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根据一年中的淡季和旺季，我们会改善你对季节的概念。今天咨询师就来帮大家梳理一下如何在一年中的各个阶段做出最好的服装零售业绩的技巧，以便提前做好工作！

因为12月快到了，所以现在我们就从12月开始，做一个循环梳理！

十二月

1.冬装季是一个疯狂的季节，具体销售日期在平安夜，圣诞节前后。这个时候天气冷，冬装卖价高，利润大。节日期间配合促销，增加冬装的成交量。

2.12月初，天猫和聚划算会有一系列的促销活动，帮助双11的大卖家清仓，中小卖家也可以借这个“东风”进行一些清仓活动。

一月

1、服装冬装旺季，是一个疯狂的旺季。具体日期在元旦假期前后，春节前。此时气候寒冷，冬装售价高，利润高。

2.这时候可以大搞“年货大采购，过年换新衣，春节不打烊”等主题活动，增加店铺产品销量。

3.春装和夏装的挑选已经开始，为新年后的春装和夏装的推广做好准备。

二月

1.冬装旺季是疯狂的旺季。具体日期在春节、元宵节、国际情人节前后。这个时候天气还冷，冬装卖价高，利润高。

2.受传统春节假期影响，将迎来近半个月的旅游淡季。一般2月中旬以后，流量会慢慢恢复。这时候就要做好开年后的营销推广工作。如果条件允许，这些营销计划应该在春节前夕完成。

三月

1.换季的季节，冬装开始倒掉，春装陆续批量上市，是标准的旺季。具体日期在3月8日左右。此时天气冷暖交替，温度过高，适合倾倒冬装。

2.3月份流量开始大幅增长，行业旺季即将到来。要打好年度第一仗，做好营销推广活动。3月中旬，夏季产品已经开始上市，夏季爆款促销已经开始。3月底爆品出现，4月初正式形成店铺的爆品品类。

四月

1、服装春季销售旺季。是标准的旺季，具体日期在4月中旬。此时天气温和，气温适中，春装热销。

2.暑期爆款战役已经打响，部分卖家已经抢占了强大的搜索资源。这个时期也是稳定店铺爆款销量和地位最有力的时期，需要好好把握。

五月

1.这个时候，天气越来越热。春装出市，夏装上市，夏装热销，春装倒掉。同时也值天猫t恤节和母亲节。

2.夏装销售的高峰期是4月中旬到5月中旬，到了5月底，已经开始考虑夏装产品的清仓。这时候要合理备货，减少库存，迎接6月份淡季的到来。

六月

1.夏季服装销售旺季是标准的淡季，具体销售日期会在儿童节和6月18日进行促销。此时天气炎热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润小。

2.6月10日之后，夏装销量开始大幅下滑。6.18年就算有大的提升，也只是兴奋剂，起不了多大作用。这个时候要合理推广。

3.6月份开始考虑秋季产品的选印，分析总结上半年的销售情况，规划下半年的营销。

以上月份的划分是根据季节气候规律和行业实际经验分析得出的，但受市场变化的影响，要根据当时的营销情况合理使用！

七月

1.夏装的滞销季是一个疯狂的淡季，具体销售日期是7月中旬，是年中的大促销。此时天气酷热，夏装销售基本停滞。建议推广销售。

2.秋季产品的制作已经开始下单，店里已经做好了秋季单品的预售。开始做一些秋季单品的营销推广，制定营销计划。

八月

1.夏装的滞销季属于疯狂的淡季，具体销售日期是8月中旬秋装新款。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，少量秋装上市。大量夏装清仓甩卖，建议低价促销。

2.8月份，部分秋季订单已经正式开始销售，有实力的店铺开始抢占市场上的强势地位，这也是打造爆款的关键时期。

九月

1.夏秋的服装是过季的，也是淡季和过季。是一个尴尬的淡季，具体销售日期在9月中下旬。此时天气开始降温，昼夜温差大，并伴有大风。夏装清仓，秋装全上市。

此时消费者持观望态度，所以很多人成交较低。此时卖家要冷静，不要焦虑，积极调整店内的商品和营销策划，为旺季做准备。

2.这期间，秋单的爆款已经基本成熟，也是市场竞争开始激烈的时期。从9月下旬开始，市场销量开始激增。做好营销准备，为即将到来的旺季做好准备。

十月

1.秋季服装销售旺季是一个疯狂的旺季，具体销售日期在10月中下旬。此时气温适中，昼夜温差大，秋装热销。此时，国庆节的到来也宣告了服装旺季的正式开启。

线下购物狂欢集中在国庆假期，人多，营业额高，但秋装价格适中，利润适中。

2.10月销售旺季主要集中在中后期。因为长假过后消费者心理疲惫，网上销售还是会有一个销售低谷期(10天左右)。所以希望大家好好利用长假好好销售，让自己安全度过10月初的15天低谷。

3.从10月1日开始，双11的营销活动进入了30天倒计时，各项准备工作陆续展开，为做好营销和客户积累，争取双11期间更多的客户和销售做准备。

十一月

1.秋冬服装顺利过季，又赶上天猫双十一，是标准的旺季。具体销售日期为双11购物狂欢节前后一周。此时气温逐渐降低，秋装倒掉，冬装稳步上市。秋装卖得好，冬装陆续上市，价格高，利润大。

2.但受双11中活动的影响，消费者在双11结束后会有15天左右的消费疲劳期。

同时，这期间很多大卖家因为双11的活动已经赚得盆满钵满，无力进行一些促销活动。相对来说，他们属于营销的空白档。一些中小卖家可以借此机会做店铺营销等活动，但同时一定要保证物流配送时间。这对卖家的好处不亚于一个双11。

3.11月20日之后，就要考虑在双11销售剩余产品了。

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家乐福，从巅峰跌落

都说成功不讲先来后到，但在上个世纪 90 年代，五年间八个世界级商超巨头争先涌入中国大陆市场，谁先起跑谁就抢占先机。

家乐福显然赢在了起跑线上。1995 年，家乐福在北京创益家开设了第一家大型超市门店 [4]。那时，杀鱼的大润发还没进入内地市场，沃尔玛要到第二年才姗姗来迟。

家乐福赶上了第一波商超零售业的发展黄金期，用 1.4 万平方米的超大面积和低于市价的六、七千种商品抢下了传统百货的地盘 [4][5][6]。家乐福卖的洗涤剂总是便宜 2 - 6 毛，北京人爱的二锅头市价 5 元，它只卖 4.7 元 [5]。

1996 年，受银根紧缩的影响，大家勒紧了消费需求，中国百货店进入低谷。三年后，全国多达 62% 的大商场出现利润负增长，30% 甚至陷入了亏损?[7]。

百货店进入低谷期，家乐福却依旧高歌猛进，在全国 14 个城市开了 26 家分店 [4]。打铁要趁热，家乐福总部在 2001 年还曾表示“今后在华扩展业务的速度将保持在每年新开 10 家大型超市以上” [8]。

家乐福没有食言，未来十年它基本上做到了这一点，每年有 4-5% 的销售额用于开张新店。2007 年，家乐福突破了一百家门店大关，门店数量多于沃尔玛，更远多于欧尚、乐购、麦德龙等 [9][10]。

到了 2008 年，家乐福已经成为外资商超零售企业 Top1，平均每家门店收入 2.52 亿元 [3]。据家乐福前任高管回忆，鼎盛时大部分门店销售额都能超三 亿，低于这个数的店长都不好意思去开业绩会 [11]。

但有时，路太顺并不是一件好事，风光期的家乐福做了不少昏头的决定。

一个是向供应商收取十多项高昂的进场费，又为了降低商品价格，让供应商压低 15% 的利润空间，激发了和供应商的矛盾 [12][13][14]。

另一个是采用年薪 25-30 万、便宜一半的新店长，同时回收店长部分促销、招聘的权限，导致不少成熟店长和采购总监选择离职 [15][16]。很多核心人才出走后，门店监管不善，出现了食品安全、价格欺诈的问题 [17][18]。名声不好听，消费者也渐渐不爱来了。

但与此同时，家乐福还在加快扩张，金融危机爆发后的一年内新开 23 家店，结果单店销售额没跟上，搬起石头砸了自己的脚 [3][11][19][20]。

此时的家乐福还立于外资零售的巅峰，它并不知道这一系列失误，将给对手带去多少可乘之机。

躺赢的日子，过去了

零售业的竞争很激烈，在家乐福决策失误的这些日子，如狼似虎的对手们早已一拥而上。

2009 年，当时只有 121 家门店的大润发凭借 404 亿的销售成绩后来居上，门店虽然少，生意却更好 [20]。

和家乐福与供应商之间的不愉快相反，大润发很善于打理和供应商的关系，总部统一采购、产地直供，商品新鲜又划算 ?[18][21]。

沃尔玛则高瞻远瞩，2006 年起向二三线市场下沉，多开店 [17]。2012 年，沃尔玛无论在销售额还是门店上都全面赶超家乐福 [22]。

此时家乐福很烦恼，对手们的销售额在四年间翻了一番，自己却陷入了瓶颈期。

干掉你的，不仅可能是你的对手，还可能会是来自于不同行业、不同领域的人。彼时，零售业闯入了一位不速之客――电商。2011 年，光棍节正式变成“双十一购物狂欢节”，掀起线上消费狂欢 [23]。

很多商超开始探索线上线下的结合，比如沃尔玛在 2010 年就进军电商 [24]。大润发也在 2013 年开始筹备自己的电商平台，如今线上业务营收已经超过总营收的三分之一 [25][26]。

相较之下，家乐福法国高层却在十字路口走错了路――决定暂缓线上渠道的开启 [27]。

2015 年，中国大卖场业态首次出现“负增长”，电商对零售额的贡献也越来越大 [28]。直到这时，家乐福才后知后觉开始试水 O2O 业务，但已经错过了最佳时机 [29]。

再加上供应商断货、采购人员贪腐等内忧，家乐福中国的经营状况一落千丈，2017 年和 2018 年分别亏掉了 10.99 亿和 5.78 亿 [14][30][31]。截至 2018 年底，家乐福中国资产总价值为 115 亿元，负债却高达 138 亿元，已经是资不抵债的状态 [31]。

很多人猜测家乐福会出售业务以减小损失，因为不仅在中国发展不顺，家乐福在全球多地都遭遇了滑铁卢，2010 年以来至少退出了 13 个国家。

在退出中国市场前，家乐福“卖身”的消息频频传出，先是和腾讯达成了合作，又接受了永辉的潜在投资 [32]。没想到“暧昧”了两年，最终接手的是苏宁易购。

2019 年，苏宁易购花 48 亿元收购家乐福中国 80% 的股份，家乐福集团正式退出中国大陆市场，春风得意地来，灰溜溜地败走 [31]。

受困的，不止家乐福

在新东家苏宁易购看来，家乐福中国拥有 6 个大型配送中心、覆盖 51 个城市的供应链及仓储体系，是一笔重要的资源。而苏宁易购本就是互联网的老玩家，缺的是线上线下的融合 [33]。

很快，苏宁易购对家乐福进行了改革，线上商城不断升级，接入苏宁支付系统 [34][35]。

这一回，没有高层再敢预言电商不足为虑，因为大卖场才是真正的夕阳产业 [36]。根据尼尔森的报告，2022 年线下实体零售在零售业务中的占比为 60%，其中只有 23% 的实体零售业务还在坚守传统渠道 [37]。

零售新业态也层出不穷，竞争对手们已经在「仓储会员超市」赛道里厮杀了 [36]。毕竟零售越来越难做，但中国的中产规模却是越来越大，仓储会员超市的行业规模在 2021 年已经突破 300 亿元 [38]。

在这一赛道深耕最久、并且验证过这条路可行的便是山姆。虽然沃尔玛中国从未披露山姆的具体业绩，但是双位数的同店销售额增长率显然让高层很满意，特意表扬山姆在中国的业绩增长强劲 [39]。

山姆的成功让不少人盯上了赚中产的钱，盒马、永辉、华联、fudi 纷纷加入了这一场混战 [40]。家乐福也坐不住了，2021 年筹备出第一家门店，还计划 3 年内将 200 家大卖场中的 100 家全面升级改造为会员店 [41]。

只不过，这条路没有家乐福想的那么好走。开业第一天就遇到个下马威，家乐福联同盒马指责竞争对手对供应商施压，要求供应商买光家乐福会员店里由其供应的商品，让会员有钱也没处花 [42]。

内部加外部的因素，让家乐福陷入连年亏损的境地。仅 2021 年，家乐福就巨亏了 33.37 个亿 [43]。

若放眼整个行业，家乐福的冷遇并非个例。欧尚被大润发收购，韩国的乐天玛特把华北门店卖给了物美商业，泰国的卜蜂莲花一直表现平平，亏损多年后从香港退市 [44][45][46]。

对于传统商超来说，倒闭已经不算什么新鲜事了。据壹览商业的不完全统计，2022 年，将近 7000 家实体门店倒闭，至少有 1138 家来自商超行业 [47]。

就连血厚的大型上市超市企业也陷入了边开边关的循环，中国连锁经营协会的数据显示，2022 年上半年，9 家上市企业新开的主要是便利店，超市门店净减少 22 个 [48]。

有人会把传统商超的困境归咎于疫情，2020 年，超市的可比门店同比销售增长率还有 2-3%，2021 年直接转向负数 [48]。

不过，这个锅也不能全让疫情背，连锁超市行业的线下日均成交单数和来客数早就有所下滑 [49]。在疫情来袭之前，大家就已经没那么爱逛传统商超了。

在竞争激烈的市场里，“前有虎后有狼”的何止家乐福一家。或许会有越来越多的大型商超站在“To be, or not to be”的十字路口，面临“转型找死，不转等死”的尴尬局面，而走到最后的不知道能有几何。

策划：生块叉烧

配音：唐不苦

视觉设计：士多啤梨 敏穗

剪辑：SGAA

动效：抗压的龙龙龙 士多啤梨

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[32] 王歆悦. (2018). 腾讯、永辉与家乐福达成战略合作，考虑投资家乐福中国业务. Retrie【【微信】】 https【【网址】】/newsDetail_forward_1963631.

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[36] 俞瑶, 强亚铣, & 谢雨桐. (2021). 家乐福举报山姆搞“二选一”！首家会员店开业当天遭供应商断货. 红星资本局. Retrie【【微信】】 https://mp.weixin.qq.com/s/5【【微信】】Q.

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[38] 艾媒咨询. (2022). 2021-2022年中国仓储会员超市行业发展状况及消费行为研究报告.

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[42] 敖瑾, & 盛倩玉. (2021). 家乐福、盒马联手控诉山姆会员店！他们到底在“撕”什么？. ?南都周刊. Retrie【【微信】】 https://mp.weixin.qq.com/s/6【【微信】】g.

[43] 苏宁易购集团股份有限公司. (2022). 苏宁易购集团股份有限公司2021年年度报告.

[44] 赵晓娟. (2021). 中国内地将再无欧尚超市，门店全部更名为大润发. 界面新闻. Retrie【【微信】】ps://mp.weixin.qq.com/s/【【微信】】vg.

[45] 张晓荣. (2018). 乐天玛特21家门店被物美接手并改造，或将全面退出在华市场. 绿松鼠. Retrie【【微信】】m https://mp.weixin.qq.com/s/【【微信】】Jw.

[46] 新浪港股. (2019). 卜蜂莲花从港股退市，定位模糊的它能否“咸鱼翻身”？. Retrie【【微信】】om https://mp.weixin.qq.com/s/【【微信】】Ng.

[47] 成如梦. (2023). 2022，消费没有被抛弃. 壹览商业. Retrie【【微信】】 https://mp.weixin.qq.com/s/_-【【微信】】.

[48] 中国连锁经营协会. (2022). 连锁超市经营情况报告2022.

[49] 中国连锁经营协会. (2020). 连锁超市经营情况报告2020.

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