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袜子一元购营销咋操作的 (各大电商平台火爆“一元包邮”，背后透露着什么样的野心？)

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“一块钱买不到亏，也不能被忽悠！”曾几何时，街边“1元店”里大喇叭的吆喝，绝对是最有号召力的引流营销。

而这种“1元营销”无论大店还是小店都行得通。知名家居品牌宜家的“1元”冰淇淋，给很多人留下了美好的印象。在美国被称为“穷人的超市”的Dollar tree，靠一元商品发了大财，上市了，年复合增长率16.3%。

现在，这种营销方式同样被搬到了电商平台，有1元购、1元秒杀、1元幸运团等活动。一个接一个。

“1元营销”背后的商业逻辑是什么？今天就来看看吧！

01

淘宝、拼多多争相开通“一元购”

你到底在卖什么？

只要1元，包邮！

“1元营销”的策略一度让外行人困惑。其实各大品牌早就开始了这个游戏。

今年10月，阿里淘宝特别版推出“1元香节”。全场工厂直供的1亿件产品全部“1元包邮”，甚至包括电商平台上通常售价几十甚至上百元的爆款产品，而且会持续到“双11”结束。由此，“1元飘香节”也将是未来淘宝特别版最重要的工厂货黄金促销活动，号称每年10月10日定期举办。

早在拼多多兴起的时候，就推出了“新人1元购”的活动。首次使用拼多多的用户，在进入拼多多商城之前，会弹出新人的福利海报。1元抢购的醒目标志和时长倒计时，方便用户进行购买，从而完成新人蜕变。

电商平台不约而同地执行“一元购”的营销策略。到底一块钱卖什么？

1.制造一种惊喜感

“一元包邮”往往给人留下一种占便宜的奇妙心理暗示，自然产生“买得便宜”的消费心理。对于大多数人来说，无论用一元钱买什么产品，都是一种“物超所值”的购物体验，产生强烈的惊喜感。更何况一元钱买的产品比送人的好。

2.清理库存

现在是产品大爆炸的时代，消费者不缺产品，面对的是越来越同质化的产品，消费者的选择也越来越多。对于品牌来说，会有滞销和库存积压的压力。而这种“一元包邮”的促销，可以在短时间内快速清仓，实现资金变现。

3.塑造口碑

对于大多数人来说，购买“一元包”产品往往只是针对一元的超低价格。基于便宜不占白的心理，我们并不太在意产品质量。而且我们收到货后会习惯性的给予好评，即使不满意也不会主动退货。所以对于门店和品牌来说，无形中塑造了良好的口碑和满意度，为后续的门店发展奠定了基础。

俗话说，买的不是卖的。看起来像是亏本销售的生意。其实商家背后隐藏着很大的关怀。

02

廉价经济背后的市场

以小搏大。

《外贸转内销与电商平台数字化价值》报告指出，当人均GDP超过1万美元时，新的消费需求将会爆发，国民消费结构将会有大的调整。价值相对较低、能够提高生活质量的新型耐用品成为促进居民消费增长的重要支撑，对能够提高生活质量的商品和服务的需求持续增长。

这意味着消费者在追求极致性价比的同时，也在追求品质，“价廉物美”的消费趋势正在升级，从而催生了特殊的经济市场。

在这个市场上，并不是所有一元包邮都是便宜的，大部分商家真的是在亏本卖。然而，这里的损失并不是真正的损失。短期的损失必须是为了持久的利润。没有哪个商人会真的成为慈善家。

1.低价商品容易制造爆款，带来流量增长。

基于电商平台的推荐机制，销量高的店铺会被优先推荐，消费者会更倾向于选择性价比高、销量大的店铺。所以电商运营的本质是流量经营，如何给门店和品牌带来持续的流量增长是一门技术活。

在“一元包邮”的噱头吸引下，消费者更容易冲动消费。订单完成的那一刻，店铺就开始了流量冲刺，靠一个低价的产品把店铺提升到销售榜，流量是非常可怕的。

除了门店，电商平台推出的“一元包”也是用户拉新的最好手段。据了解，阿里获取一个新用户通常需要花费300多元钱。很明显，现在通过“1元营销”，获取用户的成本会更低，一个用户可能十几二十块钱就能留住。

2.通过爆款带动其他商品的销售，实现关联交易。

销售有一个很重要的技巧，就是“联合销售”。也就是说，你在同一家店买了一双鞋后，如果看到还有袜子卖，你就会再买一双袜子。而“一元包邮”正是这种“联合销售”概念的完美玩法。

就像淘宝特别版推出的“一元包”游戏，通过低价推广吸引了大量用户进入平台。在平台首页，除了专区还有其他商品推荐，吸引了他们产生更多的消费行为。而且大多数人会在推荐中选择购买一些并不急需的产品，从而实现关联交易。

3.低价限购变成广告效应，启动品牌知名度。

电商平台之间的竞争非常激烈。大部分消费者属于摇摆用户。同样的产品，哪个平台的价格更低，他们就会选择哪个平台。所以这种低价限量购买的营销策略无形中形成了广告效应。在充分利用用户消费心理的前提下，启动平台人气，持续吸引客户体验消费。

4.抓住下沉市场，挖掘现有用户。

随着日常节日消费的不断，各电商平台抓住每一个节日推出优惠活动吸引消费者。而低价推出的“十亿补贴”“1元包邮”等营销活动也随着人口红利逐渐消耗殆尽。

商踏上了GMV拉升、商品价格的追低之路。

03

工厂与零售抱团

C2M模式成为电商行业的新战场

其实，各大电商平台争相推出的“一元包邮”活动，背后的核心利益点是降本增效，如何才能做到既满足消费者追求“超高性价比”诉求，又能帮助外销型制造企业以“薄利多销”打造爆款，快速打开国内市场呢？

与下沉市场的百万工厂合作将是最佳出路。通过工厂与零售的抱团取暖，以“工厂直供”的模式，完全砍掉品牌溢价，让商品有效回归价值定价模式，进一步提高了“低价”可能性；而电商行业也为“百万工厂”带来了生产方式上革新，在“特价经济”的新风潮下，帮助工厂方降低屯货积压的风险，从而成为带工厂复苏的主要推动力，实现弹性经营。

目前，阿里、京东、拼多多等各大电商平台都开始布局C2M业务。早在2013年，阿里巴巴就基于C2M理念推出了1688，2019年7月阿里系的天天特卖就已经携手阿里云共同升级C2M数字智造系统，2020年3月淘宝正式发布C2M战略，以淘宝特价版，“百亿产区计划”和“超级工厂计划”为三大核心支柱。

另一边，京东于2019年6・18前夕宣布了C2M反定制工作的五步法。而后，京东又宣布将直播间定向投入亿级资源，进驻厂家直播，将电商直播和C2M进行结合。京东旗下京东京造和京喜平台都是精选电商联合制造业或工厂直供专属的类C2M模式。

拼多多也曾推出“新品牌计划”，以C2M模式帮助1000家工厂打造爆品，预计未来5年拼多多C2M订单量将达到10亿级。

从前是一个点的竞争、一款产品的竞争，现在企业之间的竞争演变为供应链和供应链之间的竞争。而C2M将从根本上打造供应链的竞争力，电商平台们都想在品牌商到代理商再到最终销售终端渠道等中间环节中找到一个替代办法，用自己的平台来将其扁平化，将链式结构转变为网络化结构，进而将原本处于产品市场的销售业务逐步渗透到要素市场，这就相当于在充满竞争的消费战场之外又开拓了一片无人开发的沃土。

这片沃土将成为电商行业的新战场，目前看来，淘宝特价版的商品只是相对低价，并没有十分便宜，而拼多多则具备一定的先发优势，谁将更胜一筹还未可知！

04

总结

在各种低价营销策略下，越来越多的低质商品正在源源不断的涌入市场。

平心而论，如今1元商品的类目和质量，如何能让用户保持忠诚度？当大家都发现1元包邮名不副实，肯定会果断抛弃。

作为消费者，目前最重要的或许是消费体验。如果到手的商品无法令人满意，再便宜又有什么用呢？希望商家在推出“一元包邮”的低价活动时，也能为其提供超值的品质和服务，这才是最终能够留住用户的致胜法宝！

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