四维升级 ｜ 万字梳理食品品牌抖音电商数字化增长指南
全文概述
本文将从行业发展现状、品牌主要痛点、增长解决方案（本文重点）和行业未来趋势四个部分梳理一份食品品牌抖音电商数字化增长指南。其中增长解决方案部分会附上具体的数据工具和可落地的行动指南。（本文所涉及数据均来源于公开资料）
抖音电商食品行业发展现状
用户发展现状
近一年的抖音电商活跃用户中，有近60%购买过抖音上的食品健康行业相关商品，新用户数破亿，截至2022年11月中旬，抖音电商食品健康行业的新会员数超数千万，同比增长超过7000%。
商家发展现状
在食品健康行业，截至2022年11月中旬，抖音电商2022年销售额破亿的商家数量达131家，销售额破千万的商家数量达2656家，比去年同期分别增长了130%和132%。
内容发展现状
在电商相关的内容方面，截至2022年11月中旬，抖音食品健康挂车短视频播放量超3000亿，同比增长41.8%，带动销售额增长121%，泛商城动销商品数量增长273%，短视频曝光转化效率进一步得到提升。
赛道发展现状
滋补健康、肉蛋低温和冲调乳饮赛道领先，同比增速分别达到了189%、189%和159%，其他赛道也都有不错的表现，酒水赛道在抖音电商找到了新流通渠道，实现了同比94%的增长。
抖音电商食品行业高速发展，但其中不乏有部分食品品牌在这个所谓的新蓝海面前，面临着各式各样的发展难题，经过老白与众多品牌创始人和团队的交流并且查阅相关公开资料后，总结出了以下四大痛点。
食品品牌抖音电商主要痛点
商品客单低，影响流量获取
食品行业客单价天然较低，导致在转化率差不多的情况下，食品行业的GPM（千次播放成交额）低于抖音电商大盘均值，GPM代表着流量效率，在追求效率优先的抖音算法面前，GPM低代表着流量获取能力差。
食品行业供应链产能过剩，一旦市场上有某款热门产品面世，马上会大量涌入同类型产品，内卷严重引发价格战，最终导致行业客单价持续走低，GPM变低，影响流量的获取。
食品行业商家玩法相对单一，以打折促销为主，美妆行业的组合套装加赠小样等提高客单价的玩法并没有在食品行业很好的应用，导致行业客单价在大促期间继续走低，GPM变低，影响流量的获取。
内容基础薄，影响人群拉新
食品行业品牌官方蓝V账号的内容以叫卖吆喝式为主，内容单一且话术过于简单粗暴，影响用户观感和停留时长。
食品行业品牌内容创新较少且缺乏场景感，同行照搬照抄情况严重，无法触达更多新用户，尤其是高质量用户。
食品行业品牌对于品牌广告投入较少，效果广告优先，即投入必须马上有产出的固有思维，导致内容也追求效率第一，内容质感势必低于其他行业。
产品毛利低，影响整体放量
食品行业产品毛利率整体偏低，在头部达人带货佣金上不占优势，在头部达人直播排品时位置不占优势。
食品行业品牌大部分自播占比高，但由于毛利低导致如果想盈利必须严卡投放ROI，难以放大投放量。
抖音电商团队所需人员较多总体成本较高，食品行业相比其他毛利高的行业难以在短期cover成本，容易造成品牌信心受损，影响继续发力的决心。
团队不完整，影响全域经营
食品行业很多传统品牌是直接将天猫/京东团队的成员平移过来负责抖音电商，但这类成员缺乏对内容电商的深度理解，底层逻辑不一致导致无法复制过往的模式。
很多抖音电商起家的新抖品牌整体对于商品卡载体认知不深，没有专门负责货架电商的成员，对于店铺/商品的装修和优化方向缺乏系统性认知。
食品行业的抖音电商团队大多以自播为主，所以短视频内容也以引流效率作为主要考核目标，导致高质量内容成为流量的敌人，只好不断重复重复，路越走越窄，市场营销部门话语权不大。
针对以上四大痛点，很多品牌应该会觉得感同身受，但是办法总比困难多，接下来老白就来讲讲食品品牌在抖音电商的增长解决方案――四维升级。（本文重点！含数据工具和落地动作)
食品品牌抖音电商增长解决方案
升级认知
面对趋势，要有决心，也要有耐心
传统电商的大部分流量已经被各个行业头部品牌所占据卡位，剩下的尾部流量非常少且难运营！
抖音电商有金矿，就看你挖得深不深！是目前少有的，品牌还有机会快速成长的电商平台！
内容是撑起品牌的关键，不要只把抖音当作卖货渠道，而应该是把它定位成一个品牌与用户连接的场，不要只把短视频当作卖货载体，而应该把它定位成组成品牌的众多底色！
趋势往往代表着未来，要坚持长期主义迎接趋势而不是浅尝辄止畏首畏尾！
精细化运营，用好工具
抖音电商入局的品牌越来越多，流量红利越来越少，精细化运营成为了增长的关键，工欲善其事必先利其器，用好工具会带来生产效率的提升。老白真心推荐食品品牌都可以免费使用的抖音官方数据工具――电商罗盘。
电商罗盘分为达人版、经营版和策略版三个版本，其中针对品牌商家的两个版本是经营版和策略版，两者各有侧重。
「罗盘・经营」定位是面向全量商家的店铺经营大脑，通过单店铺维度的数据分析帮助商家实现健康经营成长，覆盖全链路经营诊断。核心能力包括：全店交易构成实时分析，货架场景如搜索、抖音商城等，内容场景如直播、短视频等，服务体验场景如物流监控等。
「罗盘・策略」定位是面向头部商家的生意增长策略引擎，适合多店多号的品牌进行品牌维度的整体数据分析。提供基于抖音超六亿日活消费者的需求数据，挖掘市场趋势，洞察全局数据。通过商品、内容和人群三大维度来助力头部品牌，为抖音全域增长制定策略。
以下各个部分所提及的功能均来源于老白通过「罗盘・策略」的实操经验，并且会注明具体涉及的功能模块，大家可以按需尝试然后和老白进行进一步交流。（文末有联系方式）
生意之外要更关注用户资产的增长
品牌用户资产是和本品牌商品/内容有互动的人群，包含直播/短视频/商品卡载体触达的电商用户。按照人群的电商互动消费行为特征，可以简单的划分为"潜-新-老"三层，其中潜客即包含了A1-A3的人群。
以潜客为例，品牌要尽可能地定位流量来源，下钻到直播间、短视频、商品卡的不同载体。再通过分析人群资产层级间的流转率和用户占比，了解人群的流转过程，定位到流转人群的核心特征，从载体和用户特征等角度，进行商品组货、用户触点选择和目标用户渗透。
抖音电商特有的人群标签其实有100+个，公域人群包含了八大策略人群、品类人群、基础人群和场景人群四大类型，私域人群包含了店铺人群、直播间人群、短视频人群、商品人群、会员人群和粉丝人群六大类型，每个类型之下也都有更精细化的标签供品牌选择，品牌可以通过工具选择标签进行"交并差"来实现人群圈选及投放。
用户资产的运营策略就是以用户生命周期价值为中心来提高细分人群渗透率及ARPU值的增长，对于品牌来说在抖音可渗透的人群都可以通过标签来实现精准触达，由浅入深可以分为五阶：目标画像人群、兴趣场景人群、所属行业人群、互动行为人群和品牌自有人群。
抖音和天猫是不一样的货架
值得思考和注意的事情是，抖音的货架场景可以完全把淘系的货架场景照搬过来吗？我认为两者是不一样的，首先从用户本身的消费行为原点来说，淘系本来就是搜索起家，用户最主要的动作是逛（淘宝)，但抖音这边用户的最主要动作是刷（抖音），所以在消费观念和消费习惯上，两者不是一个阶段。
所以这里老白就抛出一个观点，天猫和抖音的货架页面要有不同的页面策略，两者的逻辑驱动性不同，对于天猫来说页面的作用应该是提高浏览时长为主，让用户逛起来，用户的行为首要驱动链路是：挑选→对比→下单。但是抖音这边其实是种草→冲动→下单。
所以老白认为抖音的页面策略应该是提高用户决策效率为目的以及提高商品的兴趣关联性。
大家可以关注一下奶酪博士官旗近期刚上线的抖音电商视觉，在设计初期，负责这次电商视觉升级的服务商团队我们也有过比较深入的交流和探讨，最后就针对抖音电商货架场景为奶酪博士重新设计了一套电商视觉，和天猫的电商视觉有很明显的差异。
升级商品
为避免重复提及多次，以下涉及罗盘策略的功能均用「」进行标注。
开辟新赛道
抖音电商作为一个相对新兴的电商平台，与传统电商平台的一大差距就是优质商品供给并不充足，仍然存在一些“蓝海市场”，食品品牌在自己所经营的主营类目下是可以通过数据洞察到新赛道的，具体可以分为三步：
先通过「品类概览」功能可以看清市场结构和品类趋势。通过成交金额和成交金额环比两个维度，我们可以把主营类目下的细分市场分成四个象限，高成交高增速的明星市场、高成交低增速的成熟市场、低成交低增速的细狗市场和低成交高增速的机会市场，品牌要做的就是抓住机会市场加大投入,同时保持其他优势品类持续不掉队。
利用「属性分析」功能,还可以进一步细化洞察到机会市场的不同价格带和属性，来进一步确认以什么姿态和形象进入新赛道。
再通过「画像洞察」功能可以确定目标人群。包括核心用户是谁、消费力如何等，结合「需求趋势」功能针对近期高热话题词、搜索词、场景词进行挖掘，最终产出内容优化建议。
最后通过「竞争对比」功能可以了解竞争对手价格带分布以及竞对人群货品偏好，并制定相应的打法策略。同时,结合品类价格带、趋势属性、人群画像、竞争格局来确认新品的开发方向。
组货提客单
食品品牌可以通过分析多个细分市场的组合购买趋势，识别购买人群重合度高的细分市场组合，结合用户真实需求场景进行货品组合提高客单价。
组货不是品牌把已有的货品直接绑定在一起就可以变成组合装，一定要洞察不同细分市场背后的人群，人群相冲突的组货策略反倒会浪费坑位降低坑产，人群相符的组货策略会实现1+1>2的效果，同时一定要考虑场景感，让用户看到组合后有一种品牌替自己节约搭配时间的感觉，如果再配上利益点刺激会更有效。
诺特兰德是滋补保健行业TOP1品牌，产品布局保健多个细分类目，品牌希望基于已有的多个细分市场分析，做现有产品的组货提效。但品牌过往组货主要基于行业经验及多种组合测试，缺失数据支持，效率偏低。
通过「市场组合洞察」功能产出了五款组合，最终「维生素C+E搭配燕窝胶原蛋白肽」的组合和「叶黄素搭配维生素」的组合均实现了GPM（千次播放成交额）翻倍的效果。
用户精准调研
在抖音做用户精准调研是一个鲜为人知的宝藏功能，按照测试目标可分为测产品（用户需求/产品概念/主推款选择），测人群，测内容（营销卖点，渠道偏好等）及人货内容的精准匹配。
比如用户需求调研，很多品牌在新品企划期，对市场需求把握不清晰。在市场趋势大数据分析基础上，可以通过「调研测试」功能挖掘目标人群的品类购买决策需求，结合行业经验判断，锁定新品研发方向。
再比如产品概念测试，在新品上市前对已有的多个产品概念（功效、包装等）难以决策，没有明确的目标人群，可以通过「调研测试」功能确认不同产品概念整体偏好度排序，锁定产品方向，并通过不同细分人群对产品概念的偏好度锁定目标人群。
再比如传播策略优化，新品上市前，没有清晰的目标人群及营销传播卖点。可以通过「调研测试」功能分析不同细分人群对不同营销传播卖点的偏好度，锁定营销传播卖点，通过不同细分人群对商品的购买意向度，锁定目标人群，进而优化营销传播效率。
「调研测试」模块目前提供「PK测款」、「问卷测款」两大测试能力。
「问卷测款」是面向货品全生命周期策略场景，通过问卷收集并研究消费 编辑导语：天猫养车是阿里巴巴旗下一体化、专业的汽车养护平台 ，业务范畴涵盖：线上机油、轮胎等零配件、汽车用品的售卖，同时也包含线上线下一体化的安装服务，以及连锁化的汽车养护门店。 本文是关于天猫养车的产品分析报告，作者从行业背景、竞品比较、用户价值、商业价值、产品迭代、产品机构和产品运营六个方面对天猫养车展开了详细的梳理分析，与大家分享。 天猫养车是阿里巴巴旗下一体化、专业的汽车养护平台，也是新康众针对C端的品牌名。天猫养车官方直营店，作为天猫养车的线上旗舰店，可以为车主提供线上购买汽车零配件、汽车美容保养服务以及线下安装的服务，为有车一族提供全新的一站式汽车养护体验。 长期以来，天猫都在不断地探索一张辐射广阔的全产业生态系统，2019年12月2日，在2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛上，新康众正式发布“天猫养车”品牌连锁项目，天猫养车被全新推出。天猫养车作为阿里巴巴旗下一体化、专业的汽车养护平台，它的出现让汽服板块业务链能够闭合，对于天猫生态而言，推出天猫养车是产业布局非常有意义的一步。 那么，是什么因素让天猫养车在短短时间内迅速发展？整个行业的发展状况又是怎样的？本文将通过以下部分对天猫养车进行分析，深入探索汽车养护平台的运作逻辑： 2016年，中国汽车销量达2800万辆，二手车交易量首次突破1000万辆，双双创出新高。目前国内汽车保有量接近2亿，平均车龄3~4年，这意味着大量汽车即将脱保流向汽车后市场，未来的几年汽配零售和维修保养后市场必然迎来井喷，这也为汽配的电商化留下巨大的发展空间。 眼见汽车后市场前景广阔、有利可图，大量汽车养护电商平台随之兴起，并持续受到资本关注。中国报告网发布的《2019年中国汽车配件B2B行业分析报告》显示，目前，以B2B模式切入汽车行业的企业中有40家获得了资本投资机构不同轮次的投入。 为何各大企业争相发展汽车养护平台？下文将利用PEST模型进行全面分析： 当2020年新冠疫情开始波及众多汽车产业的时候，其实已经有部分地方政府出台了相关的汽车政策，并且从以往新能源汽车补贴政策来看，2020年应当属于补贴的最后时期。但是根据工信部苗部长表示，为了维持市场预期，保障产业健康持续发展，今天的新能源汽车补贴政策将保持相对稳定，并不会出现大幅退坡的现象。另外根据相关消息显示，新能源汽车的补贴政策或将延期至2020年7月1日左右，也就是说7月1日之前新能源汽车的补贴并不会出现太大幅度的下滑。 2020年3月31日，为促进汽车消费，国务院常务会议上确定了三项新政。 一是将新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长2年；二是中央财政采取以奖代补，支持京津冀等重点地区淘汰国三及以下排放标准柴油货车；三是对二手车经销企业销售旧车，从5月1日至2023年底减按销售额0.5%征收增值税。 2020年7月30日，中共中央政治局召开会议，决定2020年10月在北京召开中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议，研究关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划。习近平总书记在吉林考察时指出，“十四五”时期是我国开启全面建设社会主义现代化国家新征程的第一个五年，谋划好“十四五”时期发展十分重要。当今世界正经历百年未有之大变局，我国发展的内部条件和外部环境正在发生深刻复杂变化。要聚焦面临的老难题和新挑战，认真谋划“十四五”时期发展的目标、思路、举措。 汽车产业是国民经济的重要支柱产业，做好 “十四五”汽车产业发展规划至关重要。经过改革开放四十年的发展，我国汽车市场已形成全球化的开放市场，产业发展已进入电动化、智能化的新时期，新能源汽车的核心技术和产品完成了布局，5G基础设施不断普及和互联网平台为汽车智能化插上了翅膀。同时，产业政策不断优化调整，为我国汽车产业发展提供了强劲动力。规划好汽车产业“十四五”发展，也要同时规划好产业发展的战略和政策。为此，有必要对2020年国家汽车相关政策的特点及成效分析，提出“十四五”期间国家汽车相关政策的建议。 2019年全国汽车生产总值的总价值超过8万亿人民币，这个数字已经达到了2019年GDP总值的8%左右，另外汽车以及汽车相关产业的就业人数同样达到了全国总就业人数的1/6左右。如果从总价值上来看，汽车产业总值占8%的数字或许不足以影响国内市场经济的发展，但占据全国总就业人数1/6的数字完全不容小觑。 2019年全国人均可支配收入30733元，一线城市城镇居民人均可支配收入达到7万元。 一线城市经济高速发展，人均GDP超过2万美元，达到了欧美及日本去品牌化趋势出现的阶段；收入水平的提高驱使居民消费购买力提升，需求不断扩大；居民的消费结构从价格型消费逐步向品质型消费升级。 另外，受到新冠肺炎的冲击，停工停产、消费需求疲软导致2020年Q1中国网络购物市场交易规模缩减；然而，国家疫情防控效果显著，随着后疫情时代的到来，复工复产与直播带货渗透等因素驱动了电商交易规模恢复增长态势。 社会消费品零售总额增速年内首次转正，居民生活逐步恢复，市场销售持续改善；8月份与7月份相比，市场销售回升幅度有所扩大，显示出消费品市场加速恢复的态势。 2020年，汽车行业受疫情与消费低迷双重影响。根据中国汽车协会数据显示，一季度销量出现42.4%的跌幅，二季度汽车销量回暖连续三月销量保持同比增长态势。从而使上半年销量跌幅维持在16.9%，降幅有所收窄。而第三季度汽车销量的同比增长7.9%成绩可喜，为行业增强信心更给年底实现回复带来一定希望。 Analysys易观分析认为，下半年汽车市场依靠短期降价提振销量，市场整体价格折扣保持温和，汽车制造商在年末还有空间通过特促活动拉动购车需求。因此，尽管新冠疫情令今年销量萎缩，但行业的诸多投入及国人对安全出行的需求上升，最终将使全年汽车销量损失被摊薄，谨慎预估最终全年销量的跌幅会控制在10%左右。 随着汽配商的店面、仓储、人工和运营成本的上涨，再加上客户需求提升，客户对供货商要求响应迅速，供货快捷、配件匹配准、配件质量和服务质量要有质的飞跃。这时，精细化的汽配店内部管理也变得迫切。汽配店长希望借助汽配B2B电商服务，将配件的销售、仓库拣货、包装、配送、物流运输、货款结算等业务实现信息化互联互通和协同共享。这正是汽配电商企业服务的价值所在，也更符合现代电商趋势。 汽配供应链自电商系统是汽配店线上和线下协同共享工作方式，通过在线信息对汽配销售工作流程管理，支持多种工位在线对同一个业务协同、让询价、报价、销售、出库、物流配送、货款回收实现实时分配和对接，免去了通过传递单子才能做业务低效协作。 它的核心是通过信息传递，让团队协作者不用面对面，就可以一起管理销售进度、回收客户货款。所有的环节都会在下一端同步更新和保存，让汽配店的个人工作、团队协作更加高效。 共享单车、共享办公空间、共享员工都可行，那么汽配厂家和汽配商的庞大的库存配件一定可以共享。 库存配件作为汽配商的固定成本，所有汽配商的库存累加起来是一个天文数字。让有业务往来的汽配商既能减少库存又能增加业务量。这两者看起来是矛盾两面可以通过库存共享实现对立统一。 ACU车盟平台给出的方案是，一家汽配商的库存可以共享给N个下家汽配商，以降低供货商的库存成本、增加下家的采购量。车盟的库存共享为供货商和采购商提供“共享”采购销售模式，使供货商和采购商的库存更灵活，也为汽配供应链盘活库存，增加现金流提供解决方案。 天猫养车APP在养车侧的功能主要分为两类： 天猫养车以用户为导向的设计逻辑，基于用户评价帮助新用户决策，实现门店和用户的高效沟通，同时利用评价系统可以有效监管门店的服务。 再者，维修门店具有很强的地域性，客户和竞争对手都在周边的3-5公里范围内，门店脱颖而出的唯一途径是服务和口碑。这与其他同行业的平台以产品为导向的设计逻辑不同，车后市场的产品同质化严重，平台容易陷入恶性比价的环境中，这或许也是天猫养车差异化策略的一部分。 新康众CEO商宝国在19年底法兰克福上发布的2020年三大战略： 其实在供应链端，“90天无理由退换货”是个杀手锏，实现这一步，需要多年和长期的交易关系、数据积累。 “90天无理由退换货”是基于康众在易损件领域的品牌效应，以及强大的仓储、物流体系。给用户提供更安全有保障的汽配供应链服务。 以强品牌性获得用户认可提升供应链话语权，强化正品自营体系后又反哺消费： 专注乘用车“汽车零配件供应+O2O服务+线下维修”的一站式汽车后市场服务商。 京东授权的线下“京东-去保养”汽车服务全国连锁运营商。京东-去保养汽车服务体验店的联营推广。寻找全国联营伙伴共同打造汽车后市场O2O服务平台，与合作伙伴共享快修快保（1+X）的综合收益。去保养（北京）科技发展有限公司是提供汽车后市场一站式线上线下全品类服务的供应链平台。凭借强大的整合供应链体系，实现线上销售与线下安装维修的闭环服务，全面建立以京东-去保养为核心的汽车线下服务连锁店。去保养公司隶属于新三板新锐企业――康乾大成（北京）科技股份有限公司，成立于2013年，股票代码：872685。去保养及其母公司康乾大成经过多年的运营，一直处于行业领先地位，截止2018年公司经营业绩年复合增长率超过50%。 21个上游供应链品牌+1个自主研发品牌（布雷什），易损产品基本涵盖市场上95%的乘用车车型，目前全国已经开发合作门店5926家，优选门店135家，直营门店5家，线下直营门店建立了标准运营体系，管理体系，营销体系，可以支持相关店长培训、技师培训、营销培训等多维度的全面培训管理体系，可以形成基于S2B2C的闭环运营模式。 去保养电商平台，依托母公司康乾大成强大的供应链体系，具备了自有供应链闭环体系： 项目优势： （1）现有存量后市场交易订单质量：途虎>京东（自营）> 天猫 ； 依托现有的途虎工场店，在现有存量上，途虎确实完成了线上用户线下服务的闭环锁定；天猫因为是平台模式，虽然平台交易额最大，但流量都在各品牌商的手中，并不属于天猫，天猫要完成到天猫养车的转化的流量池可能只有天猫养车自营店最靠谱； （2）线上订单交易数量（电商）：天猫>京东（自营）> 途虎； 纯线上交易绝对数量，天猫当之无愧流量王。但那是品牌商家流量，也不排除有部分B2B交易订单在里面； （3）未来线上店面导流流量可扩展性：京东（自营）> 天猫> 途虎； 不得不说京东的自营属性部分，在电商用户质量上还是略强那么一丢丢，有不少习惯绑定的用户，比如，「后市场张杰」基本线上采购大部分是在京东完成； 汽车养护市场中，主要有三个参与方：车主、电商平台、养护平台（线下门店、仓配、供应链等）。平台想获取更多用户的认可，提高用户量，就必须满足好车主的需求。下面我们分别去探究一下参与方都有哪些需求，以及当前天猫养车是如何满足用户需求的。 尽管受到疫情及经济大环境的冲击，但中国的汽车后市场规模稳步维持在万亿量级已是毋庸置疑。预计，2020年中国汽车后市场规模将达到10830亿元人民币，同比下降13%左右。整体看来，中国汽车销量的增速放缓之势致使整个汽车行业的发展将不再以“增量”为着力点，汽车后市场再变为亿万级存量市场。 繁荣复杂、业务流通周期漫长的汽车后市场，在近年来不断涌入的互联网车主服务商的冲击下，要如何通过新的技术将供给端优势推到终端，为车主用户提供更高效和贴近需求的服务，是行业需要共同探讨的课题。 根据2020年12月易观千帆数据显示，从性别、年龄和消费能力三方面对主要在线车主服务服务主要领域（车主服务、车后服务、车辆加油、车辆充电等）的用户进行分析发现： A. 性别：男性用户占58%，女性用户占比32.42%，用户性别差异较明显，男性居多； B. 年龄：24-30岁用户占比41.35%，90-95年已成为在线车主服务主力军； C. 消费能力：中等以上消费能力用户占比达4%，显示了在线车主用户较高的消费能立； 2012年市场上出现了以MyCadillac为代表的车主服务APP，最初只提供车辆定位、活动展示等简单功能。随着数字化和智能化水平的应用能力增强，汽车逐渐从单纯的运输工具升级成为智能移动空间，车主服务APP功能不断丰富，开始提供包括产品推广、控车、解决加油、停车问题，以及维修保养预约等功能。车主服务APP从服务工具演变为营销工具和车后市场的衔接工具。主机厂开始重视围绕消费者全生命周期进行车主服务供给，包括车辆售前、车辆驾驶、车后服务全流程。 车主服务是实现人车交互的重要载体，通过智能终端对车辆和出行过程进行便捷操作，协同线上线下和智能化操作，大大提升了消费者的用车体验。 易观千帆数据显示，2020年下半年，车主服务行业在波动中实现上升，12月份活跃用户规模达到541万，相对同年7月数据上升11%。由于疫情影响，车主服务行业在2020年2月份遭遇了断崖式下降，后来逐步回升，直至7月又开始了震荡波动。另外，截止到2020年7月末，乘用车保有量约为14652.3万，7-12月新增乘用车较7月末乘用车保有量的增幅为7.3%，表明在新车用户中车主服务的使用率是比较高的，对车主服务APP的接受度更高。 A. 在日常保养项目的选择商，33%的用户注重小保养，显示了车主用户对于车辆的爱护程度； B. 在日常维保行为商，用户以然被诸多问题困扰。其中，保养过程不透明，监督性低最受用户关注；而线下保养点的客观点评稀缺同样让用户选择时难一参考，是未来车主服务市场需要重点优化的方向。 汽车养护平台是最受资本方看好的O2O服务平台，博湃养车、车女婿、卡拉丁、e保养、养车宝、养车无忧等大量优秀的汽车美容养护O2O平台都涌现了出来，并受到了资本的疯狂追逐。 其一，这种汽车美容养护平台主要都是借助了手机端的优势，尤其是手机附近定位搜索的特性，能够让消费者通过其平台找到离自己最近的服务商，从而进行预约服务，既可以选择到店同时也可以选择上门。这种将线上与线下打通的汽车养护服务正在受到越来越多消费者的欢迎。 2018年线上汽车养护在4S店体系以外的市场渗透率已经达到16%，整体而言，在整个汽车后市场规模不断扩大，市场渗透率不断提高的背景下，中国线上汽车养护景气度不断上升。 其二，消费者通过O2O平台能够进行价格、服务等多方面对比，从而能够选择出最适合自己的服务商，尤其是O2O平台所推出的商家信用指数和消费评价等对于车主选择服务商都提供了一定的参考。 其三，线下到4S店修车美容价格贵的问题是很多车主抱怨最多的一个问题，而有的O2O平台则同时推出了养护用品和汽车配件，用户通过线上购买零件线下到店找师傅维修美容等就能节省大量的成本。 对于这类汽车养护O2O平台，刘旷同样也认为他们面临着两个挑战： 挑战一：服务的标准化问题。每个O2O平台都接入了大量的汽车服务商，尤其是对于一些上门服务，如何保证技术、服务等各方面都能让消费者满意，目前各大O2O平台都还没有建立一个统一的标准。 挑战二：运营商的困难。对于一个O2O平台来说，打通线下商家倒可以通过地推等比较简易方便的方式进行，但是如何能够让平台拥有更多忠实的用户的确不是一件容易的事情，需要大量的资本烧钱才能占有一定的市场份额。可以从某种程度上来说，在市场格局未定之前，一旦平台的资金链出现问题，这种O2O平台最终也将会面临整体运营上的困难。 根据易观千帆数据显示，2012-2016年为车主服务试水阶段，少量主机厂入局，以合资品牌为主力，主要为跟随全球汽车品牌的策略为主；2017-2019年是车主服务快速增长阶段，造车新势力在2018年快速涌现，其他主机厂也在2019年开发出新的APP入局车主服务，随着车辆网连化升级，数字化服务日益成为下一阶段的竞争关键。 对于整个汽车后市场，淘宝京东等电商巨头也是虎视眈眈。去年淘宝联手北京、上海等200余座城市线下超过3万家汽修服务网点，正式宣告进入汽车后市场；而京东推出的车管家O2O应用，同样也与国内超过10000家优质维修厂商达成了合作。 首先，淘宝和京东作为国内两大电商巨头，他们在流量入口上的优势是其他任何平台在短时间内难以PK的，大量网购用户群体在购买其他产品的同时也会购买淘宝、京东的车饰品、汽车配件等。 其次，淘宝、京东作为两大电商平台，用户在其平台上也已经形成了线上消费习惯，同时淘宝依托支付宝，京东依托京东钱包已经打通了自己的消费支付生态闭环。 其三，淘宝和京东无论从品牌上来说，还是从资金实力上来说，都远远超过其他平台。这也不难解释为什么那么多的汽车维修服务商都愿意选择与他们进行合作，对于客户来说，这两大平台也更能获取消费者的信任。 其四，淘宝京东多年依托电商建立完善的售后服务系统在处理汽车后市场服务上也会有相当大的帮助，优质的售后服务对于汽车后市场能否培育忠实稳定的客户至关重要。 但是电商平台要想称霸整个汽车后服务市场，也并非那么容易。 持续不断的新用户注册是营收保证持续上涨最基本的保障，那天猫是如何吸引新用户来注册的呢？ 天猫养车刚开始做平台的时候通过天猫、淘宝电商平台出售零配件，再去线下进行安装服务，这样平台只供应少数品牌商品，核心用户是阿里系的用户。 在万物互联概念提出来后，天猫养车的生态链不再局限于线上平台产品，与新康众供应链的合作并宣布上线吸引了一大批Z时代用户，“天猫养车”也随之诞生。 后续增加了推广渠道包括广告投放、公益行为、线下代理等方式。在互联网平台（如淘宝，天猫， 大众点评等）进行精准用户推广。通过线下代理进行市场下沉。通过低成本活动进行引流。与电视剧等合作进行广告插入等。 天猫养车自身的工具类矩阵相对出色，可以吸引并积累更多的新用户加入。而用户在平台获得良好的用户体验后，愿意分享并推荐给身边的用户使用，这种口碑的推广成本低且健康。对于汽车养护电商平台来讲，出色的引流方式和良好的口碑建立同样重要。 在用户通过各种方式进入平台之后，平台需要通过实现用户价值，完成用户转化，才能实现用户对平台的价值，产生经济效益。以下我们分析一下天猫养车是如何做的。 提升洗车保养用户体验。天猫养车提供优质的保养套餐和低价清洗套餐；在优惠活动详情页提供门店资质、配件品牌标签、用户评价等内容；在过程中辅以天猫淘宝等平台关联消费及联系，提供更为个性化的服务，增强用户信任；在整个转化链条中的各个环节为用户提供更好的用户体验。 打消用户消费顾虑并促进消费。在App中提供退费途径与客服热线；推出90天无理由退换货；通过优惠券、引流清洗保养包（如29元大礼包等）等方式打消用户消费顾虑，促进用户消费。 根据客单价的计算公式：客单价=销售额÷成交数，提升客单价的主要方式有增加用户单次购买金额和增加用户购买频次。除此之外，天猫养车还横向开拓了VIP服务，商城电商等模块。 （1）增加单次购买金额 天猫养车在用户服务、特惠体验、门店资历、平台活动层级等方面都做了针对性策略。门店队伍的严格筛选，仓配效率及供应链充足等汽配服务跟进，平台涵盖整车养护阶段所有细分类目的服务，同保养课程提供不同品牌不同层级的养护选择等等，这些策略的实行都可以进一步加强用户粘性，进而提升用户复购。 提升单价、横向开拓业务模块是天猫养车当前发力点，而如何提升已有转化用户的复购率，是天猫养车接下来提升客单价必须面对的命题。 （2）增加用户购买频次 除了平台的优化，天猫养车通过购买会员提供更加更多的优质服务是提升消费者购买频次的关键。 天猫养车上线后生态链不断扩大，“感动人心”、“价格厚道”的产品越来越多；随着品质生活需求的提升，用户多次购买产品的意愿也不断增加，同品牌复购的习惯逐渐养成。 从以上分析可以发现，为了提升GMV，天猫养车从用户出发，对平台进行了大量的优化工作；它不仅保留了传统电商平台的核心流程，还在某些环节进行了优化，在最大程度上促进了自己用户的购买，为天猫养车达到了GM突破百亿的目标作出巨大贡献。 综上，天猫养车在本身具备流量端优势后，通过流量的合理利用，可以有效降低获客成本。同时通过平台对各个细分业务的不断深挖和横向开拓，提升用户体验，从而增强营收能力。但同时也需要警惕，教育本身是一个相对慢行业，在没有强有力的竞争护城河时，烧钱抢用户、更新更有效的教育模式、更深更直接的教育体验等等因素，都可能对天猫养车当前的优势地位产生威胁。 相比于其他产品，天猫养车的发展前期比较特殊――从一个APP的配套服务到独立的APP。 之所以它最初的形态是一个配套服务，是因为车配用户发展到一定量级后，购买汽车零配件及养护产品的需求很大，直接在天猫淘宝增设线下门店安装服务可以很好解决这个问题；并且，有天猫淘宝用户基础的支持下，O2O平台的开发和运营成本相对独立做一个APP来说会低很多。 然而随后出现的精品汽车养护O2O平台，非常契合“养车平台”的爆品模式和价格厚道的理念，天猫恰好可以利用它来分这块蛋糕；同时，天猫淘宝APP经过几年发展已经集成了太多业务，一个简单的电商入口根本无法满足此时用户多元化的购物需求，因此它独立成天猫养车APP是必然趋势。 那么，在开发成独立APP之前，主要任务是探索、验证这批用户的需求，完善平台的购物流程。 天猫养车上架后，用户来源主要有“阿里系”用户和新的潜在用户；为了增加用户规模，此时的天猫养车的重心放在了增加运营手段，优化用户使用场景。 运营方面设置了“新人套餐”来吸引新的用户，“新人套餐”降低了产品的拉新成本，让用户规模裂变式增长；此外，还有天猫“汽车生活节”等爆品促销活动更受“天猫粉”的欢迎。 功能方面，主要是优化基础功能为主。 这一阶段中，天猫养车的模块和购物场景还是和原来的差不多；随着用户规模和销售的增长，问题也逐渐暴露出来：大量的硬件售后需求无法快速解决，用户必须到天猫app或者打电话才能解决售后问题；为此，天猫养车新增了售后申请的功能；这一改大幅度得减少了用户售后的操作流程，优化了用户体验。 用户规模方面，增长还是呈J型曲线，2018年至今天猫养车一直处于快速成长的状态；从产品形态来看，产品功能已经相对完善，后续需要通过不断丰富、优化精品电商的购物功 今天先给大家讲个好消息 再摸鱼5天 大家就可以放假啦~ 不要告诉我你们已经提前放假了 我一点都不想知道 今年不少小伙伴响应号召 打算就地过年 也好，这样 你就不用为以下的难题 与七姑八姨斗智斗勇了 这都快过年了 可这天气怎么还这么闷热？ 其实冷空气在前天已经来过了 就是太弱了，没什么太大的感觉 不仅如此 接下来这几天 广州的气温还能达到近30℃ 所以，你们的短袖衫 准备好了吗？ 不过需要注意的是 天气可不会一直热到过年 看上图曲线的急转直下 大家也能明白 广州天气即将画风突变~ 根据天气预报 下周初在高空槽影响下 西南暖湿气流要来搞事啦！ 预计2月9日（年廿八）起 广东有一次降水过程 广州要下小到中雨 最高气温也将猛降到20℃以下 所以，这几天洗晒什么的 可以提前安排了 千万不要等到年廿八哦！ 你们肯定想问 那春节的天气怎么样？ 放心，春节3波冷空气 也是给大家安排得妥妥的了 2月4日至8日→中等偏弱 2月16日至18日→弱 2月26日至28日→中等偏弱 所以... 如果你们想问 我刚买的羽绒服过年还能穿吗？ @广州天气预报： 除夕和春节都没雨，没有冷空气 短袖或者薄长袖，最多加个薄外套 over！ 广州具体预报： 未来四天仍然天气晴好，昼夜温差较大，早晚受雾、灰霾影响，视野受阻，开车要慢点！展望腊月二十八九，这两天会有中到大雨影响！久旱逢甘霖，大家早做准备哦~ 春节即将到来 不少就地过年的小伙伴 怕是已经在计划着 春节广州游活动了~ 那小编今天也给大家推荐一些 广州市内游玩攻略！ 7天的假期 够你好好玩转广州啦！ 广州正佳 牛转钱坤！ 广州正佳赶在过年之时 特别推出生肖牛专属票！ ↓ 广州正佳极地海洋世界拥有 数以万计的海洋生物 清凉幽兰的海洋环境 轻盈曼妙的人鱼表演 是时候开启一场与海洋的神秘幽会！ 图虫创意-580164440105025580 正佳广场里还能接着打卡 空中雨林植物园~ 800+奇妙生物，15000O场地 零距离接触 多媒体互动科普 带你融入大自然！
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