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*咨询第364家公司397篇研报

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若羽臣深耕母婴、美妆个护、保健品等快消品牌电商服务，布局全球化品牌矩阵

若羽臣定位全球优质快消品牌电商综合服务提供商，致力通过全方位电商服务助力品牌方提升知名度并拓展中国市场，为世界优质品牌连接每个中国家庭。公司业务主要包括线上代运营、渠道分销、品牌策划，目前服务86个国内外知名品牌商，为母婴、美妆个护、保健品等来自全球的消费品品牌客户提供品牌定位、店铺运营、渠道分销、整合营销、数据挖掘、供应链管理等全方位电商综合服务。公司连续多年获评天猫五星级服务商，2019年获评天猫生态服务商TOP 10。

线上代运营：公司基于品牌方/授权代理商授权，在天猫、京东等第三方电商平台运营品牌旗舰店，包含零售模式（盈利来自购销差价）与服务费模式（包括固定与销售分成模式）。渠道分销：公司基于品牌方/授权代理商的分销授权，向其采购商品后销售至分销商（京东自营、唯品会、天猫超市等），由分销商对外销售，盈利来自购销差价。品牌策划：公司基于品牌方营销需求，提供综合性营销服务，业务覆盖方案策划、创意设计、素材制作、线下活动、媒介采买等服务，盈利来自品牌策划服务方案服务费。

公司以电商平台为媒介，连接全球优质品牌与中国消费者，帮助品牌方实现品牌知名度与经济效益的共同成长。品牌端：公司对接全球优质消费品牌，通过提供品牌定位、店铺运营、渠道分销、整合营销、数据挖掘、供应链管理等全方位电商综合服务，将其推向前端消费者。消费者端：公司深耕消费者购买决策链的每个环节，凭借多年电商运营经验与消费者数据积累，准确触达潜在消费者，并利用微信、微博、淘宝等多层次营销媒体曝光，吸引消费者关注、了解、购买并分享。平台端：公司以天猫平台为核心运营渠道，构建覆盖京东、唯品会、考拉等电商平台的全网销售通路，通过消费者价值管理、商品管理、用户体验管理及消费者关系管理，实现对店铺精细化运营。

公司依托第三方电商平台，高效连接品牌商与消费者

公司瞄准国际品牌，服务品牌大多来自欧美、日韩、澳新地区。国外品牌商通常缺乏国内电商运营经验与团队，加上国内电商平台渠道众多、规则繁杂，难以自行运营店铺，电商服务商成为国外品牌拓展中国电商市场首选，且合作关系更为稳定。公司截至2019年9月，合作品牌覆盖欧美、日韩、澳新地区及国内共86个，其中国际品牌79个（占比92%），国际品牌占绝大多数，包括韩国面膜品牌美迪惠尔Mediheal、美国婴幼儿营养品品牌美赞臣MeadJohnson、德国婴儿洗护品牌哈罗闪Sanosan、日本尤妮佳集团旗下的纸尿裤品牌Moony及MamyPoko妈咪宝贝、瑞典婴儿纸尿裤品牌丽贝乐、韩国高端功能性化妆品品牌Holika Holika、韩国化妆品品牌思亲肤Skinfood、新西兰本土第一大天然营养健康品牌红印Red Seal、澳大利亚销量第一的减重品牌Fatblaster等。

公司国内外品牌收入情况（单位：亿元）

资料来源：公司公告、*咨询

公司合作主要品牌

资料来源：公司公告、*咨询

公司由母婴领域起步，成功拓展保健品、美妆个护，并积极探索汽车用品、文具等蓝海领域。公司代运营品牌主要选择母婴、美妆个护、保健品等快消品类，相关行业市场规模大，且在消费升级、二胎政策、她经济等消费趋势带动下，具备较强市场潜力与较高利润空间。公司借助2013年与德国婴儿洗护品牌哈罗闪战略合作契机，深入母婴品牌电商综合服务市场，通过与哈罗闪合作积累大量母婴用户消费与行为数据，并在店铺运营与营销推广过程中，与消费者深入沟通与多维互动，加深对中国新生代家庭与80后、90后“高知妈妈”消费群体的购物习惯、思维方式、消费趋势理解与洞察，在母婴电商服务领域，逐渐构建核心竞争优势。根据天猫发布2020年Q1运营服务商分行业排行榜，若羽臣在医药保健行业排名第三、母婴行业排名第四。

品牌商发力线上全球旗舰店建设，电商服务需求向细分领域多元化发展，营销推广需求旺盛。随着电商渠道不断发展进化，线上渠道逐渐成为与线下同等重要的品牌输出窗口。部分品牌商开始将线上店铺定位为全球旗舰店，与传统线下旗舰店类似，相应的线上店铺设计、品牌营销策划、店铺运营、CRM管理（客户关系管理）、消费数据分析等专业细分化、产品化的服务需求日益增长。公司通过品牌策划业务，承接品牌商日益增长的营销需求，并积极布局消费数据分析、CRM管理等更多细分领域，全方位满足品牌商多元化电商服务需求。

公司建立全球端到端交付的供应链，高效连接品牌方与消费者。相比一般贸易服务商，公司参与贸易形态多样，覆盖一般贸易、跨境贸易、对内贸易，可为品牌方全面对接报关行（专业代理产品报关）、航空、货车及快递公司等第三方垂直服务商，为品牌方节省时间成本与沟通成本，提供一站式综合解决方案。同时，公司借助IT系统，基于消费端及行业大盘波动变化，分析预测热销品类，制定安全库存与有效期管理方案，高效进行全球采购与备货，全流程对接采买、海陆空运输、指定港口接货、备案与清关、商品分拣与组合、仓储物流直至平台上架等系列商品流转体系，实现全球采购、本地销售的端到端交付。

公司建立全球端到端交付的供应链

公司通过综合电商平台、社交与内容渠道、跨境电商三大渠道，逐步实现流量场景碎片化、推荐信息内容化、推广渠道媒体化、用户管理大数据化，提升服务品牌在各大主流渠道的知名度与综合影响力。公司深耕天猫、京东、唯品会等大型平台电商综合服务，并针对新兴、小众品牌，战略性地拓展云集、小红书、抖音等新兴社交与内容渠道，原本在综合电商平台上无法迅速打开市场的新兴品牌，可在社交与内容渠道中脱颖而出。此外，公司还布局天猫国际、唯品会国际、考拉海购等跨境电商渠道，使不同贸易形态下产品，均可实现对消费者全方位、多渠道曝光、推广、销售。截至2019年12月，公司共运营98家品牌店铺，其中品牌旗舰店91家，占比高达93％。

公司具备快速爆发的品牌孵化力，助力近20个品牌完成从0到1的发展。中国庞大电商市场对全球品牌商极具吸引力，但许多品牌特别是国外品牌，在国内知名度相对较低，消费者不够了解品牌背景，品牌商力求快速进入中国市场，因此催生旺盛品牌孵化培育需求。公司基于品牌特色，挖掘其特有核心价值，为品牌量身定制电商综合运营服务方案，帮助品牌方打开中国电商渠道。

公司成立至今帮助哈罗闪、红印、发之食谱、宜可诚等近20个品牌，实现从0到1养成。公司2013年战略切入母婴市场，引入哈罗闪品牌，开店次年，店铺月度销售额从此前不足5万，发展至2014年双11单日销售额642万，并获宝宝洗浴护肤类目第一名。2017年7月，公司与新西兰自然健康品牌红印合作，通过百万级网红直播、百万级粉丝营养师微博原创置顶、抖音短视频推广等方式，稳居天猫国际进口茶与黑糖品类第一名。公司2018年开店运营宝洁旗下新进入中国市场高端植物护发品牌发之食谱Hair Recipe，利用天猫活动，1个月内销售额从0到超过600万，成立10个月销售额超过5,000万。

公司构建精准营销策划能力，品牌策划服务项目数高速增长。公司通过原有代运营经验积累，形成品效合一的品牌策划服务能力，并聚焦大型集团公司，不断开拓营销服务品牌数量，提升营销项目数量，提升营销价值。公司品牌策划服务企业集团数量、品牌数量，分别从2016年11个、11个，提升至2019年9月26个、45个，对应单个集团服务品牌数由1个增至1.73个，营销效果受广告主认可。公司品牌策划服务项目数，2016~2018年、2019年1~9月分别为37个、68个（+83.8%）、167个（+145.6%）、148个。公司营销能力获国际营销创意组织认可，获世界级国际创意大奖2018伦敦国际广告奖华文单元-包装设计红天使奖，是电商综合服务商首次获奖。

公司与头部主播达人合作，深度挖掘直播电商红利。若羽臣主要服务母婴与美妆个护品牌，面向追求生活品质的年轻一代，为提高用户对品牌接受度，2019年9月，若羽臣与宸帆电商董事长、独家红人雪梨合作，作为其全球好物推荐官。雪梨有新西兰留学经历，她向消费者展示若羽臣服务的Swisse、爱乐维等澳大利亚、新西兰地区品牌产品时，消费者对主播的信任及观看直播的良好体验，将驱动消费者购买决策，促进品牌销售额提升。

公司与雪梨合作直播带货

公司参加中国美容博览会，邀请网红直播现场助力海外品牌扩展中国市场。2019年5月22日，公司首次参展中国美容博览会，与西班牙百年祛斑品牌Bella Aurora、德国专业护理品牌Beautyhills、泰国国民护肤品大牌Voodoo、新西兰洗护品牌Earthwise，日本口服美容品牌晓姿等全球优质品牌签约。同时，公司邀请陈莴笋、杨宛w、Kss486、我是吴禹阿等9位百万粉丝头部网红，3天不间断滚动直播，多渠道近距离展示合作品牌产品，扩大参展品牌知名度。

公司参展中国美容博览会

公司积极利用影视IP营销，联名电影《雪人奇缘》，借助IP势能提升营销效果。公司把握IP营销技巧，2019年双11，服务品牌美赞臣联名电影《雪人奇缘》，挖掘《雪人奇缘》漫画形象的视觉价值点，推出同款雪人限量礼盒；通过官方微博发起有奖互动，向妈妈用户赠送产品，发挥IP故事价值；围绕“实现梦想”主题发起传播活动，继承IP价值观。最终，公司借助《雪人奇缘》IP势能，实现不错营销效果，双11总触达人群超过702万。

公司利用雪人奇缘IP营销

公司建立大数据驱动的运营体系，深谙业务运营数据的重要引导作用。公司建立涵盖流量管理、商品管理、用户体验管理、客户关系管理等环节的数据挖掘与应用体系。公司对业务运营数据加以整合利用，从而更好掌握目标客群用户画像，为媒介资源精准投放提供依据，也能实时监控电商店铺产品的销售、评分情况，据此进行店铺消费者动线优化、货架优化、文案优化等，形成基于消费者洞察的精细化运营能力。

公司积极布局AI等先进技术，为消费者提供全新购物体验。公司为某知名品牌定制线上AI“人脸识别”技术，消费者可在线上旗舰店通过人脸识别程序，获取深度肌肤诊断分析报告，程序根据报告中提出的肌肤问题，针对性推荐店内相关产品。公司是淘内首家使用此技术的服务商，通过运用AI技术，销售链条更加科技化、专业化。

公司布局AI技术应用领域

公司总收入持续稳定增长，毛利率与净利率维持稳定。总收入：2016~2018年、2019年1~9月，分别为3.73亿(+96.1%)、6.71亿(+80.1%)、9.31亿(+38.8%)、6.28亿；归属母公司净利润：2016~2018年、2019年1~9月，分别为0.30亿(+259.9%)、0.58亿(+94.0%)、0.77亿(+33.7%)、0.50亿；毛利率：2016~2018年、2019年1~9月，分别为43.1%、33.4%、32.8%、32.4%；净利率：2016~2018年、2019年1~9月，分别为8.2%、8.6%、8.3%、8.0%。

公司核心团队在电商、营销领域经验丰富，对电商运营有深刻理解，在品牌提升、整合传播领域见解深入。董事长、总经理王玉，1985年生，2007年就读江西财经大学期间，创办校园区域B2C平台“爱购网”，2009年组建团队至广州创业，2011年创立若羽臣，操盘运营祛痘品牌比度克，助其成为互联网祛痘护肤类目领先品牌；董事王文慧，曾于中国移动华南营销中心负责大客户关系管理；董事、副总经理何治明，曾任欧莎世家服饰COO、三刀流科技CEO、灿金数码CEO；董事、副总经理徐晴，历任若羽臣项目经理、运营经理、商务拓展中心总监、副总经理；董事、副总经理梁婕，历任奥美广告广州分公司资深企划、客户群总监。公司员工人数，2016~2018年、2019年9月，分别为480人、448人（-6.7%）、723人（+61.4%）、710人。

公司董事长、总经理王玉，直接持有公司3,421万股（占37.5%），为公司控股股东；董事王文慧直接持有公司486万股（占5.3%）；王玉、王文慧夫妇通过天津若羽臣间接控制公司960万股（占10.5%），合计控制公司53.3%股份，为公司实际控制人。

公司通过定增战略引进A股泛时尚上市公司朗姿股份，借助朗姿全球资源整合能力与丰富韩国时尚资源，引进韩国服饰、母婴、化妆品等。A股上市公司朗姿股份（002612）持有公司1,500万股（占16.4%），朗姿拥有A股最深厚的韩国时尚资源，通过互联网化+国际化构建泛时尚生态圈，积极布局时尚服饰、时尚娱乐与体育、母婴用品等时尚业务板块。若羽臣与朗姿深度战略合作，为朗姿提供一体化品牌运营方案，将成为朗姿韩国服饰、母婴、化妆品等时尚资源，进入国内的主要渠道。

公司股权结构图

资料来源：公司公告、*咨询

公司新三板退市后，持续冲击IPO，通过融资加快服务品牌拓展。公司2015年在新三板挂牌；2017年，终止新三板挂牌；2017年8月，申报IPO，拟在深交所创业板上市；2018年6月，终止审查；2019年6月再度冲刺IPO，拟在深交所中小板上市；2020年6月11日，证监会发审委会议审核结果显示，公司首发暂缓表决。

公司申报深交所中小板IPO，拟发行不超过3,043万股，募集7.2亿。公司募资主要用于：1、新品牌孵化培育品牌平台建设：拟投入2.7亿；2、代理品牌营销服务一体化建设：拟投资2.4亿；3、电商运营配套服务中心建设：拟投资0.55亿；4、企业信息化管理系统建设：拟投资0.52亿；5、补充流动资金：拟投资1亿。

公司募集资金情况（单位：百万元）

资料来源：公司公告、*咨询

品牌数字化转型大势所趋，电商代运营发展空间广阔

电商市场在疫情下保持韧性，人们线上消费习惯进一步强化，品牌对电商运营关注度持续提升。新冠疫情下，全球经济受影响，诸多行业面临挑战，电商市场保持稳定；根据商务部数据，中国网络零售市场规模，2020年1~3月与2019年同期基本持平，家居用品、厨具、健身器材等受消费者青睐，销量同比增长超过40%；随着电商在零售领域渗透率持续提升，国内外品牌对电商渠道重视程度不断加强。

品牌数字化转型大势所趋，深耕线上品牌运营的专业服务商，成为品牌方首选。品牌方通过与电商服务商合作，能降低自建团队投入与风险，快速实现数字化转型。随着消费者需求变化越来越快，品牌方对消费者需求定位难度加大，需要专业服务商通过数据分析及活动策划，帮助品牌产品更好满足终端消费者需求，甚至参与产品设计与定制；同时，新兴电商交易渠道迅速发展，流量传播愈发分散，增加品牌触达消费者难度，需要借助服务商，更好获取多渠道流量。

电商成为中国消费者重要消费渠道，用户线上消费习惯持续强化。根据国家统计局数据，2019年中国社会消费品零售总额41.2万亿（+6%），其中网络零售额10.6万亿（+16.5％），网络零售额占社会消费品零售总额25.8％，超过1/4消费通过线上交易，渗透率持续提升。根据中国邮政总局数据，2019年中国快递包裹总数超过600亿件，占世界包裹总数一半以上，人均年包裹数42个（0.8个/周）。

随着B2C市场规模扩大，进入电商渠道的国内外品牌方越来越多。根据iResearch数据，中国B2C电商市场交易规模持续增长，2018年达4.4万亿（+16%），预计2021年将突破7万亿。同时B2C电商在C端网购市场中，份额占比为56.2%，自2015年B2C占比首次超过C2C后，其市场份额始终高于C2C。

中国C端网购市场中，B2C、C2C份额占比情况

资料来源：iResearch、*咨询

品牌方线上渠道建设存在不少痛点，催生代运营市场需求。电商交易的供应链、营销方式、客户关系管理等环节，与传统线下渠道存在较大差别；同时电商平台规则复杂多变，线上新渠道、新媒介、新流量、新场景层出不穷，相关人才技术缺乏，都对品牌方线上渠道建设形成挑战，刺激对电商服务商专业运营需求，全方位解决品牌方痛点。

网络购物渗透率提升、B2C市场规模增长，为电商代运营产业发展持续提供动力。根据iResearch数据，中国品牌电商服务市场规模，2018年达1,613亿（+45.7%），保持高速增长态势，预计2021将达3,474亿。天猫2019年生态服务商大会披露，2018年天猫生态内经认证服务商GMV约1,500亿，全部服务商GMV占天猫GMV比例超过10%，服务商服务天猫生态内超过50%核心品牌，预计2021年服务商交易规模翻两倍，创造5,000亿GMV。

电商服务商起源阿里平台，电商流量碎片化，促进多元化渠道覆盖。品牌电商服务兴起于淘宝、天猫平台，通常被称为TP公司（Tmall Partner，天猫合作伙伴），随着其他B2C平台逐渐发展壮大，新电商交易平台不断兴起，触达消费者渠道更加多元，品牌电商服务渠道也呈现多元化趋势。天猫仍是电商服务主要阵地，京东、唯品会、苏宁易购、微信小程序、抖音、快手等渠道也越来越被重视，电商+直播、电商+短视频等成为新兴内容电商模式，助力提升店铺运营效率。

直播电商方兴未艾，对运营能力提出更高要求，电商服务商迎来新红利期。直播电商以消费者为中心，具有极强互动性、带入感，通过直播营造多元购物场景，吸引消费者，并影响其购买决策与行为，大幅提高转化率，为电商平台GMV增长带来新动能。同时，店铺参与直播电商门槛更高，需要对接或培养孵化网红达人主播、设计直播间、直播引流等，电商服务商迎来新机遇。

达人直播+店铺直播相结合，助力新品牌孵化与新货品推广。直播电商产业链日趋完善，带动直播电商爆发式增长。根据淘宝直播2020年3月官方披露数据，淘宝直播带动成交额连续3年增速超150%，2019年淘宝直播GMV突破2,000亿，2019年双11当天直播GMV突破200亿，177位主播年度GMV破亿，参与商家同比增长268%。众多电商服务商切入直播电商领域，建设自有直播间，孵化培养自有主播，并积极与主流带货主播合作。

公司积极拓展国际品牌商，天猫、京东、唯品会是主要销售渠道

公司积极扩大品牌储备，分散国际品牌国家来源，降低产业政策变动、贸易摩擦等潜在风险。公司线上代运营与渠道分销业务，2016~2018年、2019年1~9月合作品牌数量分别为64个、71个（+10.9%）、77个（+8.5%）、86个；其中，国际品牌数量分别为49个、62个（+26.5%）、69个（+11.3%）、79个，国际品牌数量占比分别为76.6%、87.3%、89.6%、91.9%。同时，公司逐步加强对日韩、澳新地区品牌拓展力度，主要合作品牌来源国家广泛。

公司前五大品牌收入情况（单位：万元）

资料来源：公司公告、*咨询

公司取得授权包括品牌旗舰店经营授权、商品销售授权两类。线上代运营模式下，因为天猫平台品牌旗舰店入驻规则要求品牌商标权人提供独占授权，因此对于店铺主体为公司的品牌旗舰店，公司均已直接取得品牌方的旗舰店经营授权。线上代运营业务零售模式与渠道分销模式下，公司需取得商品销售授权，两种模式下同一品牌一般根据同一份授权合同开展业务，因此同一品牌两种模式下的授权条款基本一致，根据商品供应商类型不同，授权方式有所不同，其中当供应商为品牌方时，公司商品销售权由供应商直接授予；当供应商为代理商时，供应商需取得品牌方授权后，再向公司授予商品销售权。

公司不同业务授权情况

资料来源：公司公告、*咨询

公司电商销售通过线上代运营业务与渠道分销业务实现，天猫、京东、唯品会是主要渠道。公司电商销售收入，2016~2018年、2019年1~9月，分别为3.52亿、6.10亿（+73.3%）、7.95亿（+30.4%）、5.03亿，占收入比例分别为94.4%、90.9%、85.4%、80.1%。其中，公司以天猫（天猫商城、天猫国际、天猫超市）、京东（京东自营、京东开放平台）、唯品会为主要渠道，三大渠道合计占线上销售收入比例，分别为91.4%、97.8%、98.6%、98.1%。

公司主要电商渠道销售收入情况（单位：亿元）

资料来源：公司公告、*咨询

线上代运营为公司主要服务，渠道分销+品牌策划满足品牌方更多需求

公司线上代运营业务分为零售模式与服务费模式，两种模式下服务内容基本一致。公司主要基于品牌方授权在天猫、京东等第三方电商平台运营品牌旗舰店，对于部分品牌，公司基于授权代理商授权在特定电商平台运营专营店铺，公司可提供品牌定位、店铺运营、整合营销、数据挖掘、供应链管理等服务，也根据品牌方或其授权代理商需求提供特定服务组合。

公司代运营服务内容

资料来源：公司公告、*咨询

根据公司与品牌方结算方式差异，代运营可分为零售模式与服务费模式。零售模式下，公司面向C端消费者销售商品，店铺（品牌旗舰店为主）一般由公司开设，收入体现为商品销售收入，盈利来源为货物的购销差价；服务费模式下，公司面向B端品牌方提供店铺运营服务，店铺（品牌旗舰店为主）一般由品牌方开设，收入体现为店铺运营服务费。

公司零售结算与服务费结算模式主要差异

资料来源：公司公告、*咨询

公司线上代运营业务零售模式主要面向C端消费者，服务费模式主要客户为品牌方。公司零售模式客户数量庞大且每年变化较大，2016~2018年、2019年1~9月，人均消费额分别为159.8元、164.5元（+3.0%）、169.2元（+2.8%）、175.4元，用户平均支出稳步增长。公司线上代运营业务服务费模式下，客户主要为品牌方，健合（H&H）、宝洁、美赞臣、康贝、强生、宝光通城为公司服务费模式主要客户。

公司代运营服务费模式前五大品牌收入情况（单位：万元）

资料来源：公司公告、*咨询

渠道分销业务指公司基于品牌方或其授权代理商的分销授权，向其采购商品后销售至分销商，由分销商对外销售。分销商一般包括京东自营、唯品会、天猫超市等电商平台与在电商平台开店的线上分销商。其中对于京东自营、唯品会、天猫超市等电商平台客户，公司可根据其需求提供不同程度的运营支持服务，包括品牌定位、店铺运营、整合营销、数据挖掘等，但仓储物流仍由电商平台负责；对于其他分销商，公司仅向其销售商品，无需提供运营支持服务。

公司渠道分销前五大客户收入情况（单位：亿元）

资料来源：公司公告、*咨询

公司基于品牌方营销需求，提供品牌策划服务。公司品牌策划业务，以提升品牌热度为目标，提供综合性营销服务，塑造品牌形象、推动品牌传播，同时联动电商平台为品牌电商销售引流；业

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