“红人是社交媒体带来的星光。” 仪美尚秘书长千湫在首届仪美尚红人节上如是说道。

在经历7年高速发展后，2023年，红人经济挑战升级。一方面，平台红利消退，跻身头部达人的道路更加崎岖；另一方面，品牌在震荡中求稳，对达人的选择与投放日趋谨慎严格。

而阴影之下，前所未有的机遇也汹涌奔来。抖音、快手、小红书等平台新入场内容创作者不断增加，抖音中腰部及以下达人平均增速超50%；越来越多达人专注产出差异化优质内容，行业生态持续优化；简单的达播也不再受品牌青睐，更多品牌开始寻求与达人深度共创……

毫无疑问，红人经济站在了全新的发展阶段。在这个“适者生存”的时代，身处其中的达人们唯有不断进化，方能穿越周期。

近日，由日本药剂师头皮护理品牌发玛21独门冠名的首届仪美尚红人节在杭州武林之星举办，现场汇集了各大主流平台、2000+KOL、150+机构、500+精选口碑品牌，以及上游供应链。同期，《进化E【【微信】】》全球电商KOL营销大会也如期举行，11位平台负责人、头部达人、品牌操盘手汇聚于此，共同探讨红人经济的“进化方法论”。

仪美尚商友会秘书长千湫：

KOL是消费者代言人，也是行业“吹哨人”

仪美尚商友会秘书长千湫在致辞中分享道，“这次虽然是首届仪美尚红人节，但事实上，仪美尚对红人的关注已有7年之久。此前，仪美尚红人峰会已经连续举办了三届。”

在她看来，目前红人经济正呈现出三大趋势：

1、与美妆行业链的联系愈加紧密。

公开数据显示，小红书日活已突破1亿，超过70%的用户是90后；抖音日活已经突破7亿，人均刷短视频时长超过2小时。这充分说明，电商平台越来越去中心化，流量越来越碎片化。

千湫认为，在这样的流量趋势变化之下，整个美妆行业上下游各个角色，从工厂、原料到渠道、服务商再到品牌，都要紧密拥抱红人群体。

2、红人群体数量巨大，且增速也在不断提升。

小红书平台上有超过2000万月活创作者，日均发布笔记数超过300万篇；抖音公开数据显示，截止到去年年底，抖音全平台达人数量超过270万，增速同比超过110%；MCN机构同比增速超过73%。

“新增用户数量慢慢在放缓，但入场玩家在不断增加，所以流量竞争越来越激烈是必然会发生的事情。”千湫表示。

3、红人梯度分布非常不均匀。

以抖音平台为例，粉丝量500万以上的头部红人和粉丝量100-500万之间的肩部红人，加起来总占比不超过1%。剩下的中腰部及以下达人占比超过99%，但他们平均增速超过50%。

千湫分析道，头部红人本身就已经像是一个综合性平台，肩部红人能在垂类领域帮助品牌立住定位、迅速破圈，而中腰部及以下红人虽然粉丝量不大，但他们面向非常精准的人群，粉丝粘性高，品牌同样也需要看到他们的价值。

基于此，仪美尚想值此红人节契机，正式成立仪美尚KOL优选联盟，从战略分享、资源对接、游学溯源等多个维度，助力KOL发展。

如千湫所说，“KOL绝不仅是社交媒体风口带来的短暂灿烂的星光，而是陪伴整个行业更加健康、良性、专业的陪跑者，消费者代言人，甚至是行业的吹哨人。”

淘宝直播美垂达人负责人右圆：

内容+电商，淘宝直播实现双轮驱动

今年正值淘宝成立20周年，而淘宝直播如同红人经济一样，走到了第七个年头。

淘宝直播美垂达人负责人右圆在主题演讲中表示，作为电商带货领域的领头兵，淘宝直播已经逐步形成稳健的成交带货能力，无论是头部的电商主播还是腰部梯队的整体带货能力都毋庸置疑。

但近年来，淘宝也开启了一些转型动作。据右圆介绍，2023年，淘宝开始尝试和努力引进内容化主播，践行“带货+内容”双轮驱动的方式。

具体表现为，“2020年时，大家打开淘宝直播，能看到卖不同类型产品的直播间，但现在打开淘宝直播，不光能看见带货主播，还会发现非常多丰富的内容直播间，比如唱歌、跳舞、讲脱口秀、分享旅行等直播间。”

为了让“双轮驱动”走得更好，淘宝直播也给出了一系列政策，包括为各种大厂进行流量扶持，为大家提供组货服务；打造热点营销事件，比如主播的造节传播、话题的发酵等，甚至还设置了现金激励。

与此同时，淘宝直播的流量入口也增加了曝光途径。就公域流量来说，首页的“猜你喜欢”、“逛逛”的图文短视频以及淘宝直播独立APP点淘里，都增加了精彩内容直播间的曝光，“这也意味着，有更多用户会在这些入口刷到主播的直播间，给直播间带来更多新鲜血液。”

而在私域运营上，淘宝上线了“亲密豆”等私密运营工具，完善了宝宝圈、店铺详情页、淘宝主播粉丝群等一系列私域运营方式，帮助商家承接住流量、进行个性化的私域流量定制。

此外，淘宝直播以往缺乏内容的分发途径和内容的展现形式，这点也从2022年下半年开始优化升级。“淘宝直播推出了利用直播商品讲解切片来进行宣发和加热的内容分发方式，帮助直播间加热和引流。”

右圆直言，“淘宝直播一直追求的使命，就是为大家提供更稳定的经营环境和更丰富的生态，并愿意为主播们的成长保驾护航。”

快手磁力引擎营销策划专家薛光远：

在快手上，买美妆的人超1个亿

作为兼具直播电商和媒体属性的平台，2022年，快手电商商品交易总额已达9012亿，同比增速远超大盘；此外，6.4亿的月活也说明如今有近6成的网民活跃在快手平台。处于蓬勃发展中的快手，2023年又将为美妆赛道带来哪些机会点？

据快手磁力引擎营销策划专家薛光远介绍，快手的流量载体始终围绕内容进行，内容对于美妆赛道的赋能，具体可从内容生产、内容分发、内容消费三个方面展开。

在内容生产上，快手的内容主要有两大来源，一是平台自己生产的快手短剧、其他官方项目，二是KOL帮助品牌生产出的优质内容。据薛光远介绍，在这一环节，快手会根据内容对品牌用户资产的积累和流转等因素，来衡量该内容是否为优质的商业化内容。

比如，快手曾邀请KOL与其一起做微综艺《旅行奇遇记》，以官方出品的优质内容，帮助兰蔻锁定热衷于旅游和露营的人群；

在内容分发上，薛光远认为，如果商家和达人产出的内容想要拿到高的平台曝光量，可套用平台思维，即根据内容质量做“赛马”。

“KOL或品牌发布了一条作品，平台会把该内容推到测试的流量池里，若各项数据表现较好，平台则会进一步将其推向优质流量池，多加一轮流量资源。若依然表现良好，该内容就会被推成爆款热门视频。”而衡量内容好坏的标准，则包括3-5秒的观看率、完播率、点赞、评论、分享、关注率等指标。

在内容消费上，快手将平台上美妆用户数分为看美妆的人、买美妆的人。薛光远介绍到，如今，快手平台上看美妆的人日均1.4亿（2022年日均有效观看美妆个护频用户数），买美妆的人是1个亿+（美妆个护2022年消费人数）。

基于如此庞大的用户基数，快手也吸引了包括欧莱雅集团、花西子、百雀羚等国内外知名美妆企业入驻，带动平台活跃商家持续快速增长。

小红书平台美护类TOP达人@爱臭美的狗甜儿：

红人既是“翻译官”，也是“向导员”

“小红书直播带的不是货，而是一种生活方式。”这一观点深刻贯穿于小红书平台美护类TOP达人@爱臭美的狗甜儿三年的直播生涯里。

她指出，小红书与其他电商带货平台存在着本质差别。“小红书是一个拥有强大生活方式分享属性的平台，红人跟粉丝之间有着更强的信任与粘性，其源头就是日常笔记生活中所呈现的，包括红人自己的性格、个人魅力等。”因此，小红书直播对于用户的消费心智有着更加明显的影响，小红书下单的用户不是为了低价，而是出于对博主生活方式的认同。

基于这种更具“人情味”的关系，@爱臭美的狗甜儿建议其他达人，不要把小红书直播间当成是一个简单的为GMV冲刺的渠道，而是要赋予它长期价值。“比起单场直播的高GMV达到一个短暂的兴奋点，我更希望我的直播间能够稳妥、长远。”

针对具体的直播内容，@爱臭美的狗甜儿也有着自己的思考：“内容电商的模式每天都在变，但本质是不变的，就是影响粉丝的心智、满足用户的需求。”

她认为，红人需要承担起两种身份：一是翻译官，即把一些晦涩难懂的技术或概念，以通俗易懂的形式表达清楚；二是向导员，达人要为消费者提供对应的建议或者行为引导，与消费者达成共识，形成指向性购买，避开同质化竞争。

过去几年，@爱臭美的狗甜儿也数度充当起美妆品牌的“翻译官”与“向导员”。据其介绍，去年9月，她曾受邀前往国产美妆品牌养生堂的研发基地、工厂溯源，并在短视频中，以有趣的方式向消费者介绍了养生堂的品牌背书、研发中心、功效检测等，全面介绍了养生堂的品牌力，并形成良性的购买引导。在随后的首场品牌直播中，养生堂在其直播间实现了销量破百万的成绩。

“说到底，达人的作用就是连接品牌和粉丝的桥梁。”@爱臭美的狗甜儿表示道。

抖音全类目头部主播@董先生：选品的核心应该是“做一个真实的消费者”

“所有主播都应该把主要精力放在选品上，搭建健康且优质的供应链体系。”在抖音全类目头部主播@董先生看来，只有供应链强，才能选出好的产品，继而生产出好的内容，最终才能够呈现出一场优质直播。

作为美妆类单场直播GMV达1.4亿、单品销量13万件的主播，@董先生认为，选品的核心应该是“做一个真实的消费者”，也就是说主播推荐的所有产品，消费者必须是主播及团队自身，而不应该是粉丝。只有这样，才不会透支粉丝的信任，并增加粉丝黏性，带来更高复购。

而在具体选品中，@董先生有两大经验分享：首先，善用选品工具，利用各电商平台以及数据机构发布的榜单和报告，对品牌店铺评分、资质资信、反馈评价、客服体系、供货能力等多个方面的数据进行分析，全面、深入了解产品，并以此数据作为选品与否的重要依据。

第二，具备运营思维。@董先生表示：“主播们在做每一场直播的时候，一定要懂一点运营思维，要预估销售额，再根据这个数据去匹配福利品、爆款、基础款、主推款等，搭建一个完备的产品矩阵。”

此外，主播团队提供的服务，则是@董先生看中的另一方面。“我们不争行业榜首，只争服务榜首。”@董先生表示，现阶段大家都不缺钱，缺的是体验。把体验做好了，直播一定能做好，店铺也能运营好，这样主播就能争取到更好的价格和机制。

搭搭团队负责人@黑熊： 红人价值是洞察出来的，不是观察出来的

深耕电商行业十四年的搭搭团队负责人@黑熊，将“用户洞察”视为公司发展的战略重点。

@黑熊认为，观察是拿着望远镜远远地看着消费者，而洞察是站在消费者背后，成为他们的影子。因此红人的价值是洞察出来的，不是观察出来的。

得益于对消费者的洞察，搭搭团队曾赢得了一场与仪品牌觅光的“赌约”。据黑熊介绍，觅光负责人笃定搭搭无法销售出单价4999元的仪。但通过对消费者地域、消费习性、消费环境等因素的全面洞察，@黑熊意识到，搭搭账号的粉丝多分布在二、三线城市，对于这些消费者来说，由于周边缺少院，所以家用仪反而会是刚需。

基于这一洞察结论，搭搭将高价的仪产品引入直播间，最终创造了品牌单品最高销售额。

有了优质产品之后，搭搭团队还会思考，红人应如何帮助商家做真正的现象级爆破事件。据@黑熊介绍，抖音是真正做市场占有率的平台，能够快速将品牌渗透到1.2亿人群中，看抖音直播的消费者主要是去建立对于品牌的认知。因此，红人必须要具备打造现象级营销事件的能力，做品牌最出

淘宝直播运营注意哪些直播黑科技 淘宝直播代运营公司的可行性

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2018年有些供应链没有意识到直播的大爆发，就出现了超卖的问题。每一场直播基本会上40个款，一个月播20场就是800个款，十个主播就有8000款，相当于一个zara。结果去年9月10月，就把杭州广州的夏秋装都卖光了。所以赵圆圆一再强调，要从开始的有货卖，到现在以直播间的节奏来要求供应链。

淘宝直播负责人赵圆圆在发布2019淘宝直播趋势时，立下了1900亿元的成交计划，平均每天5亿元左右。“这里面预估女装至少占比一半，这个时候供应链需要准备好”。

2019年开始，越来越多的人参与到直播供应链的这盘棋局中来，供应链的形式也形成多元化的风格，从初级、进阶、和超级供应链阶段，每个供应链都根据自身所具备的能力，瞄准自身市场，钻研自己的核心竞争力，进行精细化运营，小编今天就给大家盘点下直播供应链的十种模式。

一、品牌集合模式

模式介绍：供应链利用自身优势资源，通过和线下专柜品牌合作，建立自己的直播基地，对外邀请主播来卖货，一般以前一年老款为主，折扣相对较低，也有新款，但折扣颇高，目前的品牌直播基地基本上市这种模式，对应的直播大型活动有超级内购会；

优点：这种类型的供应链优点在于一所有库存均由品牌方承担，供应链实际上就是赚取差价的中间商，并没有太大的库存风险。挂牌的供应链基地还可以承办超级购会活动，获取官方资源位，召唤主播来直播，每月一场超级内购会，玩得好也是很不错的收益。

缺点：纯依靠外部主播来消化，自己本身不生产货，不做电商运营，也没有孵化主播，完全是靠天吃饭，因款式陈旧营收很难稳定，也没有自己的核心竞争力，再加上智邦供应链清理库存，所以成本相对不是很低，供应链要维持30%以上的毛利，加价率一般在二倍以上，所以性价比其实也不是很高，经常会发现别的渠道还有比直播间更低的价格，显然也不符合直播间超级性价比的特征。

二、品牌渠道模式

模式介绍：品牌方具备一定的线下门店基础，依托原有的资源，创建供应链，定期开发一批款邀约外部主播或者寄样合作；或者绑定几个比较合适的主播做联名款，直播只是品牌方增加的一个另一个销售渠道，大主播播完之后，也可以安排小主播来轮番扫货；

优点：此类型的供应链优点主要款式新，和主播风格匹配的上，转化相对较高，利润由品牌方控制，自由空间大，相对也会比较高，一般达到50%以上的不少，而且所产生的库存也可以放到线下门店出售，直播供应链难以解决的库存问题风险大大降低；

缺点：由于品牌方开发周期长，款式数量更新不多，再加上没有专业的电商运营团队，主播有自己的档期邀约难度也比较大，所以这类型的供应链开播率不高，很难做到高产。

三、品牌电商模式

模式介绍：品牌方原本就有电商团队，甚至有淘宝或者天猫店，该类型供应链主要在新品上市的时候，会邀请（寄样）主播开播，通过直播来获取前期的销量数据基础，然后利用直通车和钻展完成后期的推广，通过自然搜索带动整店成交；

优点：此类型的供应链自由度更高，供应链的目的就是把直播作为电商的聚划算，为品牌方带来销量的同时，也为产品完成基础数据的沉淀，接下来再用直通车或者钻展推广起来便更容易上手，期利润和库存均掌握在自己的手上，不会像其他类型的供应链承担太多的压力；

缺点：由于供应链本身上新率不快，上新款式不多，主要销量还是来源店铺运营，主播合作档期也不稳定，这类型的供应链开播率也不高，也很难通过直播实现高产。

四、批发当口模式

模式介绍：供应链主要存在于批发市场，一是单个档口与线下市场走播的主播合作；二是将批发市场商户整合为供应链，邀约主播进行直播；三是第三方或者物业牵头组织档口加入其中，一起做成供应链，对应的官方活动有老板娘驾到；

优点：批发档口的优势在于款式更新比较快，款式种类频繁多样，性价比极高，很受走场主播的欢迎，价格相对比较适中，对于主播成长不错，无论是涨粉还是成交都是目前主播们比较喜欢的一点；

缺点：缺点是档口数量较多，管理难度较大，目前还没有形成特色的专业的直播供应链，另一点是批发档口更新比较快，档口一般不会承担退货，对于淘宝直播这种高退货率无法接受，所以许多档口不愿意参与进来。

五、尾货组货模式

模式介绍：供应链前身就是尾货商，手上掌握着大量的尾货资源，通过建立直播团队服务于主播，或与直播机构合作，建立起新的销售渠道；

优点：优点是大量尾货，品质不低，性价比极高，毛利率也很高，款式较多，库存也不少，提供主播低价秒杀，涨粉很快，深受主播的青睐，也是目前常见的供应链模式之一；

缺点：缺点是货品较为陈旧，库存量比较大，而且主播开播率不稳定，退货率比较高，大量收购尾货对资金要求比较高，很多供应链因此而破产。

六、工厂生产模式

模式介绍：原本工厂就有正常的生产订单，工厂场地也比较宽裕，邀约主播进行直播，货品不足还可以随时生产，不仅改变原有的销售模式，还增加增加工厂的动销和利润率；

优点：工厂型的供应链都是帮助别加工生产，款式较好，，毛利率也可以，主对于主播涨粉和做转化都有极好的帮助，主播们也愿意过来；

缺点：这种供应链大多数没有电商的经验，电商团队服务能力较弱，做直播供应链并不是工厂的强项，工厂类型的在转型供应链的过程中需步步为营，盲目扩张很有可能得不偿失。

七、设计师模式

模式介绍：供应链和设计师品牌合作，或者通签约设计师设计打版，然后与工厂合作生产，邀请（寄样）主播进行直播，这类型供应链一般为青奢型供应链，客单价偏高，对应的活动有设计师来了；

优点：此类型供应的优点是款式更新比较快，毛利率相对较高，主播也更倾向于合作，而且由于款式的优势和量不大的情况，一般不会有太大的库存积压；

缺点：缺点是设计师成本够高，一方面必须对市场流行趋势有准确的判断，一方面其电商团队需要对主播有较强的把控能力；难度相对较大。

八、精品组货模式

模式介绍：这种模式也叫买手制模式，供应链团队有很强的选款能力，能够匹配到主播深度*合作，帮助主播实现高产，一般这种类型的供应链服务的主播都不多，但都是稳定且高产的；

优点：优点是和主播深度*，开播率较高，产出也比较高，利润里应该是所有供应链里面客观的，由于长期和主播稳定合作，售后退货等数据也会控制的很好；

缺点：缺点是运营难度大，需要对市场敏锐度高、选品及专业的人，该类型的供应链不仅专业要求较高，而且是一个团队服务一个主播，或者服务一批风格相似的主播，没有相当丰富经验的人是难以驾驭的。

九、代运营模式

模式介绍：主要是部分有电商基础，又具备一定的直播资源的人在做，一边帮助商家解决电商环节的问题，一边邀约主播过来进行直播，然后帮助商家把售后这些问题一并解决，的只拿提成或者服务费的模式；

优点：优点是不用场地，不用货品，直接帮商家操盘，赚取商家的返点或者中间差价，不需要承担库存风险，毛利也是固定的，只需要有一个懂直播的团队即可，没有其他任何约束；

缺点：缺点是没有固定的合作商家，当大量的退货来临，当大量的利润被分走，商家很快就会反映过来，不再和这种团队一起玩，这种模式也就适合短期赚块钱，长期发展还要另辟蹊径。

十、商业地产模式

模式介绍：主要依靠大量的资源，装修一个比较大型的直播供应链，一遍邀请机构入驻孵化主播，一遍又邀请供应商将货品盘放进供应链，一遍收着主播合机构的费用，一遍收着供应链的费用，这应该是是供应链里面做的流氓的一种形式了；

优点：优点是只需要解决人货场里面的场就可以了，不需要碰货，也不需要乱七八糟的管理和运营，一个直播基地只需要招商这一块延伸，就可以稳步收益；

缺点：主播成长起来之后将不再依托供应链，其次是供应商发现长久以来销量不长，或者找到其他的合作方式之后便会退出，供应链一旦招商失利，生存都比较艰难。