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如今，越来越多的电商平台在主打网红带货，电商与工厂的关系走的越来越更近，按需定制，按需量产，低价走量，对供应链的管理要求越来越高。而通过直播带货，是否会使得工厂电商的春天越近？

继618电商节众多明星网红扎堆淘宝直播卖货带动消费热潮之后，在刚结束的苏宁818购物节，苏宁与快手集结了十大网红直播带货，战果依旧不俗：18日零点开抢后，苏宁90秒内即售出数据线10万根，开抢2小时内，整体3C配件销量同比增长703%。

一系列数据显示，现在直播带货越来越火，李佳琦、薇娅等网红们带货能力越来越强。

根据【【微信】】发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示：直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，其中有接近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。

数据显示，淘宝直播日活约为800~1000万，每天开播的主播有4万左右，淘宝直播一年卖了1000亿GMV。

直播带货会火，原因很多。

其一，随着电商平台获客成本提升，利用直播技术来引流和产品解说，能够降低获客成本。

而消费升级趋势下的消费者尤其是年轻、下沉市场消费者依赖意见领袖的引导。根据【【微信】】报告显示，90后、00后成为移动购物行业的核心群体，占比超四成，他们购物欲望强烈，易受到诱导、产生冲动消费，线上消费能力明显高于全网总体。

有业内人士曾经做过一个调查，买网红推荐产品的用户一般都是三四线城市的女性等，因为在小县城的她们对自身挑选产品的眼光品味、购买和挑选能力不太自信，在选择性上相对较弱，所以很容易接受意见领袖的引导。

当商品的选择性变多，有意见领袖通过直播的导购，让一部分有选择困难症的消费者降低了选购时间成本，直播具备即时性、刺激性，可以不断刺激消费者抢购、跟风大众的心理。

其二，消费者对产品的个性化需求越强，越来越倾向于即时满足替代延迟满足。

我们看到这些网红主播卖的东西，几乎是每天要换新，直播带货的本质是快速激发用户的购买欲望，根据消费者需求的变化来随时改变。一旦慢下来，用户的冲动消费往往就会被消磨。因此从直播、下单、到生产到物流到送货上门，需要一站式解决消费者挑货选货的痛点，用最短的时间生产出满足足够多消费者的产品来。

也正因为如此，电商平台也在做出改变，都开始瞄准上游工厂配合平台商品快速上新与出货。

今年6.18，以消费者为市场主导的C2M（反向定制）的工厂电商模式优势逐渐显现。“厂家直卖”正在成为今各平台主打的关键词，阿里聚划算平台和天天特卖平台也推出了618期间联合产业带进行的促销活动，京东早些时候制定了“厂直优品”计划，旨在为全国超过10万家的制造型企业提供与消费者的高效连接。

拼多多的拼工厂品牌、新品牌计划，苏宁拼购的“拼品牌”，网易考拉全球工厂店等电商与工厂合作的新模式不断涌现。

直播卖货正在改变电商平台的玩法与走向，工厂与电商平台直连，走的越来越近成为趋势。从这个层面来看，工厂电商可能会迎来新的爆发潮。

工厂电商模式在2016年开始萌发发展，2018年被推上风口，到2019年，主流巨头都已经下场，多头竞争格局已经形成。

本质上，工厂电商就是把工厂搬到线上，由互联网电商企业给上游工厂提供渠道与流量解决方案，本质是去掉中间的品牌经销商，平台直接和厂商对接，快速定制出货，在当前来看，工厂电商模式大致有3种。

其一是C2M电商（中小制造商，工厂自有品牌，工厂需独立运营），即是一种反传统模式：不再是从工厂到消费者，而是消费者到工厂，工厂通过平台把握消费者具体需求，从而生产、制造相应的产品。典型电商平台有拼多多、淘宝天天特卖。

其二是ODM电商（优质制造商，电商品牌，工厂无需运营）。ODM英文全称是“Original Design Manufacture”(原始设计制造商)。是一家厂商根据另一家厂商的规格和要求，设计和生产产品，即专门接受其他企业定牌生产的要求进行生产，贴的是客户的牌子，核心竞争力是自身的设计生产品质化的能力。

是过去单纯代加工模式（OEM）的一种进化，它开始尝试自行设计产品争取订单。

典型的电商平台有网易严选、京东京造、淘宝心选。类似网易严选的模式就是与大牌制造商直连，好处是可以去掉高昂品牌溢价、挤掉广告公关成本、剔除中间环节。而阿里淘宝走的就是通吃C2M、ODM模式。

其三是Top工厂品牌孵化。即电商平台通过大数据指导工厂生产，主张的是批量孵化工厂品牌，从中选择明星品牌来重点培养。比如说拼多多推出的“新品牌计划”、苏宁拼购的“拼品牌”计划，都是这类模式。

虽然ODM电商从诞生之初就切入上游工厂，深入制造业，在这种模式里，工厂与品牌方是共生共荣的一体化组合，但C2M模式看起来更契合直播带货的需求。

当前C2M战略普遍流行于服装等领域的去库存，它过去是品牌商下订单，工厂再生产，但是订单数是基于过往的销售数据来预测的，这存在巨大的不确定性。

当直播模式与工厂电商平台相结合之后，厂家与消费者直连，通过网红直播前端数据让工厂可以知道消费者具体需求。

比如说：一家上游的服装厂，一个款式的衣服可能会生产几千、上万件，从挑选材质、设计样式、打样、排期、生产出成本，对接电商平台之后，可以获得一系列消费数据，它可以根据消费数据来改良方案，使产品更适合消费者的尺码，更贴近消费者需求，更准确的预估订单数，从而降低整体成本。

因此，相对于过去，无论是C2M还是ODM，都需要在原有基础上提升生产效应与快速反应的速度，对工厂与电商的配合与分工要求越来越高，这也将倒逼工厂必须要向更高的品质与流程化生产升级来配合平台的走量需求。

在过去，C2M、ODM模式中，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但痛点是没有流量，没有强有力的带货营销方式。

可以说，网红直播带货的爆发恰恰解决了它们这一层的痛点与短板。网红主播卖货的一大竞争力是价格竞争力，都会强调“最低价”与工厂价低价可以保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来更高的复购率高。

由此来看，网红主播与ODM厂家的需求一拍即合。工厂品牌为主播们提供了具有竞争力的工厂价，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，有些直播卖货玩法甚至直接深入到工厂内部，工厂的生产设备与物流仓储也成了被推广的对象。

更进一步说，工厂在与网红主播的合作中，由于在平台前端有了更多的主播流量支撑，可以根据平台的反馈数据来对商品进行实质性的调整，降低商品价格，还提升了爆款打造速度与库存周转效率。

直播带货本质上契合了国内工厂电商模式升级的方向――从帮工厂打造品牌，到提供服务，再到提供流量，实现双赢，形成稳定的供应链掌控力。

如今，越来越多的电商平台在主打网红带货，电商与工厂的关系走的越来越更近，按需定制，按需量产，低价走量，对供应链的管理要求越来越高。

网红直播需要确保更低的价格来走量与加强粉丝黏性，但就算是带货能力再强的大主播，如果没有有超高的上新速度以及货品丰富度，也带不起销量。

正如有人说到，假如李佳琦在美国做直播带货，即使他能拿到同样多的订单，也没有能力把这么多货即时送到客户手上，这些都涉及到工厂与供应链时效。不少带货能力强的网红为了确保稳定货源，都搬去了离供应链最近的地方。

直播带货能力的重要竞争力在于要能够做到低价走量、快速反应，它需要工厂电商的模式来做到极致性价比，我们会发现，其实电商模式发展到最后都是走上了亚马逊的道路，最终需要建立完善的供应链来完成产品供销的快速反应。

曾经的亚马逊中国总裁王汉华说过这样一句话：所谓供应链管理，实际上就是把商品从生产厂商的工厂里面运到消费者家里面，关键是用什么样的方式，最短、最经济、最有效地完成这个过程。亚马逊的优势就在于，它在供应链管理系统上的先进性。

从这个趋势来看，工厂电商模式可能会迎来新一轮的红利。

因为网红带货模式在切实的改变供应链业务模式与组织形态，大数据的应用能力提升，直播电商的发展让企业有机会直接面对终端消费者，获得海量的消费者数据以及直接的反馈，小批量、多批次柔性化生产能力以及定制化生产将取代传统模式的规模化、标准化生产。

从国内的制造业本身来看，OEM/ODM都在开始布局谋划加快转型改变过去的被动的生存方式。越来越倾向于响应型――拉式管理的供货与推式管理的供给相结合。

工厂越来越需要专注于品牌以及供应链环节的打造，越来越多的强调各自的专业分工，应链、品牌、平台各自专注，互相协同，快速反应。

因此，电商平台的下半场的竞争本质是供应链时效与供应链壁垒的竞争。

主播如何选品推销？怎么做好转化率？这涉及到供应链时效。电商平台能否帮助工厂尽快适应电商工厂模式，建立产业升级方案与快速反应的供应链体系，能否孵化出大量的工厂品牌，转型的速度够不够快，就是供应链壁垒。

谁能走得快，走的深，决定了电商市场这一局部的竞争力。

王新喜，微信公众号：热点微评（【【微信】】），人人都是产品经理专栏作家，互联网从业者，百度百家、艾瑞网专栏作家、虎嗅网、钛媒体认证作者，关注IT热点背后的本质，窥视TMT行业精髓，分享有价值的观点。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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分销便是将原来的推行开支（产品宣传片.经营等）取出一部给分销商/分销员，让你们帮/商家去推行售卖啦。本篇短文中作者结合实际经历一五一十的推荐了分销的底层思维，感兴趣的小伙伴们快来一块看看吧，期望对您有所帮-助拉。

跟着网络的进展及流量利润逐步渐渐封顶，愈加多的商家/企业发觉获得流量的本慢慢明显提升，愈加多的商家/企业选用分销的方法来提拔本身的推行才能，分销体系变的愈加基本上，相似的营销方法也愈加多，但关于体系的策画及方法的组成稍有不慎便会与传销相相似呢。

作-为遵纪守法的成品狗，在初交往这部分内容时，瑟瑟颤抖战战兢兢，经过材料查.征询大佬.征询状师等路径，联合本身经历，把相干内容分享给我们，盼望对我们有所启迪呢。

一.分销概述

终究什麽是分销，本来便是建设售卖渠道的意义，通顺讲，分销便是将原来的推行开支（产品宣传片.经营等）取出一部给分销商/分销员，让你们帮/商家去推行售卖了。

实质在于搭建1种体制，差遣用户更深层次地去发掘本身的人脉互联网，从而直-接或者转接地为连续缔造价格，也为本人带莱响应的返利啦。

每一个用户都是隐藏的产品宣传片体，每一个分销商都是流传体，经过流传进而造成病式裂变，促进买卖，发掘用户的消耗需要拉。

关于用户来讲，经过分销商名誉流传，使其关于及前言有必定的信任度；关于分销商来讲，经过供给的分销体制，获取充足丰盛的分销佣金啦。

关于来讲，让用户造成自增加的闭环，减轻获客本的同时间，也获取了更多精准的用户呢。

分销的心里讲究包罗人际联合.熟人交际.认知误差.需要知足.心思预期值呢。

每一个用户与分销商在购置与推行时都会有一位心里预期值，当差距心里所想的目的过远时，就不情愿发生实际行动呢。

如商品客单价较高.商品质量太次.商品的受众群体过小.商品推行困难大等呢。

因此什么样的合适作分销呢吧？

（1）高质量保证

不管是在电商仍然在现在笔者所处的在线教育等，商品的品质都占有较大比-重，尤为是教导呢。品质是商品之本，唯有在高质量的条件下，才可以或许促使用户自流传拉。

（2）连续分佣

正所谓“全国熙熙皆为利来，全国攘攘皆为利往”，分销商无利不起早，因此在思考作分销体制以前，要肯定本身商品能否有充足的利润可供给给分销商，企业是不是可以或许蒙受住高额的回佣，能否可以或许均衡企业本与好处之中的干系呢。

（3）能配置公平合理有诱惑力的策划

公平合理的策划，才是体系可以或许连续安稳运转的主要，诱惑力则是可以或许连续供给分佣，而且分佣拥有肯定诱惑力，大家都想变成分销商分一杯羹呢。

（4）明白什么样的商家/私人能变成分销商，分销群体范围有多大

分销本来是经过裂变推行获取络绎不绝的流量的1种方法，若大家都是分销商，相当于变相压底了商品的价了。

若有无推行才能的商家/私人变成分销商，对企业来说是有无什麽本质效果与意思的，从另一位角度，你们能够晓得企业的某商品的“底线”，不易于商家保护本人的商品价格了。

两.分销体系策画1. 分销资历获得

分销资历可分为申请加入型.购置参加型.入驻型.不收取费用参加型拉。

（1）申请加入型需提交相干材料，由/商家考核，经过后便可变成分销商/员

（2）购置参加型则须要依照/商家策划，购置公用/制订商品.到达几多数目.付出金额到达几多，方可变成分销商/员了。这类就比如我开了全家餐馆，从某农产品市场批量供货蔬菜，早先应该只能以市场价/优惠价从供货商手里拿货，当我构成稳固的采购商后，我应该就能够以更低的价从供货商那边拿货了呢。

（3）入驻型，这类平常针对于Saas，入驻变成下级商家，购置高版本获得打通招募推行的资历呀。

（4）不收取费用参加型即/商家打通招募，同时间打通约请资历，则可经过其余代理商/员约请变成代理商/员啦。

2. 分润策划

（1）分销品级

切记分销不可以凌驾XXX！！！切记分销不可以凌驾XXX！！！切记分销不可以凌驾XXX！！！

所谓的分销品级指的是分润触及到的分销商品级了。

（2）分销职业本能品级

分销可配置职业本能品级，所谓的职业本能品级就比如咋们职位职级同样，亦或是中的段位，每当达-成相干成绩，完结响应的KPI便可晋级变成更高等级，获取更丰盛的嘉（返点含量）呢。

品级的起落可依照推行数.转化数.转化金额.推行活跃度等等来设定啦。

（3）分销干系链

分销干系链分为牢固干系链与非牢固干系链，牢固干系链是指分销员之中建设牢固的上下级干系，属下发生买卖定单，领导都能够获取嘉（注这里触及到分润品级）；

非牢固干系链，指分销员之中无上下级干系，若有无响应的客户绑定干系则依照用户经过谁的链接购置来判断分佣（分润方法与以一级分销相相似），如有客户绑定干系，则依照绑定干系来判断分佣拉。

（4）分销有效期与保护期

当消费者点击了分销员A的推行链接，一段时间内该消费者在商店内产生购置，分销员A可获取佣金，这段时间为有效期拉。

保护期则表现在守护期内，分销员与客户建设了绑定干系，在守护期内，不会变换绑定干系呢。

分四种情形

不配置有效期与保护期，不配置即须要消费者经过制订的推行链接购置方可盘算分润啦。有效期>保护期，在守护期内，客户不行被抢；保护期结尾后，有效期内，客户仍属于先前绑定的分销员，但可被其余分销员抢走，若未被抢走，时期发生的分销定单，先前的分销员仍可获取分润；有效期结尾，客户主动与分销员解绑拉。保护期=有效期，即配置了明白的绑定时效与绑定干系，结尾后，客户主动与分销员解绑啦。有效期<保护期，此情形下，因为有效期是断定绑定干系的根据，故有效期到期时，保护期同步到期，客户主动与分销员解绑了。

（5）分润品级

与客户发生最直-接链接的分销员获取一级分润（直-接分润），那对应的领导获取二级分润（转接分润），对应的上领导获取XXX分润（戒备分润）呀。

（6）分销佣金

分销体制佣金包罗分销体制佣金.自购/售卖佣金.治理佣金.约请佣金.分成等拉。这个里面分销体制佣金指某一位商品售卖后，/商家支付的总佣金；

自购/贩卖佣金为分销员直-接售卖/购置某一成品发生的佣金（一级分润）；

治理佣金为直-接招募的分销员（下线）自购/售卖出某一成品后我可以或许获得的佣金（二级分润）；

约请佣金为/商家为了推进推行与团队建立配置的如约请登记.招募下线售卖/购置等首单嘉佣金；

分成指针关于高档版分销员，/商家以合伙人的情势赋予分成了。

3. 分销的主要

（1）关于分销商

①经过不停进展下线，发掘本身人脉，分销商可获取巨大的分销团队，全部下线都是隐藏的传播者与消费者呀。

②/商家的商品是不是简单推行，品质能否过关，口碑能否过硬拉。

③回佣是不是可连续，能否可以或许引发推行的力量呢。

（2）关于/商家

①可配置拉新能否能够获取嘉，长处在于可以或许促使分销商努力地为拉取新用户，弱点和毛病在于简单堕入无穷“拉人头”中，简单滋长羊毛党，好比拼多多一开始的时候的拉用户领拉。

同时间能够对上述品级的分润含量举行响应的歪斜，若领导赢利含量大，则有助于分销商去进展下线，迅速强大分销体制，可是无益于后续的成交，大家都想躺赚呢。

若属下赢利含量大尽管关于短期内的进展成效一样平常，可是能够确保大家都有推行的力量，可以或许推进/商家的分销体制造成良性循环了。

②冷启动阶段是不是可以或许塑像一位爆款商品，促使分销商发生淹没本，并引发分销商的希望与力量拉。

三.分销场景举例1. 淘宝返利

不知列位在淘宝挑中商品后，能否会去寻求响应的优惠券，去某些返利群获取响应的优惠券，运用这一些优惠券能够比直-接购置可以或许节约一部分开支，那咋们所获取的券现实在运用时，发券的分销商会获取响应的返利啦。

2. 美团/饿了么优惠券

不知列位在订餐前能否会去某个民众号或者其余路径获取对应的红包，经过获取的红包购置响应的餐食，对应应的分销商便可获取响应的返利了。

3. 微商

微商也是分销的1种，渐渐进展我的下线，每一进展一位下线会获取响应的返利，区别品级的分销商获取的利润不一拉。

4. 某机构的推行海报

一些机构会使用分销体系，推行属于你们的商品，达-成裂变功效啦。

四.分销与传销的辨认

作-为现今社会遵纪守法好青少年，要清晰晓得分销与传销之中的区分，这个样子才气防止谈销色变，确保商业行为的平常稳固的运转拉。

2017年7月3日，八大部委结合印发了《对于推进分享经济进展的指导性看法》中指出“分享经济进展自身便是1种新的商业模式，她是缔造了社-会价格的，进展分享经济还应当放在国家不停提倡的同享进展理念中去，和供应侧结构性革新的大布景下去审察”因此分享经济的特色有以下几点

分享有无门坎，关于大多数人来讲，0本立业便是最大的上风，大家都是分销商，惟一须要关心的便是本人是不是认同成品，专心去分享拉。

社群裂变现在是最棒的办法，也是最基本上的裂变方法，即分销+社群，经过本身的私域联合本身的影响力，到达更局势能拉。

经过上下级绑定，经过分享有价格的成品，联接供需干系，每一个人都是财产缔造中的节点，节点与节点之中构成了管道收益，这样反复，触达更多人呢。

2005年《不准传销条例》中划定第七条，以下行动，属于传销行动呢。

组织者或许经营者经过进展职员，请求被进展职员进展其余职员参加，对进展的职员以其直-接或许转接转动进展的职员数目为根据盘算和给付酬劳(包罗物质励和其余经济好处，下同)，谋取不合法好处的；组织者或许经营者经过进展职员，请求被进展职员交纳开支或许以认购商品等方法变相交纳开支，获得参加或许进展其余职员参加的资历，谋取不合法好处的；组织者或许经营者经过进展职员，请求被进展职员进展其余职员参加，造成左右线干系，并如下线的售卖功绩为根据盘算和给付上线酬劳，谋取不合法好处的拉。

在与某律所团队交流后，你们告知我分销能否组成传销，重要看

能否收取入门费.人头费.或许请求认购成品上线是不是靠拉人头.吸取下线获取收益或许返利是不是贩卖虚伪成品或许虚高商品价格层级能否凌驾XXX是不是存在传销情势的团队计酬（所谓的团队计酬便是上线能从下线和下下线的入门费.人头费.认购成品金额中获得好处或许返利的形式）

可是上线从下线推行成品获取回佣是团队计酬，但团队计酬不肯定犯法，上述的几点是要综合现实情形剖析的啦。

因此若要防止涉及红线，要做成以下几点

躲避人头费，不-要作多级人头费.入门费的方法躲避虚构团队计酬，团队计酬最主要的便是关心分佣的流转，即从那里来，上下级能否分佣取决于用户能否实在消耗保证售卖的商品功能，不可以夸耀分佣的层级不可以凌驾XXX

值得注意的是，什麽时刻看成组织者，组织者是要区分变成一级的呢。

好比假如Saas服务商供给，下的各个商家之中发生了响应的商品购买，这个时候假如购买的商品使用都自有商家的分销体制中，这就会致使层级变多，应该会涉及红线，要保证采购商之中有明白的条约声明购买后的商品所有权，并在上做好备-案了。

分销与传销之中的形式有所类似，从划定中咋们可以或许发觉许多内容本来对比隐约，并且执法是有滞后性的，许多新型的疑并有无明白的执法划定，保证上边提到的几点注重，并及时跟进法律法规，作一位遵法合规的好成品啦。

参考文献

在电商网站中，分销体制怎么样策画

深度拆解分销体制的观点.形式及体制搭建

分销体制策画办法总结