宇哥电商日志：亚马逊第一件单品上线，我已做好没人买的心理准备

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宇哥电商日志：亚马逊第一件单品快上线了，我已经做好没人买的心理准备

23.06.03

这几天没怎么写日记，因为忙着搞亚马逊选品，忙着上新的服务项目（独立站搭建），忙着上班搬砖，还有乱七八糟的很多事情。

但这些都不是不接着写日志的理由。因为不管多忙，都需要思考总结沉淀，落实成文字。经验落实到文字上才是经验，才有二次利用的可能，才能让别人也知道你在干什么。

1.昨天在油管听了亚马逊的入门课，听了两个多小时

亚马逊跨境电商对我来说是个全新领域，我昨天先去油管找了个免费的手把手教的讲课视频，免费听了一遍亚马逊注册和上线的实操课，一共花了两个多小时。

我听课的目的，主要是怕踩坑。我知道亚马逊对商家要求高、对擦边球零容忍。我害怕我进去一顿瞎操作，东西没卖出去，店先给我封了，注册一家亚马逊不是很容易，我得先保证别踩坑，毕竟淘宝电商规矩少，我头脑里被淘宝惯坏了，缺乏违规这根弦，所以先听课，重点把坑学一遍，避免踩坑。

咱不怕进步的慢，就怕原地踏步。我有做淘宝的成功经验，但对亚马逊我抱着学习的心态开始做，打算先做好赔掉5万的准备，该交的学费就主动交，先花1年时间踩坑。

不急着挣钱、慢慢来，不着急出结果。如果能赚钱当然好，这也是我的终极目的，如果赚不到钱或者盈亏持平，我也不亏什么，接着干我的编程培训，权当增加了人生阅历。

目前，亚马逊的容易踩的坑我大概都知道了。亚马逊这个平台跟淘宝的区别很大，最大的区别就是亚马逊绝对不能刷单、不能买好评，这个很重要。因此做亚马逊也很简单，就是做好主图和产品介绍listing。没有淘宝那些林林总总的刷单玩法。这对于新手卖家是绝对的好事。

言归正传，我简单总结一下我听的那个油管上的课程内容：

首先打鸡血，讲一下做跨境电商的好处，

然后是分享亚马逊的基本概念和知识，主要是注册亚马逊的基本知识，第一个货品上架前你需要做什么、怎么选品，围绕着基本概念分享了2个小时、很仔细。

这个油管博主推荐的选品软件是Helium01，我登陆这个网站看了一下，这个网站就是亚马逊版本的生意参谋。

如果你不想花钱，Helium账号一天只能查5个关键词。超出这个搜索量，就需要花钱了，一个月大概40美元。我个人感觉，对于我这种新手来说，专业选品软件没啥意义，直接进入亚马逊购物网站，直接搜索比对选品的效率更高一些。

总体来看，这个老师讲的不错的，很细致，做亚马逊入门的坑都讲到了。

油管上和B站上相关的亚马逊知识很多很全，还都是免费的。因此跨境电商的入门知识很容易获得，并不需要花钱单独学。

电商的原理都是相通的，无非就是怎么找货源、怎么选品、怎么上架、在哪里找货源这些问题，怎样低买高卖。

我在淘宝做的是虚拟教育类产品（不光是卖Access课，还有其他的小众类目），没有怎么接触过实体产品的销售。在亚马逊做的是实体产品，确实是个崭新的领域。

做亚马逊还涉及到做FBA和FBM的区别、还有UPC的问题。这些对我来说都是新概念，学完两个多小时的免费课，我大概才对这几个单词有所了解。

UPC是你自己的产品条形码，从gs1网站上找，亚马逊上架需要这个代码（淘宝不需要），价格是30美元一个。这个UPC也不着急买，等我第一批样品到了，上架的时候再买也不迟。

FBA就是"Fulfillment by Amazon"，亚马逊库房发货的意思。FBA就是如果有客户在你的店铺下单，亚马逊直接从它的仓库给你发货，因此你要先把几百件货物先发到亚马逊库房。FBA的好处是亚马逊比较鼓励，给很多优惠政策，还给打标。坏处是FBA需要囤货压货、风险很大。囤货要给库存费，一旦FBA的货卖不出去，我感觉还挺麻烦的。

我自己也有脑子，我知道自己肯定不可能上来就干FBA，必须FBM起步。

FBM就是“Fulfillment by Merchant”，选择FBM的话，如果客户买了你的商品，你自己找跨境物流发给客户，不用亚马逊官方操心。

跨境物流的业内学名叫货代。我的货代找的是燕文货代，为什么选这个货代，因为这个货代是我在B站听跨境电商相关视频的时候听到的，而且不止一个Up主讲到过燕文货代。

你看，没事刷B站、油管其实可以学到很多有用的知识，就看你用不用心。我不认为每天刷自媒体是完全的浪费时间。

总体来看，干亚马逊跟干淘宝没有什么太明确的区别，无非就是亚马逊客户是海外客户，快递费高一些（从北京发到美国起步价是100元人民币），淘宝和亚马逊的难度都不小。

我对于电商的难度一直都有认识，但是和卖Access课相比，亚马逊还真的不算是最难的。Access数据库的课程我都卖得动，亚马逊多花点时间学习，我想也总不至于赔钱。

2.好男不买闲鱼货、好女不上拼多多

我在闲鱼上卖过货。我充分了解闲鱼上都是什么质量的货，因此我个人买东西从来不去闲鱼买，只认京东，京东没有这个东西我才去淘宝。

我买东西从来不去闲鱼和拼多多。质次价低的平台，我是由衷的不喜欢，明知道自己会被骗，还在上面买日常用品的人，心里到底是怎么想的呢。

在这些低价平台上经常购物的人，一定是爱贪小便宜的人，不一定是很穷的人，但肯定是为了块八毛斤斤计较的人。

在电商平台购物，想要物美价廉是不可能的、完全不可能。为了省这块八毛，浪费的时间其实很不划算。

可能中国大多数人都穷吧，拼多多这种烂货平台才会发展那么好～

3.无知的人、更容易眼高手低

我承认我在某些领域很无知，这并不丢人。在亚马逊领域我就是很无知。

因此我做亚马逊，我肯定不会立下多大的理想，要多久多久在亚马逊卖多少多少之类。我初期就打算一个月只卖1单就可以。我初期也绝不会先做FBA，我只做FBM，而且对自己的要求很低，只要有出单就行、有出单就算胜利。我能做到的就是一年之内，我把能探索的选品都探索一遍、实操一遍。如果到最后实在不能赚钱，那我也不损失什么，大不了不玩了。我之前的电商经验告诉我，很多事情是水到渠成的事，不能着急。

我卖Access培训课已经很久了，在很多自媒体一搜Access，弹出来的就都是我的信息。我的Access账号下有很多留言指责我，不少人说我“狂妄”、“自大”、“井底之蛙”，意思是我卖Access课在他们眼里是很low的。

对于这些人我是很无奈的，有时候也反驳他们挖苦他们，靠Access我一年收入将近7位数，知识付费里面的弯弯绕绕我很懂，他们觉得我low，大可以也来干Access培训这个生意，把Access培训的逼格提上来。

这些黑我的人无非是这么个心理状态：Access这么low，你干培训说明你也low，我要干肯定也能干起来。

实际上他们根本做不起来，自己觉得又简单又low的钱他们根本赚不到，于是心理状态就更不平衡了。无能导致狂怒，然后就说我是故意误人子弟（很好笑的理由），补偿一下他们无能狂怒的心理。

干成过一件电商类目，就不会把电商这件事看成很简单的事，对电商就有足够的敬畏。

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灯具市场的营销策划什么是市场营销策划

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营销策划是以消费需求为中心，能帮助企业提高经营管理水平，高效率地配置自身的有限资源，降低未来的不确定性，增强市场竞争能力，提高盈利能力。如何做一个成功的市场营销策划呢？本文作者对此进行了分析，一起来看看吧。

对于一个想学营销策划的新手来说，有个实用的方法可以让自己在一个极其简单的方法论的基础上，能独立并完整地完成一份策划方案是最实用的。

作为新人，首先要了解，什么是策划：

策划是在对市场的状况进行分析并有效运用企业资源的基础上，进行营销方案和具体策略的预先设计，达到想实现的期望值。

要了解策划有什么作用：

营销策划是以消费需求为中心，能帮助企业提高经营管理水平，高效率地配置自身的有限资源，降低未来的不确定性，增强市场竞争能力，提高盈利能力。

要了解几个常见概念之间的逻辑：

营销策划：主要把握营销活动的方向，策划的内容都包含在营销管理中。（侧重营销理论在实践中的运用）

营销计划：对营销活动涉及的人、财、物进行事先安排，将营销策划的结果一步步落实到具体行动中。

营销管理：对营销理论的阐述，告诉你市场营销都涉及哪些方面、如何做和为什么要这样做。

要了解策划依据的原则：

1）人本原则

要以消费者为中心，把企业行为和消费者紧密地连接在一起，营销方案不能脱离企业内部人员和企业外部目标顾客而孤立地设计，否则就会导致策划活动的有劳无功。

2）差异原则

在策划过程中必须审时度势，用动态的观念从客观存在的市场环境、消费者等具体情况出发，因事制宜地进行营销方案的设计和拟定。营销策划没有固定的模式，不能刻舟求剑、生搬硬套。对于初学者来说，模仿学习的过程是不可避免的，但真正的实战不能停留在模仿的水平上，必须要有创意，才能出奇制胜。

3）整合原则

营销策划要围绕策划的主题把策划所涉及的各方面统一起来，形成一个整体。

4）效益原则

进行营销策划时，要注重其投资回报率，不要为策划而策划，要抓住最根本的东西。（策划活动能为企业带来的利润是多少）

要了解需要具备什么能力：

1）善于观察、体验和深入生活

现实生活是创意的最终来源。在日常生活中养成观察、体验和深入生活的习惯，通过一看卖场、二看广告、三看符号、四看包装、五看标签，可以有效地了解市场信息和把握市场走势，在此基础上构思出来的创意方案才能解决消费者的痛点，贴近消费者的实际需求，满足消费者的欲望。

2）培养广泛的兴趣

兴趣对创造性思维的形成与拓展很重要，同时广泛的兴趣也能让你获得更多的社会实践与生活体验，培养兴趣也有利于提高你的审美能力与欣赏水平。

3）储备和积累知识

在策划方案时，逻辑判断与推理是最常用到的思维方法。如果没有一定的理论知识做基础，那么对于一些较为复杂的问题，想要做出合乎理性与逻辑的判断是很难的。

因此，在日常的生活中，要加强对知识的广泛涉猎和积累，不仅要学习与营销相关的知识，还要对其他领域内的知识有所了解。只有平时做好了知识的储备和积累，才能在策划方案过程中做到游刃有余，避免盲目性。

了解了什么是策划，你自己可以参考文章下面的策划流程和我的另一篇文章《如何做市场洞察》/《什么是营销》，边看边动手尝试制作一份策划方案草稿。

一、洞察市场

营销策划必须从洞察市场入手，这一步对整个营销策划的质量是至关重要的。

任何一家企业都面临两个变量：

一是企业无法直接控制的变量，它们以市场（人群）和竞争（对手）的形式存在。

二是企业完全可以控制的变量，即企业内部的经营。（自身）

由此，洞察市场我们可以从【竞争、人群、自身】三个维度进行资料的收集和分析，最终形成行业洞察报告。

1. 竞争我们主要分析三点【产业链、行业、对手 / 产品】

首先，从本行业拓展到上下游行业，以产业链为视角，思考行业的价值。建议从产业图谱入手。

其次要对行业有一个整体认知。建议通过龙头企业来熟悉这个行业。

聚焦行业内的大玩家，比如关注行业内 TOP1 到 TOP10 的企业。

2. 人群我们主要分析三点【人群画像、场景 / 任务 / 痛点、收益】

一群什么样的人（人群画像）

在什么样的场景下，想要完成什么任务，达到什么目的（显性需求 / 隐性动机）

在这过程中存在的障碍或得到坏的结果（痛点）

他想要一种产品，解决他的痛点，满足他的需求（收益）

3. 企业自身我们主要分析两点【定性、定量】

企业的经营是运用现有的资源和核心禀赋，并设计一套与之相匹配的经营动作，在市场竞争中获得优势。

管理者根据公司的实际财务数据，了解企业业务经营的情况，以便更好的做决策。

注意：财务数据的信息具有滞后性，日常管理需要盯住那个关键的财务指标。

建议：进行企业分析时，让公司财务拿出财务账单，用实际财务数据（定量）来分析公司业务经营（定性）的情况：

问题 1：你的企业目前经营的业务都有哪些？

问题 2：这些业务目前的投产比情况怎么样？（哪个盈利，哪个亏损，亏损的原因是什么）

问题 3：业务之间的关联性如何？（它让你的资金和资源分散还是集中）

问题 4：实现业务的价值流程和团队人员效率如何？

问题 5：企业财务是否定时根据财务数据作经营分析报告？

二、设定目标

在完成了市场洞察后，下一步就是在市场洞察的基础上，确定要实现的期望值。比如：一年内企业某一产品的市场份额达到 10%。

应该明确的是营销目标只与产品和市场有关，仅仅是通过把某些东西卖给某些人，从而达到公司的财务目标。

定价、广告等只是取得成功的手段，所以定价目标、促销目标、广告目标及其他类似目标不应与营销目标相混淆。

三、制定策略

营销目标告诉你要到达的目的地，营销策略则勾画了你如何到达这一目的地的完整框架。

1. 市场细分

注：从总体市场中选取增长趋势比较好的细分市场（前提规模大，能进去）

市场细分就是把具有相同需求和欲望的消费人群划分成较小的细分市场。

可以用【人口、地理、心理、行为】四个变量中的某一个单一变量使用或者多变量组合使用。常用的有行为变量（使用场景 / 要完成的任务）进行市场细分，比如：36 岁，男性，北京，喜欢滑雪（表面需求是滑雪，隐性是想给别人展示自己是运动达人的动机）。

划分多个细分市场后，对这些细分市场进行评估：

细分市场的总体吸引力怎么样？（规模大不大 / 成长性大不大 / 利润率如何 / 风险性大不大）

企业的目标与细分市场关联性强不强？企业的资源是否足够支撑企业进入细分市场？

经过对几个划分的细分市场评估后，你看看准备用什么样的方式进入这个细分市场：

覆盖整个市场。（企业产品覆盖所有细分市场，这一般是有钱和资源的大企业用的方式。）

多元细分市场。（用同一类产品覆盖多个细分市场 / 集中为某一特定市场的顾客提供多种服务）

集中单一市场。（阿斯顿马丁专注跑车）

注：对细分市场的评估有些数据无法获取的话，可以进行专家访谈或凭自己的主观经验进行判断。

2. 品牌策略

产品用来解决人群的痛点，满足人群的需求，品牌和价格是赋能在产品上面的。品牌就像产品的帽子，是为了区分对手，积累长期的品牌资产价值，价格是经济交易的行为。

1）名字

我对品牌的起名要求比较高，必须满足：容易记忆（词要简单，借用已经存在人们脑子里面的词语）、一看就知道干什么的、能注册。

名字起的好不好，直接决定了你后期的传播成本和费用高不高。

2）符号（logo）

设计符号只有一个原则：根据你要宣传的价值点进行设计。（如果人们一看就知道这个价值是什么，那最好了）

3）颜色

颜色对人的视觉会产生吸引力，一个符号美不美观，除了形状，颜色也很重要。

4）背书

背书是产品背后可以借用的外力来强化自己的知名度，增加消费者的好感，所以用好背书很重要。

5）故事

人是情感动物，写好品牌故事，传达品牌的情感价值，会获取消费者的认同，对后期做社群化营销和转化客户的忠诚度都会产生一定的作用。

6）购买理由（品牌定位）

卖产品卖的就是购买理由，消费者为什么要买你的产品而不是别人的产品，你的品牌给消费者带来了什么价值，你要想清楚，也要说清楚，后面做的一系列的经营动作也要把这个价值支撑起来。

3. 产品

我对产品的理解是：产品是为细分市场人群提供的价值，是解决人群的痛点难题，满足人群的需求。

卖（设计）产品以前，你要了解几个因素：

1）一个完整的产品都包含哪些层次

我们日常生活中最容易看到的就是实物商品，它的名字、logo、包装设计等。我看到很多企业和商家，都只是为了卖产品而卖产品，却从未思考一下自己的产品到底解决了顾客的什么问题，给顾客了提供什么价值，为什么顾客会选择他的产品。

如果连这个问题都没有去思考过，那你如何有效地去开发客户，客户流失的根本原因你也不会找到。

2）产品的结构 / 产品线都有哪些。（一系列产品和服务）

3）每款产品的角色是什么？任务是什么？

4）每款产品推出的战略次序。

4. 价格

价格定天下，这一句话就能凸显出来价格的重要性。价格，是对产品的赋能，是根据产品结构中每个产品的角色、任务去制定价格的。

我们常说，没有卖不出去的产品，只要你的价格够低。但是产品是存在成本的，所以价格的制定有一个界限，就是不能低于价格的成本，这是对企业而言。对于消费者而言，你这个产品的价值也是有上限的，如果你一个苹果，消费者感知最贵的就是 30 元一斤，你定价卖 55 元一斤，那肯定不好卖。所以定价是以产品成本为底线，消费者的价值感知为上限，在这个区间用适合的定价方法去制定价格。

注：毛利率会增加企业的现金流，应付企业的成本，毛利率是至关重要的。

5. 渠道 + 传播

有了产品，产品有了价格，就需要让别人知道你的产品，知道你的品牌定位，同时要有个地方能让消费者购买到。

渠道传统的形式是：分销（省代理经销商）

传播传统的形式是：报纸、电视一类的

后来淘宝、京东这样的电商平台出现了，同时带动快递的发展，让企业既可以在平台上进行品牌和产品宣传（传播），又可以作为一个交易载体（渠道），开始让渠道和传播进行了融合。直到近几年抖音、快手等短视频平台的出现，扩大了直播带货的形式，让品牌和产品的传播以及产品销售的效率大大增加。

这时候就形成了几个概念：

1）人带货

就是直播达人通过人设的打造，在平台上形成了差异化的人格特征，圈了一波粉丝粉丝之后，以个人 IP 为核心，进行直播卖货。

2）货代人

就是企业在淘宝、京东等电商平台开店，以品牌价值为核心去进行产品销售。

3）传统电商