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「见实科技：47万从业者的私域智库」

今日二条：更新17条私域动态

贝肽斯母婴私域由联合创始人刘和荣带队，整个团队50余人，确立模式3个月后开始盈利，2022年月均销售300万，最高时是550万。

只是贝肽斯的私域模式和我们常见的私域不太一样――其小程序直接命名为“贝肽斯品牌特卖”，通过整合外部供应链，优选产品在社群做特卖，同时用内容服务加强客户粘性，这一模式下私域营收中有70%来自他品牌。

如果回到贝肽斯的私域初衷，再结合贝肽斯品牌特点来看，这一切又会显得顺理成章，无非是优势在哪就从哪里生长出来。

贝肽斯私域出发点是在社群里利用品牌自身资源发掘、亲测好产品，为社群内铁粉提供质优价廉的产品。本身又是以“科学育儿”为理念的母婴品牌，主要服务0-5岁宝妈人群，这个人群天然喜欢货比三家、参考测评，非常适合贝肽斯的这一模式，可帮助宝妈们快速找到完整的母婴护理方案。

贝肽斯母婴是2020年崛起的线上新锐品牌，主要销售渠道在天猫和抖音，核心产品婴幼儿睡袋在全网销售TOP3。

提到这里，其实也想回答另一个问题，经常有从业者会问见实“小品牌怎么做好私域”，贝肽斯其实就是一个很好的参照模板。从体量来看他们虽非绝对的“小”，但整个模式却落到实处可快速起盘。

贝肽斯是从个微起步做到现在，在这次深聊中刘和荣也透露了正在测试企微为主体的运营，如果跑通将进行整体迭代。其实，在确立当前模式之前他们还尝试过直营和淘客模式，但遗憾都未跑通，文中也对这三种模式做了细致对比供参考。不断地尝试再迭代也不失为一种靠向更成功的捷径。

再细究，贝肽斯的私域在“特卖”包裹下还有更多的克制。

如社群满200人之前，群内用户还未对贝肽斯形成一定认知和信任时，绝不会推其他品牌的产品，这种节奏感也是运营的重要策略；日常推品也是优中选优，每日先由选品人员精选10款产品，正式推出时又会再次筛到6款内。这些细节的克制也让贝肽斯复购率保持在60%左右。

在见实与贝肽斯联合创始人刘和荣的深聊中，还涉及更多对于私域特卖模式的思考，以及对整个模式的拆解等内容。现在请随精编文字实录回到深聊现场，如下，enjoy：

贝肽斯母婴私域联合创始人刘和荣

营收中70%来自他品牌

见实：贝肽斯私域实现盈利用了多久？

刘和荣：3个月，再准确点说是用“私域特卖模式”在3个月内实现盈利，2022年月均销售300万，最高时是550万，每个月随着用户数增长而递增。私域销售70%来自其他品牌，30%来自贝肽斯自身。

其实早在2021年5月我们就开始尝试私域了，测试过直营，也测试过淘客，只是都没行通，最后才找准当前的“私域特卖”模式。

见实：其他品牌销售额已经远远超过自家品牌了，会担心影响贝肽斯品牌力吗？

刘和荣：这方面我们心态非常开放，在私域并不是非卖自家产品不可，只要对客户有用有需要的产品我们认为都可以。通过贝肽斯的资源整合，让用户享受更好的服务，买到更好的产品才是我们的初衷。

在私域有个公式，销售额=粉丝量*商品内容数量*触达点击率*转化率*客单价，最终“销售额”取决于高客单价或者多品类产品，结合我们的产品属性和用户特点显然得选择后者。

当然，在运营中我们也有一定的克制。比如群满200人之前，群内用户还未对贝肽斯社群形成一定认知和信任之时，我们绝不会推其他品牌的产品。

我们也从来不会简单粗暴的就是推品，出发点是在社群里为用户创造终身价值。除了发掘、亲测好产品，还为群内铁粉提供科学育儿服务。

见实：品牌越多越好吗？外部品牌布局上怎么规划的？

刘和荣：现在主要在与供应链公司合作，他们所有的品全都上到了我们小程序，但并不代表所有的产品我们都会推，更讲究推品的节奏，及配合主题活动展开。

每天，我们有选品人员精选10个品，正式推的时候又会优中选优出6个品，选品的逻辑会结合当季所需、客户需求、比价、测评等。

见实：贝肽斯自己要保证“私域更优惠”，是不是与天猫就存在竞争关系了？

刘和荣：首先，我们对于私域用户的定义是服务品牌铁粉，自然需要更大的优惠力度。其次，私域在贝肽斯也确实是一把手工程，我是公司的合伙人之一，分管增长项目，不论私域还是天猫等其他平台运营都是在公司大决策基础上去做的。

当然，私域也会为天猫做反哺，如天猫上新时的新品调研，正式上线时还会在私域社群做首发活动，实现第一波基础销量。

见实：公司整体、私域内部的组织架构分别如何构建的？各个环节之间如何配合？

刘和荣：公司层面除了职能部门，有品牌中心、客服中心，运营中心。运营中心下有平台电商、内容电商和私域电商三大事业部。私域电商包括对接客户的营销部，和为营销提供支持的运营策划部（选品、内容、活动、社群、售后等。）

“私域特卖”确立3个月后开始盈利

见实：详细讲讲“特卖模式”，以及与前期测试模式的对比。

刘和荣：我借用“人货场”的逻辑来拆解一下当前的“特卖模式”：

人：在以天猫为主的公域平台，通过包裹卡等方式将已消费用户引流到私域内；

货：根据母婴人群整合外部供应链资源，在“贝肽斯品牌特卖”小程序上架；

场：进行微信全生态运营，优选产品推送在社群成交，个微端积累了400多个社群；

这一模式下贝肽斯打造的最大壁垒是“产品性价比”和“科学育儿服务”，我们对自己的要求是小程序上自己产品价格100%比其他平台低，外部品牌做到80%-90%。

再回头看前期的测试，其实最开始就是不懂的试验过程，它们最大的差别是成交模式的差异。可以结合这三种模式的成交方式、主要运营方式、难点等情况对比来看：

见实：在现在的模式下很明显天猫销量决定了私域用户基本盘，那贝肽斯天猫销量怎么样？怎么尽可能将用户引流到私域？

刘和荣：我们平均客单价90元，在天猫也比较好卖，每天近万单。主要引流方式是包裹卡，加微率在8%-10%之间。

去年年底开始新增了人工电话呼出，但因为信息安全并不能拿到全量数据，差不多70%的数据会加密。导出来有用的数据接通率有50%，其中40%能加上微信，综合下来20%的加微率。跑起来会比包裹卡效率高。

见实：用户进来后私域运营怎么布局的？

刘和荣：我们会统一在社群做运营，私聊和朋友圈辅助，公众号、视频号也是内容出口，用专业的知识和高性价比产品组合来建立IP信任。我们很看重是否能为客户输出有价值的内容，不论图文还是视频形式。

我们主要用户群体是0-5岁的宝妈，专业内容上主要是育儿、早教方面。随着用户年龄增长，现在也开始嵌入护肤穿搭类的内容。

见实：社群成交占比多少？

刘和荣：社群成交占了90%以上。

宝妈特点是喜欢货比三家，参考测评，她们的特点非常适合我们现在的玩法，我们在社群里充当一个KOC，再往后就是发展KOL的角色，先帮她们把品选好，再把价格砍下来，并做好体验。

见实：往前推，进群率、社群留存率就是关键指标了，贝肽斯是怎么把好这关的？

刘和荣：我们有个关键指标是3天内入群率60%；同时3个月留存率做到了55%左右。

在邀约上，客户加进来之后当天就立即邀约进群，进群的噱头是社群会员权益，秒杀福利。如果当天没进，在3天之内还有第2次、第3次跟进，确保3天内入群率60%。

在社群运营上，当社群人数达到100时，我们会进行第一次开群，介绍品牌和IP、群价值等；群人数达到150时，开始铺垫带货，介绍货有什么优点、价值等；群人数达到200时，开始讲解怎么自行选购，售后怎么处理等。整个流程是从进群、到成交、再到售后逐步进行引导。

见实：邀约操作上有没有考虑到打扰用户的问题？甚至加快流失吗？

刘和荣：我们出发点是为用户提供终身价值和服务，刚才提到操作下来60%的进群率，我们从用户的角度出发去做就是可行的，进群客户实际反馈也非常好。

见实：在用户运营上怎么分层管理？

刘和荣：我们根据RFM用户分层模型，将用户分为头部客户、核心客户和潜力客户、新成交客户、准流失客户。同时对进群客户、宝宝月龄、性别、宝妈职业、爱好等做了标签，在客服私聊和朋友圈进行差异化运营。

见实：目前私域转化率有多少，对于提升转化率有什么运营策略吗？

刘和荣：总体25%左右，进群客户有50%的转化成交。我们通过小程序限时限量秒杀贝肽斯产品，实现首单转化，然后客服私聊跟进，了解客户满意度，解决宝妈育儿难题，宣传社群会员权益，进而锁客提升转化和复购。

见实：你认为贝肽斯的私域模式适合其他品牌吗？

刘和荣：不一定，要看什么产品类目、用户属性。但我认为大部分品牌可以适用，因为底层逻辑是相通的，只要你本着利他的初心，坚持长期主义，为用户持续创造价值，无非是内容和选品的差别。

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