引流与造势的方式。

其次，京东的核心业务是零售与物流，更多的是在货架电商的全场景下，为用户提供更有价值的产品与服务，为此，京东甚至将“多快好省”战略转变为“只为品质生活”。这与直播电商发展初期，通过低价打开市场的策略有所背离，也从根本上让京东在直播领域的探索变得尤为克制。

一直以来，京东销量表现较好的品类主要是3C数码等客单价较高的领域，用户对于这类产品的消费决策路径较长。而直播带货更多是通过优惠、福利等引导用户冲动消费，通过限时的方式刺激用户产生消费行为，这对于3C数码等品类而言并不友好。同时，客单价越高的产品，价格相对更加透明，优惠折扣力度并不会很大，这也是京东发展直播电商路上的桎梏。

即便如此，京东也一直没有彻底放弃在直播电商领域的尝试。例如去年双十一期间，京东推出了“京东闪播”、“行业直播日”等多个与直播相关的活动玩法，也通过红包补贴的方式吸引大量用户进入直播间互动，然而这更多是大促节点的噱头，转化效果平平，用户并未形成在京东通过直播完成下单的习惯。

然而，在大环境的发展浪潮下，淘宝、抖音、快手等平台在直播电商赛道全面崛起，京东看到了直播对于平台销量和GMV的影响，决定重新重视直播带货的布局，第一步便是补全直播场域的人货场。

去年，京东重提“多快好省”，从上游供应链到下游市场开启了新一轮低价改革。供应链成本的下降，能够在根本上压缩直播带货的商品价格，从而让京东在直播中更直接地采取低价策略，弥补货品上的缺口。至于“场”，自始至终都是京东的优势，无论是用户黏性还是服务水平，京东都在电商平台的基础设施上有着较为完善的发展，用户也更加认可。

至此，京东直播便只缺少“人”这一条件，这也是京东选择与交个朋友合作的原因。从淘宝直播跑出李佳琦等主播，到小杨哥、东方甄选抖音直播间的爆发，再到近期董洁、章小蕙在小红书取得成绩……头部主播的出现从侧面带动了行业对于平台的关注。在某种程度上来说，一个现象级大主播的出现，意味着某一平台在直播带货赛道取得了一定的成绩。

反观京东，一直以来都没有一个现象级主播的出现，它需要一个与平台调性相符的头部主播向行业宣布自己仍在直播带货的“牌桌”之上。罗永浩帮助京东做到了这一点，但从首场直播的数据来看，与其他平台首播时的盛况相距甚远，罗永浩本人的吸引力与能量正在不断被稀释。

罗永浩能量不在，京东需要自己的“罗永浩”们

罗永浩入驻抖音时，曾一度创下过单平台最快涨粉的记录，仅入驻3三小时，粉丝数量就突破100万。当时的他凭借励志的人设与直播还债的话题度得到了众多粉丝的认可和支持，作为创业者的经历和坚持让他在抖音迅速爆发。

然而当他宣布入驻淘宝时，用户与媒体已经鲜少提到他“锤子科技创始人”、企业家、科技发烧友等标签，取而代之的是主播、带货达人等身份。而这一层身份上的转变，让罗永浩丧失了本人最关键的竞争力。在淘宝直播间，罗永浩首场直播在8小时涨粉30万，这个数字与抖音首播时相比有很大差距。

同时，罗永浩本人直播的频次并不多，更多的是交个朋友的其他主播出现在镜头前。罗永浩就在京东直播时表示：“618期间，6月3日，6月17日还是我来，其他时间由年轻主播代劳”。这对于平台而言，让罗永浩本人的影响力打了折扣，最终导致消费者对于交个朋友日常直播的关注度不高。

头部主播在一个平台触碰到天花板后，选择入驻其他平台探寻新增量，而随着平台的增加，主播本人的影响力也在不断下降，这是一个至今仍未找到突破口的“死循环”。如今，跨平台发展已经成为头部主播的重要趋势，在这个过程中如何为不同平台的用户带来新内容和新鲜感是头部主播必须要面临的难题。

图为交个朋友三平台数据对比

从平台的角度来看，淘宝、抖音等都是原生头部主播的出现为平台带来加持，而罗永浩则是一位横跨多平台的成熟主播“扩张”至京东。对于京东而言，他更多的是带来热度和话题度，并不算严格意义上平台自身的头部主播。

多平台、多矩阵、多事件的发展让罗永浩个人IP的能量不断下降，京东想要追赶上其他平台在直播带货领域的脚步，仅凭一个罗永浩还远远不够，急需一个平台自身头部主播的出现。此外，中腰部主播、品牌自播的缺口也需要花费时间与精力弥补，即便上了“牌桌”，也需要将人货场全面补齐，才能打出一副好牌。

写在最后

如今，越来越多的主播选择多平台发展，这样虽然能够带来流量，却也在消耗主播自身的价值。对于罗永浩这样的头部主播而言，在布局新平台时，需要平衡好个人影响力和平台的发展空间，做出取舍。

京东则需要尽快找到自己的“罗永浩”们，不断培养和挖掘更多有带货实力的主播，找到适合自己的直播带货之路。

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　　（来源：看头条网）

责任编辑：孙青扬

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