人货匹配：锁定核心人群，挖掘增长人群

商家代表：大商家和小商家如何做好人货匹配？不同体量商家，在做人货匹配的过程中，又有什么样的差异化？

淘宝教育认证讲师丁天勇：现在，整个流量市场都进入到存量市场，不断提高店铺对于人货的匹配效率，有助于提升店铺的运营效率和生意体量。

商家在体量不同的情况下，会存在一定的差异化，但也有共性：

第一，人货匹配前，先做店铺目标人群的挖取。各个行业都有自己的策略人群，在策略人群之下，更需要去了解店铺的人群情况，比如物理属性的人群标签：年龄、性别、所在城市等；

第二，不断地了解消费者的特征标签。如：在各品类下，整体消费金额的占比，或消费者的行业品类标签；

第三，客户对于货品行为的标签，比如浏览、收藏、加购所产生的数据标签，也可以帮助我们去判断。

围绕着行业八大人群标签，同时结合店铺特点深挖的标签，可以更好地锁定店铺的核心人群——即店铺中渗透率较高、转化效率较高，贡献占比较高，或购买数量较多的人群。

除此之外，还要不断地挖掘趋势增长人群。

第一，行业内TOP的品牌下所获得的消费者人群，和行业当中贡献占比较高的人群，都是趋势中的一部分。

第二，进行人与货，货与人整体的场景挖掘；当整个店铺锁定目标人群之后，才会进入到下一步的货品匹配，拆解货品的价值解构，包括客单价、属性、功效，以及货品在运营的策略上是属于第一梯队还是第二梯队，区分引流款和利润款。

建议中小型商家优先围绕“货找人”的匹配方式进行场景构建。我曾服务过儿童汉服类品牌，围绕小众人群、节庆属性、生肖属性和品类属性，做了站外全域内容搭建。同时在站内也进行了“节庆+生肖+品类”的关键词组合，通过推荐及搜索进行点位布局，获得了比较好的成长。

对于大商家而言，更偏向于“人找货”，因此要不断挖掘消费者的潜在需求，就像某头部羽绒服品牌，长期积累了大量的人群资产，从今年开始，他们围绕着这群消费者提供了夏季服装的供给，达到了比较好的增长，同时为双11的冬季羽绒服产品做了很好的转化铺垫。

第三，不断升级内容，找到人群的共性。比如宠物智能家居赛道，需要挖掘养宠人群在日常生活当中的痛点，通过教育提升转化效率。人找货更多是找到人的共性，比如这两年特别火的国潮和国货人群的增长，也产生了很多内容的机会点，比如搜索关键词的变化，或是场外内容热点的打造，都会成为场景之下的内容共性，去进行人、货、场的匹配工作。

总之，对于大小商家进行人货的匹配，都会通过这三个核心内容去找到增长机会点，从生意层面转向人群运营层面，使得生意更长线化的运作。