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锐公司（ID：shangjiezz）报道

作者/ 马 冬

编辑/ 朱作明

摄影/ 李佳明

创业就是“闯业”，当一个企业家满身伤痕地闯过那些难关，却能笑着回忆它、讲出它，说出那句“回首向来萧瑟处，也无风雨也无晴”时，你才明白，中国企业的坚韧生命力究竟从何而来。

是的，它不来自于丰厚的资源或资金，也不来自于设计精妙的商业模式，它是结果而非原因。

对猫人的采访就是一次这样的探寻，我们总是听到各种颠覆之声，却鲜有对传统企业跌入谷底后成功逆袭的解析。我们好奇，那个曾高举性感内衣大旗，曾九死一生的猫人，是如何重新回到潮头的？这份穿越熔炉的经验，又能否被更多企业和企业家借鉴？

这是一个老品牌如何从谷底再次崛起的个体故事，也是关于数以万计的传统企业如何穿越时代变化的样本探寻。

从一面墙说起

时尚是一门艺术，是人们内心的一种表达。而猫人将这样一部特别的“史书”挂在每层楼最显眼的墙上，背后到底经历过什么？

――2023年初春，坐标：猫人产业园总部

初春的武汉，细雨不停，推开大门，笔者开始观察猫人时尚产业园大楼里的墙壁。一楼大厅铺满了整面墙的品牌历程，以及每层入口占据整面墙的电子屏幕，实时滚动更新公司销售数据。

楼宇四处的装饰，红白色调风格极为写实，仿佛过去的一幕幕就发生在眼前，“工厂受挫”“上海折戟”“八高危机”“模式之殇”的每个精彩历程从墙上映射出来，充斥着驻足者的眼睛。

这像是一部描写猫人品牌发展全过程的动态史书，记录着猫人曾经历多次波折。但它总能在低谷蓄势发起冲锋，将商业熔炉之中的挫折打得七零八落。

所有的一切都和一个人有关――游林。

初见，五十出头的游林身着黑色西装，戴着黑框眼镜，身姿挺拔，看得出有多年坚持健身的印迹。邀请笔者一行坐下，起身倒茶，采访开始。

健硕的肌肉与时尚的装扮，丝毫看不出这是一个1968年出生的创业老兵。

游林轻描淡写地说，他的故事其实是和中国初代企业家们一样，通过底层打拼，在商海中逢山开路，遇水架桥，最后领先行业的故事。

但这个故事的另一个版本是：25年来游林和猫人从单打独斗，一路披荆斩棘，熔炉之中四起四伏，发展成国内内衣品牌领航者、冲击全球市场的故事。

类似的故事有很多，比如波司登、李宁，从生死存亡的边缘再次崛起，所以这个故事的真正价值，不在于范式而在于内核：面对创业路上层出不穷乃至惊心动魄的问题，创业者需要拥有哪些过硬的能力和素养？

理想和现实，韧性与较劲，游林的猫人之旅充分说明：创业是条“塑形”之路。相比认真，另外的品质同样重要，比如独到的商业眼光，放弃与抉择之间的平衡和穿越熔炉的定力。

首战汉正街――

“3 000块！1 000万！一个亿！”

“尽管那时已经赚到了钱，但我觉得汉正街这个地方容不下我，一定要做一个品牌，一个在中国数一数二的好品牌。”

――1997年立夏，坐标：汉正街

人们常说，杰出人物面对选择，往往会采取果决的方式，手起刀落。这需要决策者有过人的眼光。

游林却认为，最关键的还是要有综合能力以及胆识。

毫无疑问，二十多年前的那次开疆拓土，他第一次成了赢家……

60后游林，出生在湖南一个小山村。他的少年成长历程是中国乡村里最常见的样本：关于一个人如何被落后的环境所限制，又如何通过努力挣到生活的主动权。

在过去的环境中，出人头地本不是大概率事件，但在一个心存高远的人面前，没有什么是不可能的。

1989年，二十出头的年轻人游林，带着仅有的3 000元钱来到武汉创业，踏上了充满激情的改变命运之旅。

没背景，没依靠，也无他路可走，游林决定从汉正街服饰批发摆地摊做起，探寻生计和出路。

那时的汉正街把握着武汉早期商业的命脉，改革开放初期，汉正街被称为全国小商品市场第一街，为武汉的商业历史添上了浓墨重彩的一笔。

摆摊初期，街角处的游林尝试过很多产品，都没多大起色。但有时反思是一种难能可贵的能力，并且会在关键时刻转化为核心竞争力。

不断总结、试错，留心观察细节后，游林摸索出了一些经商的门道。

他深知，要想在激烈的市场竞争中“杀”出一条路，单靠蛮力和冲劲行不通，还需要动脑：首先要找到客户喜欢的商品；另外，作为小个体户，资金有限的情况下要有胆识，主动找到资源发掘爆品；最后还得拥有整合能力，善于跟人沟通，让客户和产品供应商和自己建立信任感。

掌握了规则和赚钱密钥之后，他给小生意梳理出了“游林模式”：以内衣品类为发展源头，而后发掘爆品－寻找供应商－进货－推广，没多久地摊小伙游林就做成了汉正街赫赫有名的成人内衣大户游老板。

7年时间，生意火爆，小摊搬到了大门面。3 000元钱起步，游林赚到了人生的第一个1 000万元。

赚到了钱，取代兴奋的是，游林有另一番冷静的思考：汉正街码头文化浓厚，如果能力跟不上，仍然无法长期立足。虽说当前发了笔“小财”，游林却不甘囿于此地做个土老板。创业之路只成功了一半，得想办法把生意永续经营下去。

按照游林的盘算：彼时中国少儿群体有两三亿人，却没有像样的品牌专门服务成长中的孩童。此时游林萌生出了一个想法――打造中国数一数二的儿童内衣品牌。

1998年，游林毅然离开汉正街，在武汉开发区租了一个500平米的厂房，“少儿内衣第一品牌行动”上马。

开工第一天，下着小雨，游林和二十几个工人站在一楼，举手宣誓“三年做一个亿”，气势十足！可让他们没想到的是，游老板宣完誓，项目就陷入了风暴之中，雷雨比宣誓那天还大。

起初把样品打出来，生产了一批货，随即游林请各国儿童模特拍宣传照，儿子也参与其中。拍摄期间，游林手拿样品，低头摆弄间，眉头一皱，发现了一个让人头疼的细节。孩子穿脱衣服的过程中，领口处的线竟然断了！

骨干员工在一旁看到，赶忙上前赔笑说，不碍事的。但游林和大多数人不同，根本不玩“城里人的套路”。他面色凝重，认为这是重大事故，“再如何用力也不至于把这个位置的线拉断”，一定是质量出了问题。

果不其然，严查后，线是小工厂供应的，质量不达标。他当即表示：所有产品全部返工！态度强硬到身边没人敢搭话，只能各自退回岗位按照要求来。

回归冰冷的现实，经过数月返工，季节发生变化，销售的黄金时间已然错过。

市场给了游林当头一棒。

赔了钱，吃了亏，游林的第一反应是“要想办法让企业活下来。”虽然是盛夏，游林的心里却有了些许寒意。

一切回到原点，游林把汉正街的成人内衣做了升级，专做纯棉成人内衣，并且花了1 700元购买了猫人商标。这时，人们还想不到将来猫人的价值会趋向无限大。

有时候，成为一流企业家，韧性和战略眼光是门槛，这也为猫人后来的发展，埋下了伏笔。

游林无意中比别人早一步来到市场的大门外，在按响门铃的那一瞬间，他完全没有意识到，这一步带来的“挫败与成功”，用民间具有神秘色彩的话来定义，叫“命”，而现代的人们更多地称它是“机遇”……

特立独行，敢为天下先

猫人是个有想象空间的名字，猫的性格特点是狂野的、冷酷的、温柔的、百变的、智慧的、灵性的、妩媚的，而且，“猫也有九条命”。

――2000年深秋，坐标：猫人武汉公司大楼

转回到汉正街已是深秋时节，街坊同行们行色匆匆，迎来送往间，游林满脑子想的都是为了工人，为了救企业，为了活命，接下来该怎么办。

最开始，游林打算把汉正街的资源再发挥出来。

第一步，他下令让汉正街的店放弃此前批发的货，转卖现在生产的新产品。第二步，打造产品质量和价格优势，通过批发市场快速打开纯棉成人内衣市场。

等猫人品牌正式挂牌时，游林也从第一次走过熔炉的现实中清醒过来，格局由此大开。

在当时国内内衣市场广泛使用传统面料时，游林改换思路，推出莱卡内衣。于市场而言这是先例，此后又打造国内第一代徕卡高弹保暖内衣。具备前瞻性和突破性的举措，引起了国际顶级面料公司的注意，纷纷开始关注猫人品牌的发展。在千禧年前的某次上海针织博览会上，猫人的科技内衣一炮而红，从此备受青睐。

1亿元有时候像是企业的一道坎，翻过去，会再上一层楼；翻不过去，就得长时间如履薄冰。两年时间，猫人逆转了势头，真的做到了一个亿的营收。

“其实从一开始，我就有一个强烈的价值追求，做让用户感动的商品，这是很幸福的事情”。

紧接着，市场再次出现了一个足以改变猫人成长轨迹的事件。

2000年前后，中国内衣行业的发展尚处在萌芽阶段。市场鱼龙混杂，要么爆炒保暖概念，要么夸大宣传美体内衣的保健功能，基本都是急于收割空白市场和消费者认知的智商税产品。

那时市场不缺暴富神话，很多人靠炒作保暖内衣一年能赚几千万元甚至上亿元。同行的推崇、追捧，对市场的盲目乐观，恰恰是他最担心的事情。游林并没有跟风。

他在观察、谋定、蓄势，而后动。

泡沫，总有被刺穿的时刻。游林认为保暖内衣是一个新产品，但它不是好产品。当时有调研显示，几乎九成消费者都对自己消费过的内衣产品不满意。所以他在寻找真正符合成人内衣市场，破局的机会在哪里？能够建立长期竞争力并有长期价值的机会在哪里？

创业，是个不断寻找和折腾的过程，必须兼顾两个原则：一是时刻准备应对变化，二是调整自己适应变化。在综合思考后，游林锁定了时尚内衣的定位，打出了猫人革新的第一枪。

“就做中国时尚内衣第一品牌”。

在当时的背景下，把内衣做时尚这件事是没人干过的。虽说有挑战，但游林却夜不能寐，越想越兴奋，越想越觉得这是一个很大的局，越想越觉得有机会做到百亿元规模，做成第一品牌的事。

此时的猫人，员工发展到了200多人，年利润上千万元。按常理，继续做下去没错，而游林却不怎么开心。

“湖南人骨子里，宁做鸡头不做凤尾的轴劲儿一上来。做第一，对我像生命一样的重要”。没有过多犹豫，定位做时尚内衣后游林就开始思考时尚该如何表达，如何将理念落地。

要做感动人心的产品初心不能变，要以国际标准做产品的质量水准不能变，随后，游林立志用十“最”造猫人：

要有最好的战略；要有最好的定位，定位即定生死；此外，猫人全部选用国际顶级的供应商，用最好的面料，最好的色彩、最好的工艺、最好的设计、最好的包装、最好的终端、最好的合作伙伴、最好的自信做产品。

从品牌创立之初，猫人就试图逐步与全球纺织巨头建立合作，包括日本三菱、东丽、伊藤忠，美国杜邦、韩国晓星、奥地利兰精等。尽管合作头部企业已经拿到了品牌制胜的利器，不过猫人仍会严格把关，在吸汗、保暖、弹力、亲肤等客户所在意的细节方面提升品质。

曾有员工感觉执行困难，向游林抱怨说，“我们的面料不错了，差不多就可以了”。游林大为光火，“什么叫差不多，以后不要讲这种话，你只告诉我，猫人比别人好在哪里，不要讲猫人跟别人差不多。”

近乎严苛的产品推进下，游林做了一件疯狂的事。

产品刚面世，他决定请明星做代言人，打响品牌。但有个难题：猫人当时账面可用现金不多。为了把好产品推出去，游林坚持要请港台明星代言，没几百万元根本下不来。

他对经纪人提出了一个想法，“能不能分期付款？”起初并未得到同意，但推杯换盏间，12瓶啤酒下肚，两人在微醺的状态下达成合作。

于是舒淇成了猫人品牌史上的第一位代言人。

敲定后，游林马不停蹄地回武汉，在招商大会上让全国经销商把当年的订货款先打了。拿着这笔钱，他又做了个大胆决定――上央视打广告！

“好产品不能没人知道，要创造一切条件去当时的流量风口――央视。”在竞标会场，游林跟着对手一起举牌，举一次就加价50万元，举到“心惊肉跳”才成功拿下天气预报跟焦点访谈中间的15秒广告。

2001年8月28日，武汉东方大酒店，舒淇出场，猫人时尚内衣首次亮相，惊艳众人。2001年秋冬登陆央视，之后，关于市场的反响，游林用了一个词“直接爆炸”。

依靠先进的理念以及十“最”打法，猫人实现了从0到1的快速破局，三年销售额增长800%。游林直言，“站在巨人肩膀上搞出来的东西，让消费者爱得要死”。

2004年猫人被写入北大MBA营销教材案例――猫人差异化营销制胜。当时有一句评语游林至今还记得，叫特立独行，敢为天下先。

走红后，激荡内心的那种狂热与狂野，年轻的游林身上流淌着商业冲动与进取欲望，为了赢，他什么都豁得出去。他想要尽快突破100亿元规模，但如此强烈的攻击性一旦遭遇少年得志，则难免跌跤。因为初期的修炼和底蕴，尚不足以支撑商业上的王者气象。

在这之后，猫人经历了第二次滑铁卢事件。

那时国内休闲服市场发展迅猛，森马、美特斯邦威等品牌深受年轻人追捧。所以游林想尝试打造支线运动休闲品牌，预想中，这条赛道的前景可能比内衣更大，拿下千亿级市场没问题。

2004年，游林毅然把武汉经营管理权交给总经理，带着几个骨干在上海成立新总部，开始去干新赛道。

最终，事实证明，“其实那一次打法还是太激进了”，猫人重重地摔了一跤。

当时高薪请来法国、韩国设计师；代言人从港台换成了日韩明星。原以为销量能暴增，猫人因此准备了大量库存。由于人才选择失误，执行走偏，结果遭遇了溃败，出货不畅，资金链极其紧张。

2004年之后的5年时间里，直接给猫人造成了2亿多元的亏损。

这堂价值2亿元的课，游林最大的感悟是：吃着碗里的看着锅里的，可能会让自己陷入泥潭。

而有时候，经历挫折对人的成长更有价值。

2009年，退回武汉，正式研究内衣行业100亿元规模该怎么干，游林对于赛道的判断也比以往更冷静：

当时整个内衣行业，营销模式决定了公司的大小。代理商模式下，没有真正重视零售，没把终端掌握在自己手上，没建立科学的连锁体系，所以在这种小品类的状况下，做大非常难。

好在依靠主业还能再次翻身。经过商业熔炉的二次历练，游林深知，即便内心有强大的理想和抱负，也还要坚守一些东西，比方说用更多的时间进行创新，去裂变升级，这比重新开一条新的赛道要靠谱得多。

撞破南墙

一个征服者的自我征服

服装企业永远面临三个大的问题，第一，大部分连锁企业现金流非常紧张；第二，企业的垮塌，有很大的程度上是因为库存黑洞把利润吸掉了；第三，连锁复制不能真正成为标准和体系。

――2014年入冬，坐标：猫人库房总仓

回归之后，痛定思痛，游林决定改换战略思路，把猫人打造成中国版的维密。

此时，一个崭新的时代正扑面而来，他清楚地看见了另一个方向。

“也许你没有能力掌控一件事的结尾，但至少你可以选择怎样开始。”游林就是这样一个人，不断地撞破南墙，创造惊喜。

游林与团队开始特别重视产品结构和产品线的丰富度，并在渠道和零售方面发力。

2010年电商已经起步。但那时绝大部分品牌，90%的销售来自线下，所以游林也想建立线下时尚内衣生活馆进行连锁。于是他在武汉市中心最好的写字楼租了两层，来打造猫人性感内衣生活馆连锁总部。

2011年引入风投，计划用8年时间从五六亿元零售额做成一百亿元，公司的人数从不到100人发展到六七百人，架势拉得很大，费用投入也非常舍得。

但经过3年的大肆扩张，快速变化的时代，让猫人遭受了一次灭顶之灾。

“理想刚冒了个芽，就被一脚踩死”，游林苦笑。

互联网的猛烈发展势头下，其实不只对猫人这种传统模式企业造成了冲击，行业整体都面临着巨大的挑战。全面互联网化的时代，互联网零售已经成为了主流，它是一种消费形式的改变，而其背后是一个群体的习惯的改变。

室雅何须大，书香不在多。根据猫人的产品线来看，尽管每年的产品有两三千款，但仓库库存已经装不下了，快速冲业绩的同时带来了巨大的浪费；盈利模型没跑通，没练好内功的基础上，就快速地扩张发力。线下能力不强，线上强大的体量让运营变得举步维艰。

严格来说，猫人折戟，算不上决策失败，有造化弄人的影子。

2014年，游林看到猫人的业绩跑不动了，下令紧急刹车时，高负债、高库存、高应收、高应付、高费用、高亏损、高诉讼、高利贷，“八高危机”如期而至。

“多悬啊！那一刻真的很危险”，如果说得重一点，这一环，决定着游林未来的所有事业，也关系着日后猫人在市场的实力巩固与发展走势。

渐渐地，由于业绩不佳，总部700多人锐减到120人。每个员工的离开都有不舍，可公司确实举步维艰。

那个冬夜，四下寂静，游林外出散心，太太没有过多言语，将他的胳膊搂得很紧。他知道自己已经不再是那个二十出头的懵懂青年了，尽管身边家人与诸多贵人的鼓励与支持，但眼前的一切，只能自己去思考和承受。

游林开始严肃地规划起企业的未来，思考着九死一生里，唯一的生门。

也许是受军人父亲的影响，他具备了超常的韧性和触底反弹能力，他并没有被重压击垮。

那时游林开始做两件事，去跑马拉松、撸铁。有一次太太路过健身房，看到丈夫练得让人心惊：“很重的硬拉，卧推，憋着一口气做的那种”。身体的控制只是表层，更本质的，是游林对外部世界的一种反馈，他得有更充沛的精力。

冷风和挫败雕刻了他，他用坚韧去冲破牢笼。

每天晨跑路上，当风声掠过耳边，脚步声跟着心脏的跳动同频，会有很多奇妙反应。打破与重构的过程逐渐展开。

创业就是挨闷棍不回头，他一口气接着一口气强力地喘息着，边跑边自问，“我不就是想干100亿吗？我不就狂热地想拿下第一吗？到底我错在哪，问题在哪，出路在哪？活路在哪？”在悬崖边荡了一次秋千，把游林荡醒。

互联网大潮下，企业的商业模式是否领先是游林过去从未想过的事。时代变了，做好产品是基本功，过去一家一家店买进卖出赚差价，会是一条死路，而且做得越大越麻烦。

“没有好的商业模式，阿里巴巴也抓不住互联网的时代崛起，不是吗？”

一瞬间，游林开窍了。

“平台化就是关键！”

只有拥有互联网基因的公司才能做平台化吗？并不是。既然一流企业做平台，那么猫人是否能用平台思维做公司？索性跳出这种低维、无意义的内卷，真正去拥抱互联网和数字化，通过组织和思维的升级从根本上解决传统模式的问题，而不是去挤压厂商和以价换量。

曾经的游林没有输在狂热的理想主义中，而这次的赢，赢在了强大的逆商和反思能力上。

2015年，猫人当即决定向“轻资产平台化模式”转型。为了保证发展，猫人新模式坚持把公司初心以及工匠精神，感动人心的追求，还有整个管理创新体系，形成闭环进行管理。把处于竞争短板或盈利能力孱弱的环节转让出去，着眼于构建创新研发设计、品牌影响力等方面的软实力资源，聚焦价值链高效能环节。

此时的游林与骨干像“开联合国会议一样”坐在一起，会议室气氛有些严肃，大家像是期待着什么。等游林的新思路阐述完，骨干们的脸上起了变化，等征询大家意见时，几乎是同时，大家举手一致认可新思路，“跟随游总加快转型！”

先进的打法带来了可感知的变化。猫人以电商为主导打开了全新局面，并进行自我革命做了“五化”建设（思维互联网化、模式平台化、组织阿米巴化、管理数字化、品牌IP化）。以自身优势为支点，动态整合各产业链各环节利益相关者的资源，发挥杠杆效应，进而沉淀出过硬的品牌力。

料峭春风吹酒醒，既有模式又有落地。以互联网对互联网，猫人开启全面反攻。

轻资产平台化模式与“五化”建设双拳出击，让猫人涅重生。自2016年连续5年业绩平均增长70%，从八高危机，扭亏为盈走入零负债、零库存、零诉讼、零应收、零应付、高增长的“五零一高”发展期。

出奇制胜，但胜利来得让游林有些不敢相信。看着屏幕上一直向上窜升的数据，那一刻，游林靠在椅子上，长长地舒了口气。

也是在那几年，深陷价格战和模式困境最终走向劣质低价的品牌，基本被淘汰出局；而跟猫人同时期成立的几个头部品牌，也大多开始走下坡路。反观猫人，坚持用最好的面料，是国内首家做莱卡弹力丝，做兰精公司的莫代尔纤维，做大豆纤维、羊绒纤维和棉混纺的品牌。后来者优衣库进入中国市场时，为了打开市场，还向猫人产品和品牌做过深度学习。

“其实真正被淘汰的是那些落后于时代的人。”在游林看来，环境的变化本质上挑战的是组织能力，猫人能突破创新，没有太多的理论和方法，更多还是靠前瞻性决策、韧性和定力。

大势推动着行业前行。

经历过动荡，也享受过红利，游林对市场更为敬畏。

此后，游林升级了策略，遵从“聚焦、创新、优选、稳健”，以及“逆向思维”，将猫人品牌提升到了新高度。

“泰山不让土壤，故能成其大。”就是对游林这次关键策略变化的真实写照。

中国科技内衣教父，重塑江湖

“我们要让自己年轻起来，把年轻人不太喜欢的烙印焕新，以新锐品牌的姿态去面向年轻人。”

――2021年立春，坐标：猫人科技内衣发布会现场

临近千人发布会，工作人员忙到不可开交。上场前游林在后台沙发上短暂休息，双眼紧闭，没人上前打扰，他们知道董事长最近都没有好好休息过。

而此刻的游林，一边想着迎接新的开局，思绪还会有一瞬间的游离，跳转到这两年猫人的变化过程中。

最近两年，很多新品牌通过创新的内容和流量玩法迅速崛起，以至于很多人忘了品牌需要长期建设和耕耘。

当然也不可否认，这些东西确实给品牌的成长逻辑带来了一些变化，这也是猫人发力的点，它在迅速补齐短板。

乱世之中，征战杀伐，业内肆意损伤元气，过往品牌传统模式的效能正肉眼可见地消退。2022年上半年，某友商电商渠道净利润同比减少29%，其品牌综合服务收入较前一年已接近腰斩。

大量依赖陈旧模式的传统品牌们，境遇可堪想象。

只是，为何高速增长多年的老路行不通了？除了模式本身带来的品控问题，脱离消费者需求导致的品牌老化更不容忽视。

游林在那时的混沌中顿悟，要想在这样的市场一骑绝尘，同样也需“猛药”。

往前一步，摆脱桎梏，掌握新锐品牌的优势，猫人既是创新者，也是挑战者。而面对市场集中度难题，猫人要做的是整个行业的“破局者”。

而这次的硝烟是游林主动点燃的。

一次内部会议上，游林说到，“当整个行业没有处于技术变革的时候，行业的突破往往来自模式驱动。内衣行业想要打破分散的僵局，也需要由领先企业挖掘出全新的商业模式，从产业端让行业发生质的变化”。像石子投入平静的湖面，全场哗然。

时势造人，概莫如此。而游林的战略，则可谓人造时势。

游林观察到，内衣消费的关键词正趋向功能和材料。消费者的体感需求正变得更加细致化、品质化，对面料更倾向于自然、绿色，相较于牺牲舒适度的款式，人们更愿意为“自在”买单。

而依赖陈旧发展思维的品牌，存在着脱离消费者洞察，无法应对需求变化的问题。毕竟从停止创新那一刻起，也相当于放弃了研发主导权，用材和功能等方面的产品升级注定无法实现。

市场酝酿着新变革的同时，在猫人独创的品牌平台化模式下，却始终将研发攥在手里，专注研发科技内衣。其实，游林当年定位“时尚内衣第一品牌”时，科技内衣的雏形已经出现。此后的20多年里，猫人坚持对科技的探索。

扣准枪的扳机，显然比找准哪把枪重要。这一次，游林很笃定、归零，进行品牌重塑。

2022年猫人召开千人大会现场，主题为品牌战略重塑的发布会，游林专门请了顶级定位公司对品牌进行梳理，并将战略锁定在科技内衣领域。

抛开往事，拉回现实，他大步走上舞台中央，聚光灯下，他和猫人品牌所传递的气场一致，时尚且自信。

的确，时代变了，一个人对同一事物的理解也会变。但逻辑的起点，还是精益管理。“价值链上，任何精益求精都是为客户创造价值。”

如果说不断地创新求变是猫人的主旋律，那么不变的东西是什么？

“以新工匠精神，打造感动人心的产品。”按照游林的话说，猫人是一家梦想极其聚焦的公司，做优质产品的初心和想做第一的决心从来没有改变过。

从头至尾，现场众人的目光一刻也没从他身上离开过……

行业的风口总会托起一些先行的公司，挨过市场无数的捶打，迎头挺过无数风浪，几乎是一个坎叠着一个坎走过之后，属于猫人的时代，也正式拉开了帷幕。

现在，猫人已经与美国杜邦莱卡公司、奥地利兰精莫代尔公司、日本三菱美雅碧与全球顶级内衣供应商维珍妮达成长期战略合作协议，并成立科研联盟，引领科技内衣风潮。

在才过去不久的猫人25周年发布会上，游林给猫人

封面人物丨？猫人游林：科技重塑内衣江湖

猫人集团董事长儿子游博文,猫人游戏,猫人集团游林,猫人集团董事长游林

锐公司（ID：shangjiezz）报道

作者/ 马? ?冬

编辑/?朱作明

摄影/ 李佳明

创业就是“闯业”，当一个企业家满身伤痕地闯过那些难关，却能笑着回忆它、讲出它，说出那句“回首向来萧瑟处，也无风雨也无晴”时，你才明白，中国企业的坚韧生命力究竟从何而来。

是的，它不来自于丰厚的资源或资金，也不来自于设计精妙的商业模式，它是结果而非原因。

对猫人的采访就是一次这样的探寻，我们总是听到各种颠覆之声，却鲜有对传统企业跌入谷底后成功逆袭的解析。我们好奇，那个曾高举性感内衣大旗，曾九死一生的猫人，是如何重新回到潮头的？这份穿越熔炉的经验，又能否被更多企业和企业家借鉴？

这是一个老品牌如何从谷底再次崛起的个体故事，也是关于数以万计的传统企业如何穿越时代变化的样本探寻。

从一面墙说起

时尚是一门艺术，是人们内心的一种表达。而猫人将这样一部特别的“史书”挂在每层楼最显眼的墙上，背后到底经历过什么？

――2023年初春，坐标：猫人产业园总部

初春的武汉，细雨不停，推开大门，笔者开始观察猫人时尚产业园大楼里的墙壁。一楼大厅铺满了整面墙的品牌历程，以及每层入口占据整面墙的电子屏幕，实时滚动更新公司销售数据。

楼宇四处的装饰，红白色调风格极为写实，仿佛过去的一幕幕就发生在眼前，“工厂受挫”“上海折戟”“八高危机”“模式之殇”的每个精彩历程从墙上映射出来，充斥着驻足者的眼睛。

这像是一部描写猫人品牌发展全过程的动态史书，记录着猫人曾经历多次波折。但它总能在低谷蓄势发起冲锋，将商业熔炉之中的挫折打得七零八落。

所有的一切都和一个人有关――游林。

初见，五十出头的游林身着黑色西装，戴着黑框眼镜，身姿挺拔，看得出有多年坚持健身的印迹。邀请笔者一行坐下，起身倒茶，采访开始。

健硕的肌肉与时尚的装扮，丝毫看不出这是一个1968年出生的创业老兵。

游林轻描淡写地说，他的故事其实是和中国初代企业家们一样，通过底层打拼，在商海中逢山开路，遇水架桥，最后领先行业的故事。

但这个故事的另一个版本是：25年来游林和猫人从单打独斗，一路披荆斩棘，熔炉之中四起四伏，发展成国内内衣品牌领航者、冲击全球市场的故事。

类似的故事有很多，比如波司登、李宁，从生死存亡的边缘再次崛起，所以这个故事的真正价值，不在于范式而在于内核：面对创业路上层出不穷乃至惊心动魄的问题，创业者需要拥有哪些过硬的能力和素养？

理想和现实，韧性与较劲，游林的猫人之旅充分说明：创业是条“塑形”之路。相比认真，另外的品质同样重要，比如独到的商业眼光，放弃与抉择之间的平衡和穿越熔炉的定力。

首战汉正街――

“3 000块！1 000万！一个亿！”

“尽管那时已经赚到了钱，但我觉得汉正街这个地方容不下我，一定要做一个品牌，一个在中国数一数二的好品牌。”

――1997年立夏，坐标：汉正街

人们常说，杰出人物面对选择，往往会采取果决的方式，手起刀落。这需要决策者有过人的眼光。

游林却认为，最关键的还是要有综合能力以及胆识。

毫无疑问，二十多年前的那次开疆拓土，他第一次成了赢家……

60后游林，出生在湖南一个小山村。他的少年成长历程是中国乡村里最常见的样本：关于一个人如何被落后的环境所限制，又如何通过努力挣到生活的主动权。

在过去的环境中，出人头地本不是大概率事件，但在一个心存高远的人面前，没有什么是不可能的。

1989年，二十出头的年轻人游林，带着仅有的3 000元钱来到武汉创业，踏上了充满激情的改变命运之旅。

没背景，没依靠，也无他路可走，游林决定从汉正街服饰批发摆地摊做起，探寻生计和出路。

那时的汉正街把握着武汉早期商业的命脉，改革开放初期，汉正街被称为全国小商品市场第一街，为武汉的商业历史添上了浓墨重彩的一笔。

摆摊初期，街角处的游林尝试过很多产品，都没多大起色。但有时反思是一种难能可贵的能力，并且会在关键时刻转化为核心竞争力。

不断总结、试错，留心观察细节后，游林摸索出了一些经商的门道。

他深知，要想在激烈的市场竞争中“杀”出一条路，单靠蛮力和冲劲行不通，还需要动脑：首先要找到客户喜欢的商品；另外，作为小个体户，资金有限的情况下要有胆识，主动找到资源发掘爆品；最后还得拥有整合能力，善于跟人沟通，让客户和产品供应商和自己建立信任感。

掌握了规则和赚钱密钥之后，他给小生意梳理出了“游林模式”：以内衣品类为发展源头，而后发掘爆品－寻找供应商－进货－推广，没多久地摊小伙游林就做成了汉正街赫赫有名的成人内衣大户游老板。

7年时间，生意火爆，小摊搬到了大门面。3 000元钱起步，游林赚到了人生的第一个1 000万元。

赚到了钱，取代兴奋的是，游林有另一番冷静的思考：汉正街码头文化浓厚，如果能力跟不上，仍然无法长期立足。虽说当前发了笔“小财”，游林却不甘囿于此地做个土老板。创业之路只成功了一半，得想办法把生意永续经营下去。

按照游林的盘算：彼时中国少儿群体有两三亿人，却没有像样的品牌专门服务成长中的孩童。此时游林萌生出了一个想法――打造中国数一数二的儿童内衣品牌。

1998年，游林毅然离开汉正街，在武汉开发区租了一个500平米的厂房，“少儿内衣第一品牌行动”上马。

开工第一天，下着小雨，游林和二十几个工人站在一楼，举手宣誓“三年做一个亿”，气势十足！可让他们没想到的是，游老板宣完誓，项目就陷入了风暴之中，雷雨比宣誓那天还大。

起初把样品打出来，生产了一批货，随即游林请各国儿童模特拍宣传照，儿子也参与其中。拍摄期间，游林手拿样品，低头摆弄间，眉头一皱，发现了一个让人头疼的细节。孩子穿脱衣服的过程中，领口处的线竟然断了！

骨干员工在一旁看到，赶忙上前赔笑说，不碍事的。但游林和大多数人不同，根本不玩“城里人的套路”。他面色凝重，认为这是重大事故，“再如何用力也不至于把这个位置的线拉断”，一定是质量出了问题。

果不其然，严查后，线是小工厂供应的，质量不达标。他当即表示：所有产品全部返工！态度强硬到身边没人敢搭话，只能各自退回岗位按照要求来。

回归冰冷的现实，经过数月返工，季节发生变化，销售的黄金时间已然错过。

市场给了游林当头一棒。

赔了钱，吃了亏，游林的第一反应是“要想办法让企业活下来。”虽然是盛夏，游林的心里却有了些许寒意。

一切回到原点，游林把汉正街的成人内衣做了升级，专做纯棉成人内衣，并且花了1 700元购买了猫人商标。这时，人们还想不到将来猫人的价值会趋向无限大。

有时候，成为一流企业家，韧性和战略眼光是门槛，这也为猫人后来的发展，埋下了伏笔。

游林无意中比别人早一步来到市场的大门外，在按响门铃的那一瞬间，他完全没有意识到，这一步带来的“挫败与成功”，用民间具有神秘色彩的话来定义，叫“命”，而现代的人们更多地称它是“机遇”……

特立独行，敢为天下先

猫人是个有想象空间的名字，猫的性格特点是狂野的、冷酷的、温柔的、百变的、智慧的、灵性的、妩媚的，而且，“猫也有九条命”。

――2000年深秋，坐标：猫人武汉公司大楼

转回到汉正街已是深秋时节，街坊同行们行色匆匆，迎来送往间，游林满脑子想的都是为了工人，为了救企业，为了活命，接下来该怎么办。

最开始，游林打算把汉正街的资源再发挥出来。

第一步，他下令让汉正街的店放弃此前批发的货，转卖现在生产的新产品。第二步，打造产品质量和价格优势，通过批发市场快速打开纯棉成人内衣市场。

等猫人品牌正式挂牌时，游林也从第一次走过熔炉的现实中清醒过来，格局由此大开。

在当时国内内衣市场广泛使用传统面料时，游林改换思路，推出莱卡内衣。于市场而言这是先例，此后又打造国内第一代徕卡高弹保暖内衣。具备前瞻性和突破性的举措，引起了国际顶级面料公司的注意，纷纷开始关注猫人品牌的发展。在千禧年前的某次上海针织博览会上，猫人的科技内衣一炮而红，从此备受青睐。

1亿元有时候像是企业的一道坎，翻过去，会再上一层楼；翻不过去，就得长时间如履薄冰。两年时间，猫人逆转了势头，真的做到了一个亿的营收。

“其实从一开始，我就有一个强烈的价值追求，做让用户感动的商品，这是很幸福的事情”。

紧接着，市场再次出现了一个足以改变猫人成长轨迹的事件。

2000年前后，中国内衣行业的发展尚处在萌芽阶段。市场鱼龙混杂，要么爆炒保暖概念，要么夸大宣传美体内衣的保健功能，基本都是急于收割空白市场和消费者认知的智商税产品。

那时市场不缺暴富神话，很多人靠炒作保暖内衣一年能赚几千万元甚至上亿元。同行的推崇、追捧，对市场的盲目乐观，恰恰是他最担心的事情。游林并没有跟风。

他在观察、谋定、蓄势，而后动。

泡沫，总有被刺穿的时刻。游林认为保暖内衣是一个新产品，但它不是好产品。当时有调研显示，几乎九成消费者都对自己消费过的内衣产品不满意。所以他在寻找真正符合成人内衣市场，破局的机会在哪里？能够建立长期竞争力并有长期价值的机会在哪里？

创业，是个不断寻找和折腾的过程，必须兼顾两个原则：一是时刻准备应对变化，二是调整自己适应变化。在综合思考后，游林锁定了时尚内衣的定位，打出了猫人革新的第一枪。

“就做中国时尚内衣第一品牌”。

在当时的背景下，把内衣做时尚这件事是没人干过的。虽说有挑战，但游林却夜不能寐，越想越兴奋，越想越觉得这是一个很大的局，越想越觉得有机会做到百亿元规模，做成第一品牌的事。

此时的猫人，员工发展到了200多人，年利润上千万元。按常理，继续做下去没错，而游林却不怎么开心。

“湖南人骨子里，宁做鸡头不做凤尾的轴劲儿一上来。做第一，对我像生命一样的重要”。没有过多犹豫，定位做时尚内衣后游林就开始思考时尚该如何表达，如何将理念落地。

要做感动人心的产品初心不能变，要以国际标准做产品的质量水准不能变，随后，游林立志用十“最”造猫人：

要有最好的战略；要有最好的定位，定位即定生死；此外，猫人全部选用国际顶级的供应商，用最好的面料，最好的色彩、最好的工艺、最好的设计、最好的包装、最好的终端、最好的合作伙伴、最好的自信做产品。

从品牌创立之初，猫人就试图逐步与全球纺织巨头建立合作，包括日本三菱、东丽、伊藤忠，美国杜邦、韩国晓星、奥地利兰精等。尽管合作头部企业已经拿到了品牌制胜的利器，不过猫人仍会严格把关，在吸汗、保暖、弹力、亲肤等客户所在意的细节方面提升品质。

曾有员工感觉执行困难，向游林抱怨说，“我们的面料不错了，差不多就可以了”。游林大为光火，“什么叫差不多，以后不要讲这种话，你只告诉我，猫人比别人好在哪里，不要讲猫人跟别人差不多。”

近乎严苛的产品推进下，游林做了一件疯狂的事。

产品刚面世，他决定请明星做代言人，打响品牌。但有个难题：猫人当时账面可用现金不多。为了把好产品推出去，游林坚持要请港台明星代言，没几百万元根本下不来。

他对经纪人提出了一个想法，“能不能分期付款？”起初并未得到同意，但推杯换盏间，12瓶啤酒下肚，两人在微醺的状态下达成合作。

于是舒淇成了猫人品牌史上的第一位代言人。

敲定后，游林马不停蹄地回武汉，在招商大会上让全国经销商把当年的订货款先打了。拿着这笔钱，他又做了个大胆决定――上央视打广告！

“好产品不能没人知道，要创造一切条件去当时的流量风口――央视。”在竞标会场，游林跟着对手一起举牌，举一次就加价50万元，举到“心惊肉跳”才成功拿下天气预报跟焦点访谈中间的15秒广告。

2001年8月28日，武汉东方大酒店，舒淇出场，猫人时尚内衣首次亮相，惊艳众人。2001年秋冬登陆央视，之后，关于市场的反响，游林用了一个词“直接爆炸”。

依靠先进的理念以及十“最”打法，猫人实现了从0到1的快速破局，三年销售额增长800%。游林直言，“站在巨人肩膀上搞出来的东西，让消费者爱得要死”。

2004年猫人被写入北大MBA营销教材案例――猫人差异化营销制胜。当时有一句评语游林至今还记得，叫特立独行，敢为天下先。

走红后，激荡内心的那种狂热与狂野，年轻的游林身上流淌着商业冲动与进取欲望，为了赢，他什么都豁得出去。他想要尽快突破100亿元规模，但如此强烈的攻击性一旦遭遇少年得志，则难免跌跤。因为初期的修炼和底蕴，尚不足以支撑商业上的王者气象。

在这之后，猫人经历了第二次滑铁卢事件。

那时国内休闲服市场发展迅猛，森马、美特斯邦威等品牌深受年轻人追捧。所以游林想尝试打造支线运动休闲品牌，预想中，这条赛道的前景可能比内衣更大，拿下千亿级市场没问题。

2004年，游林毅然把武汉经营管理权交给总经理，带着几个骨干在上海成立新总部，开始去干新赛道。

最终，事实证明，“其实那一次打法还是太激进了”，猫人重重地摔了一跤。

当时高薪请来法国、韩国设计师；代言人从港台换成了日韩明星。原以为销量能暴增，猫人因此准备了大量库存。由于人才选择失误，执行走偏，结果遭遇了溃败，出货不畅，资金链极其紧张。

2004年之后的5年时间里，直接给猫人造成了2亿多元的亏损。

这堂价值2亿元的课，游林最大的感悟是：吃着碗里的看着锅里的，可能会让自己陷入泥潭。

而有时候，经历挫折对人的成长更有价值。

2009年，退回武汉，正式研究内衣行业100亿元规模该怎么干，游林对于赛道的判断也比以往更冷静：

当时整个内衣行业，营销模式决定了公司的大小。代理商模式下，没有真正重视零售，没把终端掌握在自己手上，没建立科学的连锁体系，所以在这种小品类的状况下，做大非常难。

好在依靠主业还能再次翻身。经过商业熔炉的二次历练，游林深知，即便内心有强大的理想和抱负，也还要坚守一些东西，比方说用更多的时间进行创新，去裂变升级，这比重新开一条新的赛道要靠谱得多。

撞破南墙

一个征服者的自我征服

服装企业永远面临三个大的问题，第一，大部分连锁企业现金流非常紧张；第二，企业的垮塌，有很大的程度上是因为库存黑洞把利润吸掉了；第三，连锁复制不能真正成为标准和体系。

――2014年入冬，坐标：猫人库房总仓

回归之后，痛定思痛，游林决定改换战略思路，把猫人打造成中国版的维密。

此时，一个崭新的时代正扑面而来，他清楚地看见了另一个方向。

“也许你没有能力掌控一件事的结尾，但至少你可以选择怎样开始。”游林就是这样一个人，不断地撞破南墙，创造惊喜。

游林与团队开始特别重视产品结构和产品线的丰富度，并在渠道和零售方面发力。

2010年电商已经起步。但那时绝大部分品牌，90%的销售来自线下，所以游林也想建立线下时尚内衣生活馆进行连锁。于是他在武汉市中心最好的写字楼租了两层，来打造猫人性感内衣生活馆连锁总部。

2011年引入风投，计划用8年时间从五六亿元零售额做成一百亿元，公司的人数从不到100人发展到六七百人，架势拉得很大，费用投入也非常舍得。

但经过3年的大肆扩张，快速变化的时代，让猫人遭受了一次灭顶之灾。

“理想刚冒了个芽，就被一脚踩死”，游林苦笑。

互联网的猛烈发展势头下，其实不只对猫人这种传统模式企业造成了冲击，行业整体都面临着巨大的挑战。全面互联网化的时代，互联网零售已经成为了主流，它是一种消费形式的改变，而其背后是一个群体的习惯的改变。

室雅何须大，书香不在多。根据猫人的产品线来看，尽管每年的产品有两三千款，但仓库库存已经装不下了，快速冲业绩的同时带来了巨大的浪费；盈利模型没跑通，没练好内功的基础上，就快速地扩张发力。线下能力不强，线上强大的体量让运营变得举步维艰。

严格来说，猫人折戟，算不上决策失败，有造化弄人的影子。

2014年，游林看到猫人的业绩跑不动了，下令紧急刹车时，高负债、高库存、高应收、高应付、高费用、高亏损、高诉讼、高利贷，“八高危机”如期而至。

“多悬啊！那一刻真的很危险”，如果说得重一点，这一环，决定着游林未来的所有事业，也关系着日后猫人在市场的实力巩固与发展走势。

渐渐地，由于业绩不佳，总部700多人锐减到120人。每个员工的离开都有不舍，可公司确实举步维艰。

那个冬夜，四下寂静，游林外出散心，太太没有过多言语，将他的胳膊搂得很紧。他知道自己已经不再是那个二十出头的懵懂青年了，尽管身边家人与诸多贵人的鼓励与支持，但眼前的一切，只能自己去思考和承受。

游林开始严肃地规划起企业的未来，思考着九死一生里，唯一的生门。

也许是受军人父亲的影响，他具备了超常的韧性和触底反弹能力，他并没有被重压击垮。

那时游林开始做两件事，去跑马拉松、撸铁。有一次太太路过健身房，看到丈夫练得让人心惊：“很重的硬拉，卧推，憋着一口气做的那种”。身体的控制只是表层，更本质的，是游林对外部世界的一种反馈，他得有更充沛的精力。

冷风和挫败雕刻了他，他用坚韧去冲破牢笼。

每天晨跑路上，当风声掠过耳边，脚步声跟着心脏的跳动同频，会有很多奇妙反应。打破与重构的过程逐渐展开。

创业就是挨闷棍不回头，他一口气接着一口气强力地喘息着，边跑边自问，“我不就是想干100亿吗？我不就狂热地想拿下第一吗？到底我错在哪，问题在哪，出路在哪？活路在哪？”在悬崖边荡了一次秋千，把游林荡醒。

互联网大潮下，企业的商业模式是否领先是游林过去从未想过的事。时代变了，做好产品是基本功，过去一家一家店买进卖出赚差价，会是一条死路，而且做得越大越麻烦。

“没有好的商业模式，阿里巴巴也抓不住互联网的时代崛起，不是吗？”

一瞬间，游林开窍了。

“平台化就是关键！”

只有拥有互联网基因的公司才能做平台化吗？并不是。既然一流企业做平台，那么猫人是否能用平台思维做公司？索性跳出这种低维、无意义的内卷，真正去拥抱互联网和数字化，通过组织和思维的升级从根本上解决传统模式的问题，而不是去挤压厂商和以价换量。

曾经的游林没有输在狂热的理想主义中，而这次的赢，赢在了强大的逆商和反思能力上。

2015年，猫人当即决定向“轻资产平台化模式”转型。为了保证发展，猫人新模式坚持把公司初心以及工匠精神，感动人心的追求，还有整个管理创新体系，形成闭环进行管理。把处于竞争短板或盈利能力孱弱的环节转让出去，着眼于构建创新研发设计、品牌影响力等方面的软实力资源，聚焦价值链高效能环节。

此时的游林与骨干像“开联合国会议一样”坐在一起，会议室气氛有些严肃，大家像是期待着什么。等游林的新思路阐述完，骨干们的脸上起了变化，等征询大家意见时，几乎是同时，大家举手一致认可新思路，“跟随游总加快转型！”

先进的打法带来了可感知的变化。猫人以电商为主导打开了全新局面，并进行自我革命做了“五化”建设（思维互联网化、模式平台化、组织阿米巴化、管理数字化、品牌IP化）。以自身优势为支点，动态整合各产业链各环节利益相关者的资源，发挥杠杆效应，进而沉淀出过硬的品牌力。

料峭春风吹酒醒，既有模式又有落地。以互联网对互联网，猫人开启全面反攻。

轻资产平台化模式与“五化”建设双拳出击，让猫人涅重生。自2016年连续5年业绩平均增长70%，从八高危机，扭亏为盈走入零负债、零库存、零诉讼、零应收、零应付、高增长的“五零一高”发展期。

出奇制胜，但胜利来得让游林有些不敢相信。看着屏幕上一直向上窜升的数据，那一刻，游林靠在椅子上，长长地舒了口气。

也是在那几年，深陷价格战和模式困境最终走向劣质低价的品牌，基本被淘汰出局；而跟猫人同时期成立的几个头部品牌，也大多开始走下坡路。反观猫人，坚持用最好的面料，是国内首家做莱卡弹力丝，做兰精公司的莫代尔纤维，做大豆纤维、羊绒纤维和棉混纺的品牌。后来者优衣库进入中国市场时，为了打开市场，还向猫人产品和品牌做过深度学习。

“其实真正被淘汰的是那些落后于时代的人。”在游林看来，环境的变化本质上挑战的是组织能力，猫人能突破创新，没有太多的理论和方法，更多还是靠前瞻性决策、韧性和定力。

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小店直播可以买内衣吗？直播卖内衣怎么报白？

小店直播可以买内衣吗？内衣品牌直播没有满足相关条件是会受到各种处罚的，为了能正常直播带货内衣品牌得好好解决报白这件事情，下面来跟着我们看看内衣产品在报白当中的情况吧。

一、小店直播可以买内衣吗？

小店当中能直播的内衣品牌是能进行购买的，消费者只要选择出适合自己的内衣材质、款式就能进行购买，购买方式会在直播间当中显示出来只要按照要求操作就能送货上门，是当下市场当中很常见的一种购物手段。

现在小店当中已经针对各个内衣销售品牌进行了严格规定，只有报白审核通过的商家才能进行直播带货，如果没有通过报白就直接进行带货被平台发现是会给出限流、警告、罚款和封禁店铺等不同处罚的，在这些规定的保驾护航下消费者就能更好的购买内衣产品了。

二、直播内衣品牌要怎么报白？

1、直播当中的内衣品牌想要报白可以自行填写问卷或基地入驻报白，其中基地入驻报白当中的效率较高成为了主流选择之一，由工作人员来告诉大家怎么准备资料和代填问卷中的内容，让有名内衣商家在市场报白当中效率有所提高。

2、服务商在内衣品牌报白当中同样是大家的主流选择之一，这个报白方法是能根据商家的经营情况来提出报白审核要求的，而且对于内衣品牌的资质要求并不是很高只要符合基本情况就能制定方案，还能在方案执行的时候找到小店当中的审核小二来进行内部运作提高效率。

以上就是小店直播可以买内衣吗问题说明，内衣直播当中的报白问题解决就能得到各方面的扶持来进行产品销售，是当前市场经营当中的一个主要任务。