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不同行业的 " 降本案例 "：爱奇艺、唯品会、叮咚买菜

爱奇艺：内容成本、研发、市场费用全面下降

我们先看爱奇艺 2022 年的财报：2022 年全年，爱奇艺的收入为 289 亿元，同比 2021 年 300 亿略有下滑。而成本端，爱奇艺可谓全面的 " 优化降本 "。收入成本（主要是内容成本）、销售和一般管理费用、研发费用，三项分别下降了 50 亿元、13 亿元、9 亿元。

爱奇艺的降本里，首先来看内容成本这项：爱奇艺 IR 官网上，内容成本下降表述的是 "impro【【微信】】egy and improvement in operating efficiency。" 公司改进了内容的策略和提高了运营效率。内容策略上，我理解是只买一些头部的剧集，买剧的数量少而精。其次，公司也参与剧集的出品。最后，从影视行业和竞争层面看，由于前几年 " 限薪令 " 的公布，导致了供给侧的明星和演员工资，有了一定的下降。这对采购方而言是个重大的利好。另外长视频行业，发展也越来越良性：和前些年比，爱奇艺、腾讯视频、优酷都不再疯狂烧钱投入，转变成了适度、理性买剧。这点从阿里巴巴的财报里，也可以看出大文娱的收缩。

所以，爱奇艺的 " 内容降本 "，既有自身策略的原因，也有行业发展的阶段和大环境的关系。而内容成本的下降，导致的直接结果就是爱奇艺毛利的提升：2021 年 300 亿营收，毛利只有有 25 亿元，今年爱奇艺 289 亿元收入，却有 67 亿元毛利。所以，爱奇艺稍微砍一下研发成本和销售费用，就实现了 13 亿的运营利润。

唯品会：砍市场销售费用，增利润

2022 年四季度，唯品会的市场和销售费用开支 9.44 亿元，比 2021 年同期的 11 亿元，下降了 17%。2022 年全年，下降的更多：市场销售费用 28 亿元，2021 年为 50 亿元，同比几乎下降一半。而砍掉的开支，对应到报表上，基本就是多出来的利润：唯品会的净利润，从 2021 年的 46 亿元增长到 2022 年的 62.9 亿元。增长了 16 亿元。

叮咚买菜：提毛利率、舍弃增长、要利润

叮咚的 2022 年四季报，也实现了盈利。在社区团购和买菜激战的下半场，居然能实现盈利，确实是 " 奇迹 "。但是如果仔细拆解叮咚的利润来源，我们会发现另一种 " 为了利润 " 而 " 要利润 " 的痕迹：

我们先看叮咚的毛利率：叮咚从 2021 年 Q1 的 18.9%，持续提升到 2022 年四季度的 32.9%。几乎提升了近一倍。对应到商品和定价上，就是越卖越贵。可以说叮咚是为了要利润，而持续提高毛利率。而从履约、销售和营销、行政费用开支上，可以看出叮咚也在持续收缩。不愿意继续扩张，而是做 " 小而美 "。

反应到 GMV 上，就是增速持续走低：2021 年 Q3 还有 107% 的增速，2022 年 Q4 只有 12.7% 的增速。

商业模式：谁的生意更持久？

唯品会利润率的天花板。2022 年，唯品会可以通过砍费用来增加利润。但是这有两个约束条件：砍费用的下限是多少？毛利率的提升上限是多少？前一个很好理解，就是砍费用，但不能让用户掉得厉害。如果继续砍费用，用户大量离开，那就说明降费用不可持续。而毛利率的上限，取决于竞争。如今电商补贴战火重燃，唯品会也不太可能持续提升毛利率。

随着京东也推出 " 百亿补贴 "，电商战火再起，未来几个季度，唯品会能维持住 20% 的毛利率就不错了。而净利润率，2022 年四季度 7%，也基本到了唯品会的极限。

所以，同为 " 降本增效 "，唯品会和爱奇艺有较大不同。爱奇艺的 " 降本 "，直接带来的是毛利率和净利润率的全面提升。而唯品会的 " 降本 "，只来自于简单直接地砍销售市场费用。

所以，从公司业绩的弹性看，爱奇艺比唯品会的空间更大。并且，从另一个指标上，可以看出爱奇艺比唯品会优秀的地方：2022 年爱奇艺的会员收入 177 亿元，同比增长了 6%。也就是说，在全面降本的情况下，核心的会员收入还能增长。这个增长，主要来自于 ARM 的提升。这也说明爱奇艺对用户有较大的定价权。

叮咚：业务和财务，持续性最差

回到买菜和社区团购赛道，叮咚选择现在要利润、不要增长，和唯品会有很大的不同。为什么？

1、社区团购的竞争，比电商更加激烈。传统电商的竞争，过去几年的格局，除了抖音和快手这样的内容电商，已经没有新的巨头出现了。而社区团购和买菜，虽然没有新的公司入场，但是现有在场的都是巨头：美团优选和多多买菜。并且，这两家在社区团购大的盘子里，占据了绝对份额，总计大约为 80% 左右。

2、叮咚的护城河更浅、竞争格局更差。唯品会定位于限时特卖，商品的组合也以服装鞋帽等非标品为主。从商业模式到品类，都和京东、拼多多存在较大差异。阿里、京东、拼多多，对唯品会的经营影响都不大。只是抖音、 快手和直播的出现，才对唯品会产生了较大影响。而叮咚的商品是标品，在商业模式上，和美团、多多没有明显差异化。这就导致了叮咚，只能和对手 " 肉搏 "。

而 " 肉搏 "，大家拼的就是规模、成本、定价、效率了。所以，尽管叮咚一个季度可以做到 60 亿的收入，但净利润率只有 0.8%，都不如爱奇艺。

所以，同样是 " 降本要利润 "，公司经营的持续性，叮咚卖菜既低于唯品会，也低于爱奇艺。所以，发完 2022 年 Q4 财报，虽然盈利了，但是叮咚买菜股价持续下跌。

" 降成本要利润’的互联网公司：到底该如何估值？

唯品会从 2012 年上市到今天，已经走过十一年历程。算为数不多持续盈利的电商公司。并且，在上市之前，唯品会也没有烧很多钱，仅仅融资不到 5000 万美元。彼时一级市场的投资人，在唯品会上，可以说大获成功。

但一个公司的周期，就如同一个人的生命历程一样。今天的唯品会，已经过了成长期，迈入了 " 中年期 "。和唯品会类似的公司，还有微博。他们共同的特点有：

1、业务简单，并且持续盈利。唯品会就是一家特卖电商公司，业务简单。微博就更简单了，就是一个社交媒体公司。商业化上，就是以广告变现为核心收入。而这两家公司，从 IPO 到现在，已经连续几十个季度盈利。和叮咚买菜比，唯品会和微博的商业模式要更好、更持续。虽然现在碰到一些问题，但是仍然是 " 现金奶牛 " 公司：微博 2022 年 Q4 的 【【微信】】 利润为 1.785 亿美元，唯品会 2022 年 Q4 利润 3.2 亿美元。

2、产品仍然拥有核心受众。上文已经提到了，唯品会虽然面临一定的竞争，但是仍然拥有自己核心的用户群和受众：2022 年全年活跃用户为 8400 万。跟拼多多、淘宝比，算 " 小众购物平台 "。而微博，到今天仍然拥有 5.86 亿月活，2.52 亿日活。这些用户，都是两家的核心资产。公司未来面临和需要解决的问题，就是：保利润的同时，尽量不让或减少用户流失。唯品会用户目前在小量流失，微博还没看到用户流失，只是增量小了。

而作为互联网公司，用户是最核心的资产。一旦用户开始下滑，收入大概率下滑。唯品会面临的竞争，我觉得远大于微博面临的抖音和其他短视频的竞争。所以，从估值上，唯品会更吃亏：一年 9 亿美金利润，市值只有 90 亿美元左右。

这些 " 降成本、保利润 " 的互联网公司，如果从产品和经营的永续性上看，微博的持续性，我觉得要大于唯品会、爱奇艺、叮咚买菜。在估值上，这一类公司都可以归为烟蒂股，只不过对于投资来说：需要分辨出哪些烟蒂还能燃烧，哪些捡到后容易烫手。

利益披露：未持有以上提到的公司，不作为任何投资意见或建议。

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展销会的流程有哪些 举办商品展销会如何办理审批手续

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每逢佳节涨八斤，嘿嘿，中华民族传统节假日就是人们最开心、最欢乐的日子。而迎接这些日子的最好方式就是逛街、逛商场。于是很多商业体就紧抓这些重要的时间节点制造了很多吸引人的文化商品活动，而这其中比较常见的一种形式就是庙会和各类展销促销会。

想要组织好这些活动其实也不是一件易事，需要很多的细节管理和经验应用，毕竟这些活动一般规模都比较庞大，经营店铺也通常不是常见业态，工作人员也不是固定人员，所以给管理带来了很多不确定因素，同时安全、消防、现场等一系列问题也是组织这类活动的注意事项！

怎么才能组织好这类活动？做到既能吸引客流，又能促进销售，还能保持安全呢？下面我们就针对庙会和展销会这类大型活动的现场管理进行全面的介绍。

庙会、展销会等活动的管理办法

为加强庙会、展销会等活动的管理工作，保证活动的顺利开展，特制定本办法。

第一条 本商场举办的庙会、展销会等活动活动主办者、场地提供者、展位经营者均应遵守本办法

第二条 展会时间严格按照规定的时间进行，不得私自提前或延后，若有违反，罚款500元/次。

第三条 上班时间严格遵循规定的上下班时间。营业时间为周日--周四9:30――晚21:30; 周五--周六 9:00――晚22:00。

第四条 合同签订后，乙方需办理员工出入证（需持身份证、健康证复印件、2张1寸相片、200元押金和10元工本费，每周1、3、5四楼服务台办理，其余时间不予办理，未按规定时间办理的需要交乐捐50元/次），佩戴员工出入证进出公司，并主动接受检查，不得借戴。员工通道在C地块东侧（纬九路南段西侧）

第五条 展位上货人员需佩戴上货证，从负二楼进入观光电梯，货物需装袋并用周转箱或平板车载入，不得放在地面上，上货时间为：早8:20-9:20，下午15:00-16:00。

第六条 员工机动车停放在负二、负三停车场，非机动车停放在辅道。（暂时无人看管）

第七条 各展位产生的垃圾在营业结束前一小时，必须装袋放到商场指定垃圾场内，不要丢入餐饮泔水垃圾桶内。严禁将任何垃圾在广场、公路、消防通道、卫生间内堆放。

第八条 营业期间严格服从广场的管理，广场对展位实行“定人、定岗、定时、定责”的工作机制。乙方禁止在商场内吸烟，违者罚款500元/次。

第九条 参加庙会、展销会活动的客户根据顾客永远是对的原则自行处理顾客投诉，如不主动处理投诉的展位，楼层主管代为处理，赔偿金额3倍处罚。

第十条 营业前或营业结束后需要加班、盘点、施工等需提前24小时写加班申请，楼层主管签字后，去地下二物业办公室找安保主管签字，审批后店铺留持出入证员工一名进行全程值班。

第十一条 商场内的所有风井、管井房、配电室等不得私自进入。

第十二条 需要接电的展位在合同签订后，由甲方签约人带领与物业部门对接，从物业部门指定的位置进行接电，不得私自接电使用，违者罚款100元/次，电费根据物业规定进行缴纳；

第十三条 施工证、上货证办理需提供身份证复印件1张，200元押金和10元工本费，服务台办理。

第十四条 参展的食品经营者是食品安全第一责任人，对其经营的食品安全负责，服从监管部门检查，接受社会监督，承担社会责任。

第十五条 参展的食品经营者必须具有《营业执照》、《食品生产许可证》、《食品流通许可证》、《餐饮服务许可证》等资质，并按照确认的经营项目开展食品经营活动。

参加庙会、展销会活动的食品经营者应当是在本市取得食品经营许可资质的经营主体。

参加庙会、展销会经营预包装食品、散装食品的可以是本市或外埠取得食品经营许可资质的经营主体；展销会中从事食品现场制售的必须是取得本市食品经营许可资质的经营主体。

第十六条 现场从业人员应当持有效健康证明，按规定佩戴工作证。患有《中华人民共和国食品安全法》第三十四条所列疾病的人员，不得从事接触直接入口食品的加工操作；从业人员应保持良好的个人卫生，制作、销售食品时应当保持双手洁净卫生，不佩戴首饰，穿戴清洁的工作服、发帽和口罩。

第十七条 参展的食品经营者销售的食品及使用的食品加工原辅材料必须从正规合法渠道购进并提供进货票据；销售自产加工的食品必须保证健康、安全，禁止超范围超限量使用食品添加剂和非法添加非食用物质；认真填写内容、格式符合相关要求的食品进销货台帐。

第十八条 参展的食品经营者应当在活动现场展位的显著位置悬挂食品经营摊位证，并公示经营的食品名称、品种和价格。

第十九条 参展的食品经营者必须在摊棚内经营，禁止在摊棚外经营或堆放物品。

第二十条 现场制售应当符合下列规定：

（一）现场制售所使用的食品原料应使用半成品，所用半成品应在经营者《餐饮服务许可证》载明的经营场所进行粗加工、切配，使用密闭、洁净的食品级容器和运输工具配送。需要冷藏保鲜的，要使用具有冷藏设备的运输工具；

（二）用水应符合生活饮用水卫生标准，用于制作现榨饮料、食用冰等食品的水，应为通过符合相关规定的净水设备处理后或煮沸冷却后的饮用水；

（三）根据经营品种需要应配备专用冷藏冷冻以及废弃物暂存设施；

（四）应提供符合国家和本市食品安全要求的一次性餐饮具或集中清洗消毒的餐饮具；

（五）禁止现场制售凉菜、裱花蛋糕、生食水产品。

第二十一条 销售散装食品的应当符合下列要求：

（一）销售人员操作时佩戴口罩、手套和帽子；

（二）销售散装食品应有防尘防蝇等措施，设置隔离设施（如玻璃密闭展柜），并具有禁止消费者触摸的标志和符合食品卫生要求的消毒、储存和冷藏等设备；

（三）在盛放食品容器、展柜的显著位置上标识散装食品的食品生产合格证、食品名称、生产日期、保质期、生产者的名称及联系方式等信息；

（四）销售直接入口散装食品时，应该使用无毒、清洁的售货工具。

第二十二条 本办法由商业管理公司负责解释。

保证安全、文明、卫生的现场环境，组织有人气、有氛围、有意义的文化商品活动是我们商业人毕生追求的最高境界！

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