在产品上踩的坑，

靠“黑猫警长”找补回来了 

“你去把美工学起来，做图，还有客服。”

“那你做什么？”

“我学开车啊！直通车。”

回顾第一次淘宝创业的场景，赵锫锫历历在目。结果，直通车、美工、客服我们都学好了，产品那一关没守住。 

“运营团队再好，如果产品不好，都是白忙。”

还有一个问题，得有清晰的产品定位，如果整个南通产业带都卖同款，一定会陷入价格战困境。

儿时最爱看的“黑猫警长”给了赵锫锫启发：走卡通二次元路线，通过参加动漫展，拿到IP授权，运用到产品中进行二次创作。

懂产品、会运营、产品差异定位。富士商店成了。第一年618，1天的成交额就突破40万。

赵锫锫总结了2个层面的经验：

拉新，不走“搜索卡位”，而是去捞“猜你喜欢”等推荐流量。圈选二次元兴趣人群，凭借差异化的产品风格吸引进店，。目前店铺超过60%的流量来自于推荐。 

复购，全靠小巧思。赵锫锫在购物体验上花足心思，无论是手提袋的拉链细节，还是每款产品的差异化包装设计，手写祝福卡片的贴心服务，以及卡通趣味贴纸等小礼品。

还有，拿产品和服务跟客户交朋友。

“顾客夏天买了凉席，我希望冬天他来买毛毯；在大一的时候，买100块的单人被套，工作成家后，店铺有300多块的四件套。”赵锫锫说。

从夏日凉席，到换季床品；从学生群体到上班族的不同价格分布；从卡通公仔、便当盒、水杯等卡通周边，到拖鞋、毛巾、靠垫等日常居家小件，提升复购的同时，也拉高了客单价。

“我做直播，不是一夜速成的” 

如果日常的拉新、复购，只是富士商店的基础法则，赵锫锫把“店铺直播”看做第二增长点。

“现在做直播了，我们原创的速度跟不上粉丝的热情，你很难想象原本家纺是个慢消品，现在粉丝会在我们的直播间一下买5单。” 赵锫锫介绍。

不同花型、不同IP款式，成为粉丝多件购买的理由。目前店铺从卡通IP创作、工厂生产备货、运营上线售卖等环节，已缩短至15天。

曾经，富士商店也试过用朋友圈的私域来发布新品，召回老客，但全靠人肉运营、极不稳定。现在每次通过粉丝在直播间扣1、扣2，进行互动测款，决定新品是否批量生产，再运用柔性供应链快速响应用户需求，提高上新爆款率。

“后端供应链，响应前端直播间。”一改以往先上产品，再打爆款的思路，为店铺确定性增长提供支撑。 

但从0到1，从来都没有一夜成功的故事。

“我们2020年开始做店播，知道这是平台趋势，得播。哥们儿同行喊我们出去玩，我都不行，要做直播。”结果没人看，更别提直播间成交了。

为了挽回“面子”，赵锫锫只好组织自家工作人员，在直播间里“进进出出”，“一进一出就是一个观看量，先搞出几百观看，不然面子挂不住。”

在当时，富士商店并没有马上死磕直播，但在那一年里，这股风之大，已经让他们再也无法忽视。2021年10月，赵锫锫自己带队直播，“直播间的营业额总感觉是额外收入，一切从零开始，这种感觉跟当初开淘宝店一样。”

不到一年，还真被他干成了，店铺会员涨到73万，每天直播间成交过万。

两点直播经验是：

初期通过会员权益调动老粉丝粘性，获得直播间初始流量。后期通过直播间专供款、上新款、福利秒杀，获得停留与转化。

实景直播。最早是一次偶然，店铺直接在仓库门口开播，阿姨发货打包的全流程都被直播出去，在断货孤品与小礼物的激励下，当场直播间营业额顺利破万。

他们还装修了一个寝室风格的直播间，展示四件套铺在床上的真实效果。

“我想带着这支直播团队，再拼一下，能不能拼到淘宝直播的头部梯队里面去？”这是赵锫锫的“小目标”。赵锫锫所在的南通叠石桥，被誉为“中国的家纺产业中心”。从一匹布料的织造，到一床被芯的生产，再到产业集群，这群人在持续刷新着这里的故事，利用产业带的聚合优势，在淘宝稳住生意大盘。

 8月8日，首个淘宝天猫家纺商家“10亿俱乐部”在南通集结，赵锫锫是24家企业主代表之一。